Perswazja

Perswazja to przekonywanie o czymś, namawianie lub odradzanie z przytoczeniem argumentów popierających słuszność zdania. Jest to też wpływanie na kogoś w celu skłonienia go, by w coś uwierzył, przekonywanie kogoś o czymś, wyjaśnianie komuś czegoś.
Wszelka perswazja jest przekonywaniem kogoś o czymś lub tłumaczeniem czegoś komuś. Czyni się tak z zamiarem spowodowania zmiany opinii, przekonań i postaw jednostki lub korygowania i wzbogacania posiadanego przez nią zasobu wiadomości w różnych sprawach. Zastosowana na użytek wychowania ma na celu szczególnie uprzystępnienie i wyjaśnienie różnego rodzaju wartości i norm.

Skuteczna perswazja polega na wywołaniu-za pomocą jakiegoś komunikatu-określonych zachowań (lub powstrzymaniu się od innych) adresata lub na zmianę (ewentualnie wzmocnieniu) jego opinii, postawy lub nastroju. Ale czy każdą zmianę w zachowaniu, opiniach, postawach i nastrojach ludzi, zachodzącą pod wpływem odebranych przekazów należy traktować jako skutek perswazji? Czy zmniejszenie szybkości przez kierowcę pod wpływem znaku nakazującego jej ograniczenie to przykład skutecznej perswazji? A jeśli kierowca zwolnił, bo temu znakowi towarzyszył znak informujący o wybojach lub śliskiej nawierzchni? A jeśli kierowca zlekceważył te znaki i zwolnił dopiero pod wpływem słów żony: „Jeśli natychmiast nie zwolnisz, nie dam ani grosza na mandat!”?

Nie każda zmiana opinii, zachowania, postawy czy nastroju, zachodząca pod wpływem np. przekazu słownego jest przykładem skutecznej perswazji. Jeżeli mówca, siląc się na podniosły styl, budzi śmiech na widowni, rozbawienie publiczności może być traktowane jako skutek perlokucyjny, ale nie jako przejaw skutecznej perswazji. Perswazja bowiem nie polega na wywieraniu jakiegokolwiek wpływu, ale tylko na wywieraniu wpływu zamierzonego, a przynajmniej- pożądanego przez nadawcę.

Perswazja jest obecna w zachowaniach komunikacyjnych we wszystkich dziedzinach życia człowieka i ludzkich zbiorowości. Niemowlę płaczem przekonuje opiekunów, by się nim zajęli, rodzice wpajają dziecku system wartości i wzory zachowania, szkoła i Kościół umacniają lub modyfikują przekonania wyniesione z domu, media je aktualizują i wskazują przykłady właściwego postępowania w sferze prywatnej i publicznej, sugerując, co warto kupować, co warto czytać, kogo warto kochać, a kogo należy nienawidzić.

Aby zrozumieć mechanizm perswazji mediów i innych narzędzi wywierania wpływu, należy zrozumieć reakcje poznawcze człowieka na to, co się mu przekazuje- czyli zrozumieć myśli, które przychodzą do głowy gdy widzimy i słyszymy komunikat. Innymi słowy, wpływ zależy od tego, jak odbiorca interpretuje komunikat i jak na niego reaguje, co może się różnić w zależności od osoby, sytuacji i atrakcyjności komunikatu. Czasami uważnie analizujemy to, co zostało powiedziane. Kiedy indziej myślimy o tym bardzo mało i kierujemy się naszymi pierwotnymi uprzedzeniami. Jeszcze kiedy indziej poddajemy się emocjom- naszym lękom, nadziejom i poczuciu zagubienia- do tego stopnia, że paraliżuje to naszą zdolność właściwego osądu.
Podejście do perswazji oparte na teorii reakcji poznawczej wyjaśnia, że komunikat może być przekonujący, nawet jeśli nie przechodzi pomyślnie kilku faz przetwarzania informacji. Bywa, że informacja jest przekonująca nawet wówczas, gdy argumenty nie zostały w pełni zrozumiane, przyswojone lub zapamiętane. Dzieci często znajdują się pod wpływem reklam zabawek, mimo że prawie nie pamiętają treści komunikatu. Jak pokazuje wiele badań, związek między tym, co przypominamy sobie z treści komunikatu, a tym, czy komunikat wydał nam się przekonujący, jest niewielki. Skuteczna taktyka perswazyjna steruje myślami w taki sposób, że odbiorca przyjmuje punkt widzenia nadawcy. Skuteczna taktyka zakłóca wszelkie negatywne myśli i podsuwa myśli pozytywne na temat proponowanego sposobu działania.

Istnieje wiele technik wywierania wpływu, zdolnych skłonić odbiorcę do pozytywnego myślenia o danym problemie czy sposobie działania. Jednak z najskuteczniejszym wpływem mamy na ogół do czynienia wówczas, gdy udaje się połączyć cztery techniki wywierania wpływu, służące skłonieniu kogoś do przyznania nam racji.

Jakie są zatem cztery główne techniki perswazji?
Pierwsza polega na przejęciu kontroli nad sytuacją i stworzeniu atmosfery sprzyjającej komunikatowi; proces ten nazywamy perswazją wstępną. Perswazja wstępna odnosi się do struktury, jaką nadajemy naszemu problemowi oraz do sposobu przedstawienia decyzji. Skuteczna perswazja wstępna ustala to, „co każdy wie” i „co wszyscy uważają za oczywiste”. Jeżeli nadawcy uda się sprytnie sformułować problem i zdefiniować sposób, w jaki należy o nim dyskutować, może wpłynąć na nasze reakcje poznawcze i uzyskać naszą zgodę, wcale nie stwarzając wrażenia, że próbuje nas do czegokolwiek przekonać.
Następnie nadawca musi zadbać o właściwy wizerunek w oczach odbiorców. Technikę tę określamy mianem wiarygodności źródła. Innymi słowy, nadawca musi zaprezentować się jako ktoś sympatyczny, dobrze poinformowany, godny zaufania albo posiadający inne atrybuty ułatwiające przekonywanie.
Trzecia technika polega na skonstruowaniu i przekazaniu komunikatu, który skupi uwagę i myśli odbiorców dokładnie na tym, na czym zależy nadawcy- odwróci ich uwagę od argumentów przemawiających przeciwko prezentowanemu stanowisku, przykuje ją żywym i sugestywnym obrazem, a nawet skłoni odbiorców do autoperswazji. Wreszcie, skuteczny wpływ opiera się na kontrolowaniu uczuć odbiorców i przestrzega prostej zasady: wzbudź w odbiorcach określone emocje, a następnie podsuń im sposób reakcji na te emocje, który - tak się składa – pokrywa się z działaniem, do którego próbujesz ich nakłonić. W takiej sytuacji odbiorcy skupiają się na własnych uczuciach i stosują się do prośby w nadziei, że pozwoli im to uniknąć negatywnych emocji lub trwać przy emocjach pozytywnych.