Etapy negocjacji

1. CO TO SĄ NEGOCJACJE?

- V.F.Birkenbihl definiuje iż:
Negocjacje to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie, czyli porozumienie się.
Jak również taka rozmowa, w której przynajmniej jeden z partnerów próbuje osiągnąć konkretny cel.

- Według A.Fowler'a
Negocjacje to także proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony, widzą konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różnią się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązania

- Z.Nęcki twierdzi natomist, że:
Negocjacje to dążenie do uzgodnienia wspólnego punktu widzenia i dopasowania działalności w sposób możliwie bezkonfliktowy.

- R.Jurkowski postrzega:
Negocjacje jako proces osiągania celów, proces wpływania na zachowanie się innej osoby (osób), proces zmiany stosunków międzyludzkich i proces ustalenia warunków wspólnego działania realizującego sprzeczne interesy.

CELEM NEGOCJACJI jest osiągnięcie porozumienia, a więc znalezienie wspólnego rozwiązania, zwanego też consensusem. W drodze negocjacji strony osiągają korzystne rozwiązania nawet w przypadku konfliktu interesów.

PRZEDMIOTEM NEGOCJACJI w sferze gospodarczej są najczęściej transakcje kupna - sprzedaży produktów, umowy o świadczenie usług, warunki pracy i płac, zadania do wykonania, a szczególnie dodatkowe i nowe, spory i konflikty, reorganizacje, a także takie sprawy jak np. dodatkowe ubezpieczenia, założenia organizacji, postulaty kierowane do organów zarządzających.

PODMIOTAMI NEGOCJACJI są przeprowadzające je osoby. Mogą to być pojedynczy negocjatorzy reprezentujący dwie lub więcej stron, albo zespoły negocjacyjne występujące w imieniu stron, a nawet wszyscy zainteresowani. Są przypadki, że z jednej strony występuje jedna osoba, np. dyrektor przedsiębiorstwa lub jego przedstawiciel, a z drugiej strony zespół reprezentujący załogę.

2. ETAPY NEGOCJACJI

1. Przygotowanie się do negocjacji
2. Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych poglądów
3. Właściwe negocjacje, czyli przedstawienie kolejnych propozycji
4. Zakończenie negocjacji.

PRZYGOTOWANIE SIĘ DO NEGOCJACJI

Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich sukcesu. Przygotowanie to obejmuje przygotowanie formalne i merytoryczne.

W ramach przygotowania formalnego:
- należy ustalić uczestników negocjacji, wyznaczyć miejsce i czas negocjacji oraz określić inne niezbędne sprawy (pieniądze, posiłki, dojazd). W doborze osób natomiast powinno się uwzględnić ich zdolności negocjacyjne, znajomość przedmiotu negocjacji i umiejętność współdziałania z zespołem.

W ramach przygotowania merytorycznego:
- należy przeanalizować cele negocjacji, czyli jaki jest interes własny i jaki drugiej strony. Następnie trzeba przeanalizować możliwe alternatywy rozwiązań w przypadku porozumienia się i zerwania rozmów. Dalej należy ustalić kwestie do negocjacji i obiektywne kryteria ich oceny propozycje rozwiązań.

ROZPOCZĘCIE NEGOCJACJI I PRZEDSTAWIENIE WYJŚCIOWYCH POGLĄDÓW

- Negocjacje rozpoczynają się od przedstawienia uczestników i ustalenia sposobu ich prowadzenia.
- Następnie przedstawia się przedmiot i zakres negocjacji oraz sprawdza się kompetencje uczestników do ustalenia tak prowadzonych negocjacji.
- Po podaniu wyjściowych poglądów etap ten należy uważać za zakończony.
- Etap właściwych negocjacji polega na przedstawieniu kolejnych propozycji oraz argumentów uzasadniających je. Przewagę z reguły ma ta strona, która przedstawia nowe propozycje i je modyfikuje. Odrzucając jakąś propozycje, należy przedstawić inną.
- Każda propozycja powinna być traktowana wieloaspektowo. Dla przykładu negocjując transakcję kupna - sprzedaży, należy uwzględnić, poza ceną, wielkość, częstotliwość i terminy dostaw, sposób płatności, transport, wielkość opakowania, ubezpieczenie, pokrywanie szkód, reklamacje, kary gwarancyjne itp. Negocjatorzy w każdej kwestii powinni mieć kilka wariantów rozwiązań: od najbardziej preferowanych do możliwych do zaaprobowania.

WŁAŚCIWE NEGOCJACJE CZYLI PRZEDSTAWIENIE KOLEJNYCH PROPOZYCJI

Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia. W razie braku postępu w rozmowach można zaproponować posłużenie się takimi metodami, jak dyskusja i burza mózgów.

*Dyskusja jest wymianą zdań na określony temat poprzez wspólne jego omawianie i rozpatrywanie. Tym różni się od dotychczasowych rozmów, że nie jest związana z podawaniem kolejnych propozycji i perspektywą ich przyjęcia, a jest rozważaniem bardziej ogólnym, które może nasunąć nowe propozycje do przyjęcia przez obie strony. Dyskusja może doprowadzić do rozstrzygnięcia problemu. Temat, nad którym się dyskutuje, jest poddany intelektualnej analizie poprzez umiejętne podawania i przyjmowanie racjonalnych argumentów. Dyskusja, aby była owocna powinna być prowadzona wg określonych reguł, a mianowicie:
- Nie przerywanie wypowiedzi;
- Okazywanie zainteresowania dyskusją;
- Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi;
- Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji.
- Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników;
- Zagwarantowanie prawa do repliki;
- Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji;
- Nieodbieganie od tematu dyskusji.

Burza mózgów - to metoda grupowego myślenia twórczego, związana z szukaniem optymalnego rozwiązania jakiegoś problemu. Podstawowym założeniem burzy mózgów jest oddzielenie poszukiwania pomysłów od oceny w etapie ich zgłaszania. Metoda ta składa się z trzech etapów: szukanie pomysłów, ich ocena i selekcja.

Szukanie pomysłów - W grupie mogą uczestniczyć znawcy problemu i laicy. Ich spotkanie powinno mieć swobodny styl. Prowadzący stawia problem do rozważenia, a członkowie grupy starają się podawać różnorodne, często bardzo kontrowersyjne, a nawet nierealne pomysły jego rozwiązania. Do pomysłów tych nie wolno się ustosunkowywać i ich krytykować. Wszystkie podane pomysły zapisuje się, aż do ich wyczerpania.

Selekcja pomysłów i ocena - polegająca na tym, iż najciekawsze pomysły wybiera się do dalszego rozważania. Metoda burzy mózgów zwiększa potencję twórczą, dzięki której wytwarza się niezliczona ilość pomysłów, które choć w dużej mierze nierealne, mogą zasugerować najkorzystniejsze rozwiązanie. Musi jednak panować swoboda, rozluźnienie, a całość należy traktować jako rozrywkę. Wprowadza to konieczny dystans wobec problemu, co pozwala na uniknięcie stereotypowego myślenia.

ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

Zakończenie negocjacji może nastąpić w przypadku uzgodnienia poglądów lub zerwania negocjacji. Negocjacje zbliżają się do końca, gdy strony uzgodniły poglądy. Należy teraz starannie, na piśmie, ustalić, co zostało osiągnięte, a więc zapisać ustalenia i warunki ich realizacji. W przypadku transakcji gospodarczej najczęściej następuje zawarcie umowy, w której powinny się znaleźć wszystkie wynegocjowane elementy. W innych przypadkach sporządza się protokół końcowy. Zerwanie negocjacji następuje w przypadku niemożności uzgodnienia poglądów. Nie dochodzi wtedy ani do zawarcia umowy, ani do rozwiązania konfliktu.

3. SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACJI

Charakterystyka czynników związanych z procesem negocjacji.

Równowaga stron to, to samo co równość siły negocjacyjnej. Już od wielu lat możemy się spotkać z wieloma definicjami siły przetargowej. Ponieważ głównym celem negocjacji jest osiągnięcie kompromisu to siłę negocjacyjną można określić jako zdolność do zapewniania sobie zgody innych partnerów na proponowane rozwiązanie.
Siła negocjacji poszczególnych partnerów może być inna w różnych sprawach. Podlega ona zmianom w czasie. Siła przetargowa zależy od kilku czynników:
- równej liczby reprezentantów każdej ze stron lub równej liczby głosów jej przysługujących,
- czynników społeczno - gospodarczych (takich jak sytuacja ekonomiczna firmy i państwa, poziom życia)
- autorytetu i kwalifikacji merytorycznych negocjatorów oraz ich umiejętności przekonywania
- konkurencyjności "sprzedających" i "kupujących"

Rachunek korzyści i strat
Wpływ rachunku kosztów i korzyści na skuteczność negocjacji można ująć następująco:
- im większe potencjalne koszty porozumienia tym opór wobec niego większy,
- im większe koszty braku porozumienia, tym większa skłonność do jego osiągnięcia,
- w miarę upływu czasu opór względem porozumienia maleje, a rośnie skłonność do ustępstw,
- każda ze stron stara się zminimalizować ustępstwa niezbędne do osiągnięcia porozumienia lub uniknięcia wybuchu otwartego konfliktu,
- osiągnięcie porozumienia jest możliwe pod warunkiem, że koszty każdej strony są równe lub mniejsze niż w przypadku braku porozumienia,
- wzajemne relacje korzyści i strat stron są zmienne w czasie trwania negocjacji i powinny podlegać stałej analizie - porozumienie stron będzie wtedy obopólnie korzystne, gdy relacja ta będzie równa jedności.

Partnerstwo stron oraz zasada dobrej wiary i woli porozumienia stron
Negocjacje oparte na partnerstwie stron zmniejszają groźbę wybuchu sporów zbiorowych, skracają czas trwania okresu niezbędnego do osiągnięcia porozumienia a w konsekwencji zmniejszają koszty. Zasada partnerstwa wiąże się ściśle z zasadą dobrej woli i porozumienia. Oznacza to, że strony traktują siebie jako partnerów, prowadzą negocjacje z intencja przestrzegania zwartego układu.

Rzetelna wiedza i informacja
*Rzetelna informacja stanowi warunek:
- oparcia negocjacji na argumentach, argumentach nie na emocjach,
- współpracy i wzajemnego zaufania stron,
- równowagi stron (kto ma informacje, ten ma władzę).
*Rzetelna wiedza powinna obejmować zarówno sam przedmiot negocjacji, jak i sytuację ekonomiczno - społeczną firmy wpływającą na możliwości rozwiązywania sporu.

Modele negocjacji
Różnorodność negocjacji umożliwia wyodrębnienie dwóch głównych modeli: model zdecentralizowany i scentralizowany. Różni je przede wszystkim: szczebel negocjacji, koordynacja rokowań w skali kraju i rola państwa.

Model zdecentralizowany cechuje się:
- jednoszczeblowością negocjacji
- przewagą negocjacji na szczeblu przedsiębiorstwa
- brakiem bezpośredniej koordynacji w skali kraju
- małym stopnia uzwiązkowienia
- silnej pozycji zarządzania zasobami ludzkimi
Model zdecentralizowany występuje w USA, Kanadzie i Japonii.

Jeżeli na szczeblach ponad zakładowych dominują negocjacje, a udział w nich biorą pracodawcy i pracobiorcy to mamy do czynienia z modelem scentralizowanym. Model ten jest powszechny w krajach zachodnioeuropejskich.

Model scentralizowany cechuje:
- monopol organizacji związkowych i pracodawców w reprezentowaniu interesów i kształtowania polityki społeczno - gospodarczej w danym sektorze gospodarczym lub skali ogólnokrajowej
- wieloszczeblowość
- trójstronność - w negocjacjach ogólnokrajowych możliwy jest pośredni udział państwa

Wybór modelu negocjacji wywiera istotny wpływ na skuteczność negocjacji. Najczęściej za efektywność modeli negocjacji przyjmuje się ich wpływ na:
- zatrudnienie i bezrobocie
- płace i koszty pracy
- produktywność pracy i inflacji
- pokój społeczny
O wpływie negocjacji na realizację celów można wnioskować tylko pośrednio, stwierdzając czy zachodzi między nimi korelacja

4. STYLE NEGOCJACJI

Wg. Fishera i Ury obiektywnie najlepszym stylem jest styl rzeczowy, pozwalający na w miarę szybkie rozwiązanie problemu i znalezienie wspólnej płaszczyzny. Trzeba jednak pamiętać, że w różnych sytuacjach mogą być potrzebne różne style prowadzenia negocjacji - przyjmowanie tylko jednego stylu grozi tym, że transakcja nie dojdzie do skutku albo zgodzimy się na warunki, które są dla nas niekorzystne.

Prawdą natomiast jest, że każdy ma tendencje do przyjmowania stylu, który jest najbliższy jego osobowości (podobnie jest ze stylami kierowania) i niełatwo zmienić sposób prowadzenia rozmów, nawet jeżeli mamy świadomość wszystkich ograniczeń z tego wynikających.

Natomiast koncepcja J.Szaban opiera się ona o dwa wymiary: współpraca - walka i aktywność - bierność. Po połączeniu obu wymiarów uzyskujemy cztery możliwe style negocjowania:

STYL AKTYWNO - KOOPERACYJNY wiąże się z aktywnym analizowaniem, logicznym i rzeczowym rozważaniem argumentów, aktywnością w rozmowie, czasem agresywnością. -
STYL PASYWNO - WSPÓŁPRACUJĄCY opiera się o postawę współpracy i ulegania.
- STYL AKTYWNO - WALCZĄCY charakteryzuje się dużą aktywnością, narzucaniem innym swojej wizji, pokazywaniem uczuć negatywnych.
- STYL PASYWNO - WALCZĄCY podejmują ludzie niechętnie przejmujący inicjatywę. Widać tutaj otwartość i umiejętności dyplomatyczne a także chęć utrzymania dobrych kontaktów interpersonalnych.

5. STRATEGIE NEGOCJACJI

STRATEGIA POZYCYJNA
Podstawowe założenia:
- Rywalizacja o ograniczone dobro
- Próba przeforsowania naszego rozwiązania, stanowiska, żądania,pozycji; pokonania przeciwnika
- Pożądany wynik to przyjęcie przez drugą stronę naszej propozycji w całości; typowy wynik to kompromis pomiędzy wyjściowymi stanowiskami obu stron
- W trakcie negocjacji każda ze stron zajmuje kolejne pozycje (składa kolejne oferty, przedstawia konkretne propozycje rozwiązań i walczy o nie).

STRATEGIA PROBLEMOWA

Podstawowe założenia:
- Traktowanie konfliktu nie jako walki czy gry, lecz jako procedury wspólnego rozwiązywania problemu
- Dobro do podziału i wymiany jest zasadniczo nieograniczone i niekoniecznie z góry określone
- Rezygnacja z walki z drugą stroną - Zadaniem negocjatora jest zrealizowanie własnych potrzeb (czy potrzeb grupy, którą reprezentuje), a nie pokonanie drugiej strony, przeforsowanie własnego stanowiska).

6. TECHNIKI NEGOCJACYJNE

Niewątpliwie znajomość konkretnych technik negocjacyjnych pomaga w prowadzeniu rokowań. Miło jest wiedzieć, jakie metody stosuje konkurencja, bo pozwala to nam przewiedzieć kolejny ruch lub zbudować odpowiednią taktykę.

Wiedza ma jednak pewne ograniczenia: niedoświadczony negocjator skupia się na metodach a nie na celu negocjacji, stąd tylko krok do tego, by negocjacje stały się popisem trików. Niemniej w założeniach techniki negocjacyjne służą uzyskaniu lepszego rezultatu i dlatego warto znać kilka z nich i umiejętnie je wykorzystywać.

RODZAJE TECHNIK NEGOCJACYJNYCH

PRÓBNY BALON - to technika pozwalająca wyciągnąć od partnera dodatkowe informacje na początku negocjacji.Polega na zadaniu hipotetycznego pytania: co by było, gdyby.....? jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia.....?, czy gdybym...? to Pan mógłby....?
Są to typowe pytania pozwalające sprowokować przeciwnika do wyrażenia opinii w interesującym nas temacie, co pozwala na przewidzenie późniejszych reakcji.

WILK W OWCZEJ SKÓRZE - to metoda zwana tez jest metodą inspektora Colombo. Jej celem jest pokazanie naszej osoby jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej. Zwykle usypia to czujność przeciwnika, bo z takim fajtłapą nie trzeba twardo negocjować. Dzięki temu można w trakcie negocjacji zmieniać zdanie i zaproponowane warunki.

ŻĄDANIE to propozycja nie do odrzucenia. Żądanie jest poparte jednym ciężkim argumentem a elementem bardzo ważnym tej techniki jest szybkie tempo negocjacji i presja czasu. To uniemożliwia drugiej stronie spokojne przemyślenie propozycji i przygotowanie kontrargumentów. Tą technikę można zastosować, jeżeli mamy dużą przewagę nad konkurentem.

UJAWNIENIE ALTERNATYWY FIASKA NEGOCJACJI - dajemy do zrozumienia partnerowi, że jesteśmy dobrze zorientowani w rynku i mamy inne scenariusze działania. Taktyka możliwa do zastosowania w przypadku, gdy rzeczywiście mamy alternatywne rozwiązania. - BLEF (POJEDYNCZY LUB PODWÓJNY) - technika stosowana w sytuacjach trudnych. Nie opłaca jej się stosować, jeżeli nasza pozycja jest korzystna lub gdy mamy przewagę. Blef pojedynczy polega na jednorazowym odwróceniu sytuacji i przekonaniu przeciwnika, że nasza sytuacja jest lepsza niż w rzeczywistości. Blef podwójny wiąże się z naszym zachowaniem, udawaniem znacznie słabszego. To usypia czujność i pozwala przeciwnika wciągnąć w pułapkę.

KOMPLEMENTOWANIE - technika skuteczna o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej strony. Komplement powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata. Nie może być też przesadny, bo przestaje być wiarygodny. Komplementy przyjmują zarówno kobiety jak i mężczyźni, choć trzeba doskonale wyczuć właściwy sposób komplementowania. Osoby proste, wręcz niedocenione możemy bombardować komplementami, z osobami na wysokich stanowiskach, dobrze wykształconymi lepiej postępować w myśl zasady: raz a dobrze, inaczej odbiorą nasze komplementy negatywnie.

WSPÓLNOTA PSYCHICZNA - znalezienie czynnika łączącego partnerów. Może to być wspólne hobby, poglądy, rzeczy. Podobieństwo zbliża ludzi i zaczynają patrzeć na siebie z sympatią a wtedy zdecydowanie łatwiej namówić jest do przyjęcia naszej propozycji.

TAKTYKA "NA ZMĘCZENIE" polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że siłą rzeczy przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów. Można też posługiwać się stresem w celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika (w zbyt zimnej sali), choć jak zaznaczyłam na początku negocjacje kooperacyjne powinny uwzględniać interesy obu stron.

TAKTYKA "DOBRY - ZŁY" - znana z wielu filmów kryminalnych jest także wykorzystywana w negocjacjach. Polega na łączeniu bodźców pozytywnych i negatywnych. W negocjacjach bierze udział nieustępliwy (zły), który rzuca żądania przekraczające zdrowy rozsądek. Po nim wkracza dobry, który zajmuje łagodniejsze stanowisko czym zyskuje przychylność przeciwników. Dzięki temu możemy uzyskać dodatkowe punkty, na których nam zależy.

WYPUSZCZENIE PARY - polega na dopuszczeniu partnera do głosu i pozwolenie mu na dowolnie długie wypowiadanie się do momentu opadnięcia emocji. Pozwala to na powrót do meritum sprawy w warunkach mniej emocjonalnych.

WIELKI ODWRÓT NAPOLEONA - polega na pokazaniu przeciwnikowi argumentów, których on sam nie umie dostrzec. Dzięki temu rozmowy mogą być kontynuowane dalej.

"NIE DA SIĘ" - polega na pokazaniu naszych dobrych chęci i jednoczesnym stwierdzeniu, że jest to niewykonalne, nie ma takiej możliwości itp. Można ją zastosować w przypadku naszej przewagi.

SZTYWNY NIEOBECNY - podobnie jak poprzednia technika odwołuje się do niemożności przyjęcia takich warunków z powodu braku osoby podejmującej takie decyzje -

TAKTYKA "ŚMIESZNE PIENIĄDZE" - jest stosowana w negocjacjach handlowych i polega na przeliczeniu np. ceny na mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez jakiś duży przelicznik. Cena 3 tys. zł za jakiś produkt może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wysoką, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 10 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie (wysokiej)ceny

- PRZECIEK - jest sprytna pułapką pozwalającą samemu przeciwnikowi poznać naszą siłę: wychodzimy na chwilę a na biurku pozostawiamy "niechcący" oferty konkurencyjnych firm. W ten sposób osoba negocjująca z nami sama przekona się, że nie żartujemy mówiąc o lepszych ofertach i będzie tym samym bardziej skłonna do ustępstw.

NAGRODA W RAJU - obiecywanie zamówień w przyszłości w celu uzyskania doraźnych korzyści. - - SALAMI - wykorzystywana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już ustalona jest lista porozumień. Wtedy można dorzucić kilka dodatkowych propozycji. Ważne by nie były to propozycje rewolucyjne, ale raczej proporcjonalnie małe.

STOSOWANIE FAKTÓW DOKONANYCH - polega na zrobieniu czegoś bez porozumienia z drugą stroną i liczenie na to, że przeciwnik nie będzie się spierał o zmieniony szczegół. Taktyka stosowana na zakończenie negocjacji.

WYCOFANIE OFERTY - jedna z najtrudniejszych technik skuteczna w momencie przeciągających się negocjacji lub nagłej zmiany pozycji naszego przeciwnika. Jeżeli druga strona mimo korzystnych dla siebie rozmów nadal dąży do uzyskania znaczących upustów dla siebie, możemy wycofać się z dalszych rozmów dając jasno do zrozumienia, że nasza propozycja jest ostateczna

7. USTALENIA PROCEDURALNE

STRONY I ICH REPREZENTACJE:
- kto będzie brał udział w rozmowach,
- czy będą (i kiedy) zapraszani eksperci,
- czy rozmowy będą toczyły się z udziałem mediatora(ewentualnie: kiedy, w jakiej sytuacji) -

CZAS I MIEJSCE:
- gdzie będą się odbywały negocjacje,
- czy stronom potrzebne są osobne pomieszczenia na narady kuluarowe,
- na jak długo planowane są negocjacje,
- ile sesji negocjacyjnych strony przewidują,
- jak długie będą sesje,
- czas przerw (kiedy? na życzenie strony czy tylko w ustalonym
czasie? jak długie?)

REGUŁY GRY I ZACHOWANIA:
- czy jest przewodniczący rozmów,
- kto ma prawo zabierać głos przy stole plenarnym,
- czy czas wypowiedzi jest ograniczony,
- czy obowiązuje absolutny zakaz przerywania sobie nawzajem,
czy np. można zadawać pytania w trakcie wypowiedzi partnerów,
- czy wolno palić podczas rozmów
- lista omawianych kwestii i kolejność ich omawiania (agenda).

8. O CZYM NALEŻY PAMIĘTAĆ W TRAKCIE NEGOCJACJI

- JEŚLI NIE MASZ ALTERNATYWY, NIE NEGOCJUJ: zawsze jest jakaś alternatywa, jeśli jej nie masz, a druga strona to wie, zawsze to wykorzysta,
- POZNAJ POTRZEBY I PRIORYTETY DRUGIEJ STRONY:
jeśli je poznasz zyskasz przewagę w rozmowach,
- WYWIERAJ WPŁYW, NIE MANIPULUJ:
między jednym a drugim jest cienka granica, jeśli ją przekroczysz na pewno natrafisz na opór,
- POZNAJ SWOJEGO ROZMÓWCĘ I DOSTOSUJ SIĘ:
ludzie lubią ludzi podobnych do siebie lub o podobnych zainteresowaniach,
- DOWIEDZ SIĘ KTO JEST OSOBĄ DECYZYJNĄ PO DRUGIEJ STRONIE I KTO MA NA NIĄ WPŁYW: tracisz czas jeśli rozmawiasz z osobą niedecyzyjną
- KONCENTRUJ SIĘ NA ZASPOKAJANIU POTRZEB DRUGIEJ STRONY:
nie sprzedawaj jej czegoś czego nie potrzebuje,
- ZADAWAJ PYTANIA OTWARTE I SŁUCHAJ:
ludzi lubią mówić, jeśli umiesz słuchać możesz dowiedzieć się czegoś co pomoże Ci przekonać drugą stronę,
- ZASTANÓW SIĘ PRZED ROZMOWĄ CZEGO MOGĄ DOTYCZYĆ OBIEKCJE DRUGIEJ STRONY:
przygotuj listę jej argumentów i swoich kontrargumentów,
- PRZYGOTUJ SIĘ DO NEGOCJACJI:
nawet najwięksi wirtuozi improwizacji doskonale znają swoją rolę lub temat muzyczny.

9. CZEGO NALEŻY UNIKAĆ A CO STOSOWAĆ PODCZAS NEGOCJACJI

UNIKAJMY TAKICH ZWROTÓW JAK
- Zaufaj mi
- Chciałbym/abym być z Panem/Panią szczery/a
- Wóz albo Przewóz
- Mam rację?
- Nie jestem pewny/a ale...
- "Yhm", "podobnie", "naprawdę"
- "prawdopodobnie", "wygląda jak"

PAMIĘTAJMY O TYM, ABY
- Zapisać sobie wszystkie punkty które chcesz poruszyć
- Mówić wyraźnie, klarownie językiem zrozumiałym dla partnera
- Siedzieć wyprostowanym/om podczas rozmowy, bądź stać to pomaga w koncentracji
- Nie przerywać
- Patrzeć partnerowi w oczy
- Podsumować lub sparafrazować słowa drugiej strony