Skuteczność Negocjacji

SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACJI


Skuteczność negocjacji to przede wszystkim zdolność do osiągania kompromisu, która zależy od wielu czynników związanych z procesem negocjacji wewnętrznych i zewnętrznych.

Do czynników związanych z procesem negocjacji zalicza się:
równowagę stron,
rachunek korzyści i strat,
partnerstwo stron,
rzetelną wiedzę i informację,
zasadę dobrej wiary i woli porozumienia,
procedury organizacyjne,
modele negocjacji,
sztukę negocjacji

Do czynników wewnętrznych należą:
cele i oczekiwania stron,
uwarunkowania celów i oczekiwań stron

Czynniki zewnętrzne to:
społeczno- polityczne
ekonomiczne
kulturowe
regulacje prawne


Charakterystyka czynników wewnętrznych, czyli cele i oczekiwania stron oraz ich uwarunkowania.

Poszczególnym stronom negocjacji przyświecają odmienne cele ogólne. To właśnie one w głównej mierze SA odpowiedzialne za kształtowanie postulatów- celów bezpośrednio związanych z negocjacjami. Mają one również wpływ na skłonność stron do ustępstw, często utrudniając przez to proces dochodzenia do porozumienia, a co za tym idzie również na końcową efektywność, skuteczność negocjacji.
Na końcowy efekt negocjacji prócz celów maja wpływ uwarunkowania. Przykładem tutaj może być polityka prowadzona w negocjacjach przez związki zawodowe oraz pracodawców w okresie ostrej konkurencji lub trudności ekonomicznych, ekonomicznych a inaczej czasie trwania rozwoju gospodarczego.

Charakterystyka czynników związanych z procesem negocjacji.

Równowaga stron to, to samo co równość siły negocjacyjnej. Już od wielu lat możemy się spotkać z wieloma definicjami siły przetargowej. Prof. Slichter określił ją jako koszt ponoszony przez stronę A z tytułu obciążenia przez nią stratami strony B. Jednak ta definicja przedstawia siłę negocjacyjną jedynie jako zdolność do ponoszenia kosztów.
Natomiast Dunlop zdefiniował siłę przetargową jako: względną zdolność wpływu każdej ze stron na płace. Ponieważ głównym celem negocjacji jest osiągnięcie kompromisu to siłę negocjacyjną można określić jako zdolność do zapewniania sobie zgody innych partnerów na proponowane rozwiązanie.
Siła negocjacji poszczególnych partnerów może być inna w różnych sprawach. Podlega ona zmianom w czasie. Siła przetargowa zależy od kilku czynników:
równej liczbie reprezentantów każdej ze stron lub równej liczby głosów jej przysługujących,
czynników społeczno- gospodarczych (takich jak sytuacja ekonomiczna firmy i państwa, poziom życia)
autorytetu i kwalifikacji merytorycznych negocjatorów oraz ich umiejętności przekonywania
konkurencyjności „sprzedających” sprzedających „kupujących”
Siłę negocjacyjna można kształtować poprzez działania:
jednostronne, podejmowane przez każdą ze stron odrębnie w celu zwiększenia własnej siły przetargowej
wspólnie lub legislacyjnie zmierzające do zapewnienia równowagi stron.
Jednostronne działania polegają na:
podnoszenia kwalifikacji negocjatorów
wywierani presji na drugą stronę w celu zwiększenia jej kosztów z tytułu braku zgody na warunki jej stawiane lub redukcji kosztów, zgody na nie.

Rachunek korzyści i strat
Wpływ rachunku kosztów i korzyści na skuteczność negocjacji można ująć następująco:
im większe potencjalne koszty porozumienia tym opór wobec niego większy,
im większe koszty braku porozumienia, tym większa skłonność do jego osiągnięcia,
w miarę upływu czasu opór względem porozumienia maleje, a rośnie skłonność do ustępstw,
każda ze stron stara się zminimalizować ustępstwa niezbędne do osiągnięcia porozumienia lub uniknięcia wybuchu otwartego konfliktu,
skłonność do ustępstw związków zawodowych jest większa w okresie recesji i trudności ekonomicznych firmy,
osiągnięcie porozumienia jest możliwe pod warunkiem, że koszty każdej strony są równe lub mniejsze niż w przypadku braku porozumienia,
wzajemne relacje korzyści i strat stron są zmienne w czasie trwania negocjacji i powinny podlegać stałej analizie- porozumienie stron będzie wtedy obopólnie korzystne, gdy relacja ta będzie równa jedności.

Partnerstwo stron oraz zasada dobrej wiary i woli porozumienia stron
Negocjacje oparte na partnerstwie stron zmniejszają groźbę wybuchu sporów zbiorowych, skracają czas trwania okresu niezbędnego do osiągnięcia porozumienia a w konsekwencji a w konsekwencji zmniejszają koszty.
Zasada partnerstwa stanowi podstawę negocjacji. Prowadzi ona do rozszerzenia celów, przedmiotu negocjacji oraz pola wyborów.
Zasada partnerstwa wiąże się ściśle z zasadą dobrej woli i porozumienia. Oznacza to że strony traktują siebie jako partnerów, prowadza negocjacje z intencja przestrzegania zwartego układu. Również w czasie trwania negocjacji dostarczają wiarygodnych informacji i zachowują wzajemną uczciwość.

Rzetelna wiedza i informacja
Aby osiągnąć obustronnie korzystny kompromis należy posiadać dużo rzetelnej wiedzy o:
sposobach, możliwościach skutkach rozwiązywania problemów w krótkiej i długiej perspektywie czasowej,
sposobach porozumiewania się (komunikacji interpersonalnej) w tym o sztuce negocjacji,
procedurach negocjacyjnych rozwiązywania problemów.
Rzetelna informacja stanowi warunek:
oparcia negocjacji na argumentach, argumentach nie na emocjach,
współpracy i wzajemnego zaufania stron,
równowagi stron (kto ma informacje, ten ma władzę).
Rzetelna wiedza powinna obejmować zarówno sam przedmiot negocjacji jak i sytuację ekonomiczno- społeczną firmy wpływającą na możliwości rozwiązywania sporu.

Modele negocjacji
Różnorodność negocjacji umożliwia wyodrębnienie dwóch głównych modeli: model zdecentralizowany i scentralizowany. Różni je przede wszystkim: szczebel negocjacji, koordynacja rokowań w skali kraju i rola państwa.
Model zdecentralizowany cechuje się:
jednoszczeblowością negocjacji
przewagą negocjacji na szczeblu przedsiębiorstwa
brakiem bezpośredniej koordynacji w skali kraju
małym stopnia uzwiązkowienia
silnej pozycji zarządzania zasobami ludzkimi
Model zdecentralizowany występuje w USA, Kanadzie i Japonii. Jeżeli na szczeblach ponad zakładowych dominują negocjacje, a udział w nich biorą praco0dawcy i pracobiorcy to mamy do czynienia z modelem scentralizowanym. Model ten jest powszechny w krajach zachodnioeuropejskich.
Model scentralizowany cechuje się:
monopol organizacji związkowych i pracodawców w reprezentowaniu interesów i kształtowania polityki społeczno- gospodarczej w danym sektorze gospodarczym lub skali ogólnokrajowej
wieloszczeblowości
trójstronności- w negocjacjach ogólnokrajowych możliwy jest pośredni udział państwa
Wybór modelu negocjacji wywiera istotny wpływ na skuteczność negocjacji. Najczęściej za efektywność modeli negocjacji przyjmuje się ich wpływ na:
zatrudnienie i bezrobocie
płace i koszty pracy
produktywność pracy i inflacji
pokój społeczny
O wpływie negocjacji na realizację celów można wnioskować tylko pośrednio, stwierdzając czy zachodzi między nimi korelacja