Aktywizacja sprzedaży

Najbardziej dynamicznie rozwijającą się dziś częścią marketingu jest aktywizacja sprzedaży produktów. Jej zadaniem jest informowanie, przekonywanie i skłanianie nabywcy do kupna produktu oraz wspierania procesu sprzedaży. Trzeba poinformować nabywcę o produkcie, podkreślić jego niezwykłe cechy, zachęcić do kupna zainteresowanego do produktu. Należy przy tym wykorzystać atrakcyjne formy i metody szukając dróg kontraktu z nabywcą. Celem aktywizacji sprzedaży jest zwiększenie popytu, stawianie czoła konkurencji. Uruchamiając instrumenty aktywizacji sprzedaży chodzi o wyeliminowanie dystansu istniejącego między produktem a nabywcą. Dystans ten można zmniejszyć lub wyeliminować zbliżając produkt do nabywcy lub odwrotnie. Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy kierować nie do wszystkich i nie do przypadkowego nabywcy, ale do faktycznych nabywców produktu. Jest ona wtedy bardziej efektywna. Trzeba więc zdefiniować swoich przyszłych nabywców i poznać ich sądy o firmie i produkcie. Duże znaczenie dla efektywności działań podjętych w ramach aktywizacji sprzedaży ma atrakcyjny sposób ich podjęcia. Należy tu rozważyć co powiedzieć o produkcie, jakie atuty podkreślić, jak powiedzieć to logicznie, jak apelować, kto to powinien powiedzieć. Należy wybrać również najskuteczniejszą formę przekazu.

Na aktywizacją sprzedaży składa się:
1) reklama,
2) opakowanie,
3) promocja sprzedaży,
4) sprzedaż osobista.

Reklama stanowi każdą płatną formę promocji produktu lub firmy za pomocą odpowiedniej propagandy, która oddziaływuje na zjawiska rynkowe, głównie na motywy postawy i sposobu postępowania nabywcy. Propaganda jest działalnością informacyjną, która zachęca i nakłania do zakupu oraz utwierdza nabywców o słuszności podjętych decyzji zakupu produktu. Reklama jest więc stronnicza, operuje półproduktowi, czyli przedstawia tylko korzyści dla nabywcy. Można ją transmitować różnymi kanałami komunikacyjnymi zwanymi mediami reklamowymi.

Główne media reklamowe to:
1) miejsce sprzedaży – wystrój sklepu, strój personelu, rozmieszczenie produktów w sklepie;
2) reklama upominkowa;
3) r. zewnętrzna – bilbordy, plakaty;
4) media bezpośrednie – broszury, reklamówki;
5) media drukowane – ogłoszenia w gazetach;
6) media audiowizualne – reklamy telewizyjne, radiowe.

Opakowanie produktu pełni funkcje użytkowe i promocyjne. W ramach funkcji użytkowych opakowanie umożliwia porcjowanie produktu, jego transport i ochronę przed zniszczeniem. W ramach funkcji promocyjnych zapewnia informacje, dale wrażenie estetyczne i umożliwia eksponowanie produktów. Jest wizytówką produktu. Na etykiecie opakowania powinna być nazwa produktu, informacja o nim, jego składnikach i sposobie użycia. Aby opakowanie spełniało swoją funkcję należy szczegółowo ustalić jego rozmiar i kształt, materiał z którego ma być zrobiony i jego kolorystykę. Promocja sprzedaży w aktywizacji jest obecnie jedną z podstawowych i rozwijających się form aktywizacji sprzedaży. Promocja sprzedaży obejmuje te działania i środki które podwyższają stopień skłonności konsumentów do zakupu towaru ze względu na zwiększanie jego atrakcyjności. Promocja ta jest działaniem mającym nakłonić do zakupu produktu poprzez zachęty o charakterze materialnym. Zachęty te nie mogą być stosowane stale gdyż przestają być faktem wyjątkowym, a stają się zjawiskiem normalnym.

Promocję sprzedaży stosuje się tylko w krótkim okresie, w celu:
1) wprowadzenia nowego towaru na rynek,
3) zwiększaniu swojej konkurencyjności,
3) pozyskania nowego rynku,
4) sprzedania zapasów produktów,
5) ożywienia sprzedaży produktu w końcowej fazie cyklu bycia na rynku.

Bodźce materialne zachęcające do kupna produktu:
1) przeceny,
2) rozdawanie darmowych próbek towaru,
3) prezenty dla kupujących w postaci breloczków itp.,
4) organizowanie konkursów w których można wziąć udział po zakupie produktu,
5) degustacje i pokazy.