Psychologia manipulacji - zagadnienia podstawowe

Najogólniejsze zagadnienia z psychologii manipulacji - jest to część pracy dyplomowej na ten temat, stąd bardzo ogólnikowy zarys tego zagadnienia.

1.3. Psychologia manipulacji

Istnieje bardzo wiele technik wywierania wpływu na ludzi. Każda ma wiele odmian, które cały czas ewoluują, by dostosować się do panujących warunków. Manipulacja nie jest magią, nie jest wiedza niedostępną dla popspolitej jednostki.Wszelkie formy wpływu społecznego wykorzystują najprostsze mechanizmy codziennego życia społecznego. Odwołują się na przykład do chęci odzwajemniania przysług, ulegania autorytetom, zaangażowania, itp. Zgłębiając wiedzę na temat podstawowych zasad z psychologii, odpowiadamy sobie na pytanie ?dlaczego ulegamy?.?
Konformizm to zmiana w naszym zachowaniu, przekonaniach czy poglądach spowodowana wpływem (rzeczywistym lub wyimaginowanym) inych ludzi.1 Ulegamy mu w sytuacji, kiedy znajdujemy się w nowej sytuacji. Wtedy zachowanie i opinia innych ludzi staje się dla nas wzorem, jak należy się zachować. Jest to informacyjny wpływ społeczny. Inni ludzie mają także wpływ na nasze zachowane w sytuacji, kiedy chcemy być lubiani i akceptowani. Wtedy stajemy się tacy, jakimi inni chcą, abyśmy byli. Jest to normatywny wpływ społeczny. Konformizm w manipulacji występuje z dwóch stron. Z jednej strony wykorzystuje się fakt, iż zachowanie inych ludzi jest naśladowane przez resztę. Pokazuje się ludziom, jak powinni postąpić. Z drugiej strony, maipulator korzysta z normatywnego wpływu społecznego. Stara się dopasować do grupy osób, przed którymi występuje, chce pokazać się jako osoba, podobna pod względem zachowania, poglądów .... .
Ludzie mają skłonność do organizowania wiedzy o świecie za pomocą pewnych struktur. Są to schematy poznawcze. Dotycza one każdej strefy naszego życia. Wiedza na ten temat jest starannie uporządkowana w formie tematów i w momencie wystąpienia danej sytuacji uruchamiane są w naszym umyśle filtry, które przepuszczają tylko aktualnie nam potrzebną wiedzę na dany temat. Schematy poznawcze dzielimy na trzy grupy ? skrypty (odwołują się do zdarzeń, działania), schematy cech (jakie zachowania ludzi wskazują na ich cechy) oraz schematy osób (wśród nich między innymi informacje dotyczące stereotypów i ról społecznych). I właśnie te ostatnie są najbardziej przydatne w procesie manipulacji. Schematy osób można wykorzystać na przykłąd dzieląc grupy na ?my-oni?. ?My? to ludzie stosujacy produkt A, czyli szczęśliwi, dobrzy, ... . ?Oni? - to ta gorsza grupa, nie dbają o siebie, są schorowani, nudziarze, nieudacznicy,... .
Innym zjawiskiem psychologicznym , które wykorzystywane jest w manipulacji to błąd atrybucji. Ludzie wyjaśniają zacowanie swoje i innych stosując właśnie atrybujcę. Może miec ona charakter wewnętrzny ? wtedy tłumaczymy zachowanie chechami osobowości danej osoby. Atrybujca może także przybierać charakter zewnętrzny. Wtedy zachowanie osoby tłumaczy się jako wpływ czynniów zewnętrznych ? pogoda, obecność lub wpływ innych osób, ... . Eksperymenty dotyczące atrybujcji wykazały, iż istnieje podstawowy błąd w tym procesie ? dane zachowanie jest tłumaczone tylko na podstawie cech osobowościowych czy dyspozycyjnych jednostki, czyli bez uwzględnienia czyników sytuacyjnych czy środowiskowych. Innym błędem atrybucji jest tzw.efekt kontrastu. Jeżeli pokażemy osobie dwie rzeczy, jedna po drugiej, druga z pokazywanych rzeczy będzie się różnić od poprzedniej dlatego, że wcześniej pokazano nam tą pierwszą. Właśnie tak silny wpływ ma na nas otoczenie oraz kontekst, który definiuje sytuacje. Oznacza to w praktyce, iż odpowiedni dobór informacji lub dobrze przemyślana ich kolejność daje nam możliwość łatwego manipulowani innymi ludźmi.
Kolejnym błędem atrybucji jest błąd aktora-obserwatora. Jest to ?skłonność działających do przypisywania własnych działań czynnikom sytuacyjnym, podczas gdy obserwatorzy skłonni są przypisywać te same działania stałym dyspozycjom osobowościowym osób działających?.2 działa to mniej więcej tak ? ja spędzam dużo czasu grając na komputerze, ponieważ chce rozwinąć swoją spostrzegawczość; ty z kolei jesteś próżniakiem i dlatego tak dużo czasu poświęcasz na granie. Wynika z tego, iż jesteśmy w stanie wytłumaczyć swoje postępowanie w taki sposób, iż jest to spowodowane jakimś ważnym czynnikiem. Widząc innych ludzi postępujących tak samo, oceniamy ich po cechach osobowościowych.
Ostatnim jest błąd autopercepcji. Wynika on z faktu, iż ludzie zanadto przeceniają swoje możliwości i role, jakie odgrywają. Podkreślamy swoje zalety, szczególnie gdy odnosimy sukces. Ale kiedy doświadczamy porażki, nie wsakujemy na swoje wady, tylko na inne czynniki niż osobowościowe. Błąd autopercepcji jest swego rodzaju mechanizmem obronnym każdego z nas, ale jest też czymś bardzo zwodniczym dla otoczenia. Jeżeli nie uda nam się na przykład dostać awansu, zaczniemy oskarżać osobę, która zajęła nasze upragnione miejsce o podlizywanie się szefowi, o oczernianie nas w oczach inych współpracowników, itp.
W procesie poznania wyróżniono także zjawisko herytyki. To sposób rozwiązywania problemu, to uproszczone reguły wnioskowania, którymi się posługujemy, by wydawać szybkie i efektywne sądy. Wyróżniamy trzy heurystyki: dostępności, reprezentatywności i zakotwiczenia. Pierwsza z nich stosowana jest w momentach, kiedy szybko możemy coś przywołać do świadomości. Jeżeli ma miejsce jakieś wydarzenie, które już jest zakodowane w naszym umyśle, gdy szybko je pzywołamy, postąpimy tak, jak w zapamiętanym przykładzie. Heurystyka reprezentatywności pozwala na korzystanie z informacji na temat stopnia podobieństwa danego przypadku do typowego. Na przykład wysoka, długonoga dziewczyna zostanie przez nas uznana za modelkę. Heurystyka zakotwiczenia jest procesem, który pomaga nam odnaleźć się w nowych sytuacjach. Przykładowo kiedy podczas turnieju nie mamy pojęcia, jaka będzie odpowiedź, zasięgniejmy opinii publiczności.
Heurystyki są pomocne w procesie manipulacji. Ich konsekwencją jest efekt aureoli. Jesteśmy w stanie oceniać ludzi na podstawie innych ich cech. Jeżeli cenimy dobre maniery i spotkamy osobę, która takimi może się pochwalić, uznamy ją za sympatyczną, inteligentną, przyjazną, z pewnością także dobrze wychowaną i wykształconą. Wykorzytują to akwizytorzy. Badają jakie cechy nam się podobają, by sprawić, żebyśmy ich za takich uznali, a także byśmy zaakceptowali ich ofertę. Więcej, także w prezentowanym produkcie lub usłudze może znaleźć się odwołanie do chech, które są dla nas istotne. Działa to także w drugą stronę. Jeżeli przedstawimy jedną negatywną cechę, wystąpi efekt wychwytywania przez drugą osobę negatywów.
Manipulacja często atakuje naszą pamięć. Badania na zeznaniach świadków dowiodły, iż nie odtwarzamy zjawiska, takiego jakim było. Przekazujemy bowiem własna konstrukcję obraz, jaki prawdopodobnie widzieliśmy, na podstawie ?sklejenia? ze sobą pojedyńczych, luźno powiązanych informacji, jakie posiadamy. To sprawia, iż wytrawny manipulator może użyć naszej pamięci przeciwko nam, celowo zmieniając ją, zniekształcają.
Podczas przedstawiania oferty akwizytor korzysta z dwóch efektów ? świeżości i pierszeństwa. Oba dotyczą wpływu zaprezentowanych nam argumentów na proces decyzyjny. Efekt pierszeństwa mówi o tym, iż argumenty, które po raz pierwszy zostaną nam przedstawione, wywierają na nas największe wrażenie. Działa on wtedy, gdy mają miejsce dwa wystąpienia jeden po drugim. Jeżeli między dwoma przedstawieniami jest przerwa, wtedy działa efekt świeżości. Słuchacze są wtedy w stanie bardziej zaakceptować późniejsze wystąpienie.
Procesy psychologiczne są podstawą wszelkich tecnik i metod manipulacji. Robert Cialdini, autor książki ?Wywieranie wpływu na ludzi?, wyodrębnił na ich podstawie sześć reguł rządzących procesem wywierania wpływu i scharakteryzował, jakie czynniki psychologiczne mają wpływ na ich skuteczność:
1.Reguła wzajemności. Już od starożytności przekazywano sobie zasadę, iż dobro trzeba wynagradzać dobrem. Wynika to z licznych mitów, podań, baśń i legend. Ta sama zasada rządzi manipulacją. Jeżeli ktoś wyświadczył nam przysługę, jesteśmy bardziej skłonni do spełnienia jego prośby. Regułę wzajemności najlepiej opisali Kultz i Woolcott w przypadku jednego z uniwersyteckich profesorów, który z okazji świąt wysłał do zupełnie nieznanych osób kartki z życzeniami. W odpowiedzi prawie wszyscy odpowiedzieli na ten gest, nie próbując wyjaśnić, dlaczego ktoś obcy wysłał im życzenia3. Zasada wzajemności jest powszechnie stosowana. Przykładem jest na przykład wręczanie darmowych próbek, czy użyczanie sprzętu do bezpłatnego używania przez jakiś czas. Po takim ?podarunku? jesteśmy bardziej skłonni nabyć wypróbowane dobro. Co więcej, reguła wzajemnośći może być wzmocniona, jeżeli osoba manipulująca odmówi przyjęcia dowodu wdzięczności. Stawia to bowiem drugą stronę w niezręznej sytuacji i wzmacnia chęć wynagrodzenia.
2.Zasada konsekwencji i zaangażowania. Reguła ta mówi, iż im bardziej jesteśmy zaangażowani w dane działanie, tym konsekwentniej dążymy do jego końca, nawet, jeżeli końcowy efekt okaże sie dla nas mało opłacalny. Im badziej jesteśmy zdecydowani na zakup np: danego samochodu, tym więcej jego wad będziemy w stanie zaakceptować. Dzieje się tak dlatego, ze kiedy już dokonamy jakiegoś wyboru, zajmiemy dane stanowisko, łatwiej jest nam brnąć przy tym, niż przyznać się do błędnej decyzji. Reguła ta wykorzystuje zjawisko dysonansu poznawczego. Zasada ta jest bardzo często wykorzystywana przez manipulatorów, gdyż małymi krokami, wykorzystjąc niewidoczne techniki mnipulacyjne, z łatwością osiągają zamierzony cel. Technika ta nazwana została ?stopa w drzwi?. Za pomocą komunikatów, które ich odbiorcy chcą usłyszeć uruchamiają proces przekonywania samego siebie. Osoba, która zrobiła pierwszy krok, na przykład przyszła na spotkanie, wybrała produkt o ładniejszym zapachu itp., zaczyna sama siebie przekonywać do dalszego działania.
3.Reguła społecznego dowodu słuszności. Ludzie to zwierzęta żyjące w stadzie. W związku z tym poddają się zasadom funkcjonowania w grupie o czym przekonał nas Gustaw Le Bon w ?Psychologia tłumu?. W sytuacji, kiedy nie mamy pewności, co wybrać, która droga jest dla nas lepsza, ludzie stają się dla nas wskazówką. Uznamy zachowanie za właściwe, jeżeli inni też tak się beda zachowywać. Zasada ta wykorzystuje zjawisko konformizmu. Ulegamy wpłuwowi społecznemu, identyfikujemy się z grupą społeczną, bo chcemy być tacy jak oni; internalizujemy wartości, przekonania czy postawy grupy, aby miec słuszność. Reguła społęcznego dowodu słuszności jest wykorzystywana badzo często. W serialach komediowych podkłada się śmiech, byśmy mogli śmiac się razem z innymi. W reklamach wykorzystuje się znane osoby, albo przedstawicieli grup, do których ludzie aspirują, w celu przesłania komuniaktu, że nabywając dany produkt stajemy się tacy, jak nasi idole.
4.Zasada lubienia mówi o tym, iż szybciej uwierzymy osobie, którą bardziej lubimy. Jeżeli przyjdzie do nas przyjaciel lub ktoś z bliskiego kręgu znajomych i zarezentje nam nowy produkt, jesteśmy bardziej skłonni do jego zakupu, niż w przypadku, gdyby sprzedawcą była osoba nam obca. Stąd wszystkie firmy akwizycyje stosuja zasadę sprzedaży wśród znajomych.
Zjawisko lubienia jest jednak bardziej złożone. Kto nam się podoba? Lubimy osoby, które są podobne do nas. W wyglądzie, w zachowaniu, w wyrażanych poglądach. Lubimy także osoby atrakcyjne. Wynika to z przesądu społecznego, że to co ładne, jest dobre. Dlatego właśnie wielu akwizytorów możemy spotkać ubranych w garnitury. Daje im to bardziej atrakcyjny wygląd od ?zwykłych sprzedawców sklepowych?. Ponadto zaczynają oni rozmowę, nawiązując do pasji, pociech, wystorju mieszkania swojego rozmówcy, by stworzyć wrażenie podobieństwa.
Zasada lubienia jest także wykorzystywana w tzw. marketingu szeptanym. Najprościej rzecz ujmując wygląda to w ten sposób: koleżanka koleżance mówi o najnowszym kosmetyku i w ten sposób zachęca do kupna.
5.Autorytet. Już Arystoteles pisał, iż ?(...) szlachetność mówiącego (...) mówcy daje największą wiarygodność (jego argumentom).?4. O tym, że jesteśmy bezbronni wobec wpływu autorytetu, przekonał nas Stanley Milgram, na podstawie wyników badań nad autorytetami. Jego eksperymenty wykazały, iż wystarczy, by dana osoba miała atrybuty autorytetu (np. była ubrana w mudur czy kitel) a z ufnością poddajemy się jej wpływowi. Jesteśmy konformistyczni wobec niej. Najczęsciej wykorzytuje się regułę autorytetu w reklamach, broszurach informacyjnych, rzadko podczas bezpośrednich pokazów. Osoby znane, lekarze, secjaliści z danych dziedzin promują produkty, zapewniając o ich niezwykłych walorach.
6.Zasada niedostępności mówi o tym, iż podążamy za tym, co niedostępne. Reguła ta odwołuje się do ambicji oraz chęci sprawdzenia samego siebie. Ta zasada jest bardzo częto wykorzystywana przez firmy produkujące zabawki. W okresie przedświątecznym przedsiębiorstwa głośno reklamują nowe zabawki, by wzbudzić zainteresowanie i chęć pożądania u dzieci. Produkty wchodzą do sklepów dwa lub trzy tygodnie przed świętami Bożegonarodzenia. Ale tylko w ograniczonej ilości, przez co bardzo szybko znikają z półek. Rodzice, którzy obiecali swoim pociechom daną zabawkę, są zmuszeni nabyć inną, równie drogą i atrakcyjną. A co robi producent? Po pierwsze osiąga zysk ze sprzedaży przedświatecznej. Po drugie zaraz po świętach półki sklepowe są zasypywane obiecanymi wcześniej zabawkami. Firmy doskonale wiedzą, iż rodzice obiecali swoim pociechom zakup tego produktu i będą chcieli sie z tych przyżeczeń wywiązać. Dzięki temu przedsiębiorstwa produkujące zabawki zapewniają sobie ciągłość sprzedaży, także po okresie świątecznym.
Manipulacja opiera się na ingerecji w psychikę drugiego człowieka. W zależności od tego, jak głęboka jest ta ingerencja, możemy wyróżnić trzy grupy technik. Pierwsza z nich polega na wywołaniu uległości. Celem wykorzystania tej techniki jest zmiana zachowania ? na przykład namówienie do kupna. Najprostszą metodą osiągnięcia celu jest tutaj stworzenie sytuacji, która wygląda naturalnie, ale w rzeczywistośći ma ona pomóc w zmianie zachowania drugiej osoby. Stowrzenie miłego, ciepłego nastroju stosują przede wszystkim sklepy wielkopowierzchniowe oraz galerie handowe. Druga grupa technik ingerencji w ludzką psychikę sięga już znacznie głębiej. Ich celem jest zarówno zmiana zachowania ale także zmiana postawy. Aby to osiągnąć trzeba doprowadzić do zmiany w pewnych procesach psychicznych ? poznawczych lub emocjonalnych. Manipulatorzy uciekają się często do zmiany tylko jedej z tych sfer, którą zresztą najczęściej są emocje. Przyjęto bowiem takie ogólne założenie, iż człowiek jako całość, po zmianie jedego składnika, zmieni całą swoją postawę. Ostatnia grupa technik jest nagłębszą fazą ingerencji w psychikę ludzką. Polega ona na całkowitej zmianie osobowości, tożsamości jednostki. Tą grupę możemy podzielić na dwie podgrupy ze względu na jawność tych technik. Jedne są wynikiem wychowania lub oddziaływania poprzez terapie i są one jawne. Inne z kolei to wynik długotrwałej indoktrynacji, jak znane nam powszechnie ?pranie mógzu? i osoba im poddawana, często nie ma o tym pojęcia.