Psychologia Społeczna; Robert B. Cialdini, repetytorium

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA
Cialdini - repetytorium
(po przeczytaniu książki)


I.Narzędzia wpływu
a)Klik, wrrrr... ? zachowanie niczym robot, reakcja na impuls-wyzwalacz, występuje tez u zwierząt
b)Na skróty ? zamiast wszystko dogłębnie analizować z braku czasu chodzimy ?na skróty?: kapitanoza, pół ceny w sklepiku z żółwiami
c)Wyzyskiwacze ? mała rybka Blenny wykonuje taniec sprzątaczki i odgryza ofierze kawał mięsa,
d)Sztuka dżudo ? zasada kontrastu (punkt odniesienia ? studentka Zuzia)

II.Reguła wzajemności ? chcemy dać coś w zamian (Etiopia dała Meksykowi, Józek i cocacola, hare kriszna ? naciągacze, darmowe próbki, Amway i ?pożyczanie?)
a)Wzajemność ustępstw (chłopiec i batonik, watergate)
b)Odmowa i wycofanie (drzwiami w twarz)
c)Tak czy owak stracisz (stoły bilardowe ? najpierw 3000 a potem dopiero mniej)
d)Obrona przed tym ? akceptowanie przysług, ale świadomość ich wartości, ofen wywalić o co chodzi

III.Zaangażowanie i konsekwencja
a)Chcemy uchodzić za konsekwentnych, czasem boimy się prawdy (kurs jogi, reklamy zabawek i niedobór w sklepie) : Sara i Tim
b)Taktyka stopy w drzwiach (Chińczycy vs Ameryka w II wojnie, plakietka ?jedz ostrożnie? a potem telebim)
c)Magiczny podpis ? podpisany dokument zobowiązuje bardziej
d)Im bardziej dostaniemy w dupe tym bardziej to cenimy (studenckie organizacje i fala)
e)Niska piłka ? fajna cena by przekonać klienta, a potem błąd w cenie (samochody)
f)Obrona przed tym: trzeba odróżnić konsekwencje od głupiej ?sztywności? i ?konserwatywności?
g)Urok osobisty: pocałunek i prenumerata (przełamanie lodów), laska i club america

IV.Społeczny dowód słuszności ? czasami bywa bzdurą
a)?Puszkowy śmiech? jako dowód na śmieszność sitcomu, klaka, dziecko outsider widząc na filmie jak inne dzieci się bawią jest ufniejsze, jatka w Queens i znieczulica 38 sąsiadów ? od samotnego obserwatora prędzej pomoc
b)Obrona gdy się już jest ofiarą: wybrać jedną osobę i poprosić o pomoc, powiedzieć jak pomóc
c)Lider ? ludzie najłatwiej idą za liderem, nie za jednym z tłumu: syn autora z Tomkiem w basenie (ambicja)
d)Efekt Wertera - Wzrost samobójstw po śmierci osoby sławnej
e)W miejscu obcym trudniej się przyzwyczaić i łatwiej popełnić samobójstwo (sekta jima Jonesa)
f)Obrona przed tym: wyłączyć ?autopilota? i zacząć zastanawiać się nad tym co robimy

V.Lubienie i sympatia.
a)Tupperware ? opakowania plastikowe na jedzenie. Wykorzystują: wzajemność (loterie), zaangażowanie (opis zalet), społeczny dowód słuszności (gdy już się zaczną zakupy rośnie przekonanie o jakości). Gość nie odmówi gospodyni (wykorz. Przyjaźni).
b)Czy zna pan kogoś kto mógłby być zainteresowany?
c)Przyjaźń narzędziem wpływu na innych: sprzedawca samochodów Joe Girard
d)Za co lubimy: atrakcyjny wygląd (zwiększa szanse dwukrotnie), podobieństwo (ludzie podobni do nas), Komplementy (lubię cię ? Joe Girarda), Kontakt i współpraca (lubimy znajomych, obóz harcerzy, klasa-puzzle, Carlos)
e)Warunkowanie i skojarzenia np. z czymś co lubimy lub nie (meteorolog dostaje w dupę za złą pogodę, Pawłow i jego śliniący się na jedzenie pies, utożsamianie się z drużyną sportową),
f)Obrona przed tym: skupienie się na skutku, a nie na pojedynczych próbach zaskarbienia czyjejś sympatii, być wyczulonym na sygna ł gdy zaczynamy kogoś mocniej lubić bo to może być manipulacja (np. sprzedawca wozu nami manipuluje dając orzeszki) , ważne żeby zdawać sobie sprawę z rzeczywistej wartości nabywanego przedmiotu

VI.Autorytet (naukowiec Milgram i elektrowstrząsy)
a)Blaski i cienie autorytet: autorytet nie ma prawa popełnić błędu, a ludzie mu się przyporz. (kapitanoza, pielęgniarki i złe leki)
b)Czasami autorytetem może być symbol
ubranie i wygląd (biznesmeni ? naciągacze, policjant w ubraniu i cywilu)
tytuł przed nazwiskiem (fałszywi doktorowie w reklamach)
skojarzenia (Clooney w reklamie pigułek)
samochody (świadczą o statusie społecznym ? nie trąbi się na mercedesa)
c)Uwaga na sprytną szczerość (kelner Willy)
d)Obrona przed tym: odebranie autorytetowi elementu zaskoczenia, zadać sobie pytanie czy to faktycznie dla nas autorytet i czy faktycznie w tej sytuacji można mu ufać?

VII.Niedostępność
a)Jeśli jest ograniczona ilość dóbr to są one cenniejsze (ten model jest sprzedany, ale może znajdę jeden w magazynie, jarmark dominikański w Gdańsku)
b)Opór psychologiczny Brehma
opór (Romeo i Julia, opór u dwulatków)
cenzura (przychylnie nastawiamy się do tego co ocenzurowane)
c)Świeżość niedostępności ? jak biedak raz zakosztuje bogactwa to mu potem żal
d)Rywalizacja o niedostępne dobra ? działa motywująco (brat autora Richard i auta)
e)Obrona przed tym: widząc ze coś staje się niedostępne przestajemy myśleć i jeszcze bardziej tego chcemy

VIII.Wpływ w mgnieniu oka
a)Automatyzmy pierwotne ? opieramy się na w danej chwili dostępnym fragmencie a nie całokształcie (indyczka i czip-czip)
b)Automatyzmy nowoczesne ? komputer