Kierunki rozwoju "INTER BIELKON" w warunkach globalizacji

Kierunki rozwoju „INTER BIELKON” S.A. w warunkach globalizacji.

4.1. Charakterystyka marketingowa „BIELKONU”

Tradycje produkcyjne zakładu sięgają roku 1920, gdzie istniał pod nazwą „Bielski Przemysł Konfekcyjny ROSEN i SKA, sp. z o.o.. Jako zakład głównie produkujący urania robocze męskie do roku 1921, gdzie po tym roku rozpoczęto również produkcję ubrań damskich i odzieży sportowej. sprzedaż następowała za pośrednictwem dwóch firmowych sklepów usytuowanych w Bielsku i Gdańsku. W latach 60 tych nastąpił rozkwit produkcyjny i zatrudnienie wewnątrzzakładowe doszło do poziomu 600 osób. W latach 70 – tych dokonano istotnych zmian w organizacji wewnętrznej. Wprowadzono nowy system pracy „synchro”, który zastąpił dotychczasowy – wózkowy. Umieszczenie odpowiedni dużego stołu na środku hali produkcyjnej umożliwiło zsynchronizowanie ciągu produkcyjnego, oraz jak najlepsze wykorzystanie powierzchni hali. W kolejnych zmianach doprowadzono do zmiany systemu produkcyjnego na taśmowo – potokowy. Umożliwiło to uporządkowanie organizacyjne zakładu oraz zwiększenie produkcji. W latach 80 – tych zmodernizowano park maszynowy, sprowadzono maszyny z Japonii i Niemiec.
W 1989 roku Zakład Produkcji Odzieżowej „BIELKON” zawiązał spółkę „joint venture” z udziałowcami niemieckimi, tworząc „BIELKON” LTD. ZPO” BIELKON”, jako własność Skarbu Państwa był dzierżawcą majątku. Niemiecka strona wprowadziła nową technologie, materiały i zwiększyła aktywa spółki o ponad 462 mln złotych.
W listopadzie 1989 roku zawiązano kolejną spółkę „joint venture” z szwajcarskim potentatem odzieżowym, tworząc „ABCO” LTD. Podobnie jak we wcześniejszym przypadku Skarb Państwa udostępniał majątek pod dzierżawę.
W okresie dokonywanych przekształceń i zawierania spółek, obowiązujące przepisy dopuszczały likwidację przedsiębiorstwa państwowego na drodze przejmowania we władanie w imieniu Skarbu Państwa, majątku po zlikwidowanym przedsiębiorstwie, przez akcjonariat pracowniczy.
W trakcie dalszej restrukturyzacji „INTER – BILEKON „S.A. wykupił udziały likwidowanego przedsiębiorstwa i stał się udziałowcem w 60 % „BILELKON” LTD i 50 % „ABCO” LTD. Pozostała część udziałów została sprzedana austriackiej firmie „CON – TRA”. W 1991 roku do spółki wszedł niemiecki koncern odzieżowy „AHLERS”, w związku z czym nastąpił podział udziałów wewnątrz firmy, mianowicie:
- INTER – BIELKON S.A. – 42 %,
- AHLERS - 30 %,
- CON – TRA - 28%.
Od roku 1994 nastąpiło wykupienie udziałów firmy „CON – TRA“ i jedynymi udziałowcami stali się „ITER – BIELKON” S.A. i „AHLERS”.
W latach następnych nastąpiło dalsze rozwinięcie marki i wprowadzenie jej na nowe rynki zbytu, zwłaszcza europy zachodniej. Poprzez umacnianie współpracy z dotychczasowym partnerem, jakim był „ADOLF AHLERS AG” z Herfordu, który posiadał swe przedstawicielstwo w Opolu. Już od lat osiemdziesiątych firma zlecała BIELKONOWI drobne prace, co w dalszej współpracy zaowocowało fuzja i partnerstwem.
Na początku współpraca z niemieckim partnerem opierała się na wykonywaniu odpowiednich kolekcji odzieżowych z powierzonych materiałów przy udziale siły roboczej i parku maszynowego BIELKONU. Dalsze lata współpracy przyniosły możliwości szkoleniowe, wymiany doświadczeń i „podglądnięcia” technologii. Na dzień dzisiejszy firma posiada najnowocześniejszy park maszynowy i najnowocześniejszą technologię.
Korzyści firmy „AHLERS” są bardzo istotne, mianowicie:
- firma znalazła tańszą silę roboczą,
- zyski z eksportu systematycznie rosną,
- przeniesiono cała zachodnią produkcje do Bielska.
W roku 1994 podpisano również umowę licencyjną z „AHLERS – VERBUND”, która dookreślała sposób obrotu marką JUPITER. Firma posiada prawa stosowania i zbywania w Polsce, państwach nadbałtyckich, WNP oraz Czech i Słowacji – obecnie Unii Europejskiej, wyżej wymienionej marki JUPITER dla garniturów, marynarek, spodni, płaszczy. Prawa te zostały przekazane dla BELKONU jako nowemu współwłaścicielowi.
W maju 1995 „INTER – BIELKON” S.A. podpasał kolejną umowę współpracy, która w późniejszym czasie zaowocowała międzynarodowa fuzją, z jednym z francuskich domów mody, będącym członkiem francuskiego stowarzyszenia „ Association de la Haute Couture” i jest właścicielem powszechnie znanego na całym świecie znaku towarowego TORRNETE oraz wielu innych równie znanych znaków towarowych, związanych z produkcja i sprzedażą wysokiej jakości produktów odzieżowych związanych z modą. Na samym początku licencja obejmowała tylko Europę Wschodnia, na dzień dzisiejszy jest to cała UE.
Produkcja na podstawie tej umowy obejmuje konfekcje męską i damską z wyłączeniem ubiorów skórzanych, sportowych i futer. TORRENTE udostępnił całą listę swych dostawców oraz wzorów konfekcyjnych. Wszystkie wyroby wyprodukowane w Polsce zostały opatrzone etykietami, metkami ze znakiem towarowym TORRETE.

Wszystkie wyroby wyprodukowane w bielskim konsorcjum charakteryzują się światowym standardem. Sprawa jakości znajduje się na pierwszym miejscu, dorównuje wszystkim innym zakładom zrzeszonym w „INTER – BIELKON”. Konsekwencją tego restrykcyjnego podejścia jest zawiązanie międzynarodowego konsorcjum z firmami syczącymi się takimi markami jak „JUPITER” i „TORRENTE”. Ponadto „INTER BIELKON” wprowadziła na polski rynek cieszącym się dużym autorytetem ubrań ze znakiem „Pierre’a Cardina”.
Ubiory ze znakiem BIELKONU maja już swoją ustaloną markę na rynku krajowym i zagranicznym. Przy czym nie są one przeznaczone dla wszystkich konsumentów, ponieważ wysoka jakość jest powiązana z wysoką ceną. Towary oferuje się klientom kupującym rzeczy modne, w dobrym gatunku, o nieskazitelnym kroju, dobrym wzornictwie i starannym wykończeniu.
Firma specjalizuje się w produkcji ubrań męskich, również od niedawna wprowadzono linię damską. Ten szeroki i bogaty asortyment może zaspokoić najbardziej wymagających klientów.
Istnieją drobne różnice pomiędzy kolekcjami, wypuszczanymi pod różnymi nazwami. Na przykład kolekcja „JUPITER” proponuje panom połączenie klasycznej elegancji z nonszalancka wygodą. Wyrazem tego w tym sezonie wiosenno – letnim są wykończenia skórzane, naszywki, kieszonki i wiele innych modnych aplikacji. Cała kolekcja pozwala panom noszących garnitury na zachowanie naturalnego i swobodnego stylu.
Płynność linii, perfekcyjny krój, naturalne tkaniny i wyszukane dodatki są niezaprzeczalnymi atutami kolekcji „JUPITERA”. Obecnie w sezonie 2004, zgodnie z obowiązującymi trendami w modzie preferuje się barwy naturalne, ziemi i wody. Cała kolekcja wykonana jest z tkanin naturalnych – wełny, lnu oraz domieszek lnu i jedwabiu. Materiały z najlepszych przędzalni krajowych i zagranicznych dają gwarancję wysokiej jakości ubrań.
Ogromną popularność zdobyła na Targach Poznańskich kolekcja damska, składająca się z nowo wyszukanych, podpatrzonych na rynkach światowych krojach spodni, spódnic, krótkich, eleganckich szortów i klasycznych marynarek.
Kolekcja „TORRENTE” proponuję mężczyzną ubrania sportowe, podkoszulki typu polo, spodnie, kamizelki, podkoszulki typu T-shirt, swetry, kurtki(wiatrówki) oraz koszule, marynarki czy krawaty. W przypadku kobiet proponowane są kostiumy, spódnice, spodnie, bluzki, koszule, płaszcze i swetry. Cała kolekcja w odróżnieniu do „JUPITERA” jest bardziej stonowana i standardowa, przygotowywana głównie na rynki zachodniej europy.
W „BIELKONIE” ze względu na specjalizację prowadzoną w całym konsorcjum, produkcję zleca się mniejszym zakładom, wchodzącym w skład firmy bądź wykonującym prace zlecone. Sam BIELKON produkuje marynarki, kamizelki, spodnie męskie. Inne towary wykonywane są w następujących zakładach:
- płaszcze i kurtki produkowane przez „Próchnik” S.A., „Omex” – Głuchołazy, „Nowomex” – Opole czy „Cornes” S.A. – Rzeszów,
- koszule, koszulki polo, T- shirt- y, sukienki są wytwarzane w kooperacji z „Wółczanką” S.A., „Polanex” – Gniezno, „Damico” – Brzeziny, „Dana” – Szczecin,
- swetry, sukienki, swetry z dzianiny – produkowane są w „Rewutexie” w Bielski – Białej oraz „Juwenię” w Cieszynie,
- krawaty produkowane są przez „Antica Cravateria” z Włoch, będącego wyłącznym producentem krawatów dla TORRENTE.
4.2. Makrootoczenie firmy

Rozpatrując całe otoczenie firmy należy ograniczyć wyroby „TORRENTE” od innych oferowanych przez przedsiębiorstwo. Obecnie na rynku polskim nie ma producenta, którego wyroby dorównały by pod względem standardu i jakości tej ekskluzywnej marce. Jedynym zagrożeniem są małe sklepy kooperujące na zasadzie przedstawicielstwa markowych firm z Francji czy Włoch. Odpowiednie umowy pozwalają na sprzedaż w Polsce produktów bez narzutów celnych i akcyzowych, co obniża skutecznie ich cenę.
Markami konkurencyjnymi dla „TORRENTE” są:
1) BOSS,
2) ARMANII,
3) CHANNEL.
Firmy te przez długi okres nie miały swoich przedstawicielstw w Polsce, dopiero przez ostatnie pięć lat następowało otwieranie swoich przedstawicielstw w największych miastach, takich jak Warszawa, Katowice czy Poznań.
W przypadku pozostałych produktów „BIELKONU” są: „BYTOM” S.A. i „WISTULA” S.A., ale ich produkty są niższej jakości niż produkty konsorcjum. Firmy te zaopatrują się w materiały niskiej jakości, z przewagą włókien syntetycznych produkowanych na rynkach krajowych, bądź produkowanych na rynkach dalekowschodnich. Powoduje to ich konkurencyjność, zwłaszcza niskość ich cen. Gotowe wyroby wydają się atrakcyjne, jednak można zauważyć niedociągnięcia w ich wykończeniu.
Produkty „BIELKONU” zawdzięczają swój wygląd nowym technologiom , nowemu wzornictwu co powoduje ich niepowtarzalność i ich wysoką cenę. Konkurencja nastawiła się na sprzedaż dużych ilości ubrań nie w nowym stylu po relatywnie niskich cenach.
Odnosząc się do konkuręcji zagranicznej napotykamy firmę „DIGEL”- niemiecki koncern ubraniowy, który posiada ustabilizowaną pozycję. Od kilku lat zleca polskim firmom podwykonactwo swoich wyrobów, rozprowadza produkty na terenie naszego kraju , wspomagając się szeroko zakrojoną kampanią reklamową . Firma stara się pozyskać zamożnych przedstawicieli klasy średniej.
„SUN SET SWET” – firma powstała w roku 1990 produkując tanie ubrania z domieszka włókien syntetycznych. Obecnie jakość materiałów uległa poprawie, zastosowane naturalne włókniny i nowy krój. Ceny są niższe niż ubrań oferowanych przez „BIELKON”


4.3. ANALIZA MAKROOTOCZENIA FIRMY „BIELKON”

Analiza otoczenia firmy i związane z tym stałe zbieranie informacji o rynku jest ważne do każdego przedsiębiorstwa, szczególnie gdy rozważa się wprowadzenie w życie nowego projektu, rozwiniecie prowadzonej działalności lub ekspansja na nowe rynki. Nawet małe firmy posiadające lokalna klientelę musi znać sytuacje społeczna i gospodarczą regionu, kraju a bardzo często i globalny .
Polska jest obecnie w fazie różnych przemian polityczno – gospodarczych. Przejście do gospodarki wolnorynkowej spowodowało zmiany nie tylko sposobu życia, ale również mentalności, ich oczekiwań i postrzegania rzeczywistości. Coraz większą uwagę zwraca się na osiągnięcia gospodarcze krajów zrzeszonych w UE. Konsument od najmłodszych lat znajduje się pod wpływem kultury zachodnioeuropejskiej i amerykańskiej. Odnosi się to do stylu bycia, ubierania i najnowszych trendów. Popularność zyskały firmy dzięki marketingowi globalnemu zyskały takie firmy jak :Coca – Cola, Macdonald’s, Levi’s, United Colors of Benetton oraz wiele innych. taki rozwój sytuacji spowodował wzrost oczekiwań i wymagań polskich klientów, zwłaszcza w sytuacji wejścia Polski do UE .
Z drugiej strony dla producentów oznacza to konieczność dostosowania się do wysokich standardów oferowanych przez zagraniczne firmy, restrykcyjne przepisy unijne. Z punktu widzenia konsumentów jest to proces korzystny, powodujący spadek cen towarów i polepszenie się jakości. Im większa konkurencja, tym większa jest szansa na zredukowanie inflacji. W 2004 roku przewidywany jest spadek 5 %, jednak wiele przedsiębiorstwa nie jest w stanie sprostać wymaganiom ostrej konkurencji, co powoduje ich upadek. Polskie wyroby są doceniane na całym świecie, ich wysoka jakość, modny styl przypada do gustu wielu Europejczykom.
Podstawowym problemem jest brak możliwości dofinansowania przedsięwzięcia. Dotychczasowe formy nie pozwalały na szeroki rozwój przedsiębiorstw, nie stać je było na zaciąganie drogich kredytów. Zmuszone były na szukanie odpowiedniego partnera handlowego w krajach zachodnich, co owocowało tworzeniem przedsiębiorstw globalnych czy międzynarodowych. Obecny system pomocy dla małych i średnich przedsiębiorstw finansowany przez Unię Europejską pozwala na większy rozwój sektora odzieżowego.
W tej gałęzi przemysłu brak funduszy powoduje, ze firmy nie mogą pozwolić sobie na zakup całych linii technologicznych oraz na przeprowadzanie niezbędnej restrukturyzacji. Banki nie uruchamiają specjalnych linii kredytowych, ponieważ jest to dla nich mnie korzystne. Niemożność korzystania z nowoczesnych technologii i technik powoduje iż produkty polskie ustępują zagranicznym konkurentom.
W przypadku „INTER BIELKON” problem ten został rozwiązany przez nawiązanie współpracy z niemieckim partnerem, który zaopatrzył zakład w najnowsze maszyny i technologie. Wykorzystanie szansy spowodowało, że wysoka jakość produktów „BIELKONU” jest ich podstawowym atutem.
Obecne zniesienie ceł, po przystąpieniu do UE bardzo korzystnie wpłynęło na obroty handlowe z partnerami zagranicznymi. Wysoka jakość i nowoczesne wzornictwo jest konkurencyjne dla firm zachodnich.
Istotnym czynnikiem dla przedsiębiorstwa są wahania kursów walutowych. Spadek wartości waluty europejskiej czy dolara w stosunku do krajowej może spowodować spadek obrotów. Przetrwanie takiego okresu wymaga dobrej sytuacji finansowej. Firma powinna prowadzić zapis interesującego ją kursu walutowego, co może okazać się pomocne przy prognozowaniu przyszłego poziomu sprzedaży.
Perspektywy handlu na rynkach Unii Europejskiej są obiecujące. Dotychczas, przed przystąpieniem Polski do UE, Niemcy odbierali prawie 40 % naszej produkcji. Przed przystąpieniem prowadzone badania rynku tekstylnego w Unii były bardzo obiecujące dla nas. Jedynie głosy sprzeciwu pojawiały się ze strony Portugalii i Hiszpanii. Grupa siedmiu najbardziej uprzemysłowionych państw świata uważa, że polski przemysł tekstylny ma szansę być drugim w Europie Środkowej i Zachodniej po przemyśle włoskim. Ma zagwarantowany rynek zbytu, nie jest uciążliwy ekologicznie, niezbyt kosztowny, daje dużo miejsc pracy. Polska posiada szereg atutów: bazę surowcową w postaci przemysłu włókienniczego, przemysł maszynowy i wykształconą kadrę.
Otoczenie społeczne to kolejny czynnik wpływający na działalność firmy. Obecne trendy i moda spowodowały, że wzrósł popyt na wyroby wysokiej jakości, zwłaszcza w klasie średniej, a zmalał na bardzo tanie ale niskiej jakości zwłaszcza na wyroby z dalekiego wschodu.
Polski klient na zwór zachodni nauczył się iż kupowanie tandety nie zawsze się opłaca. W przypadku przemysłu odzieżowego, ważne jest aby na bieżąco śledzić zmieniające się trendy w modzie. Istotny wpływ na konsumentów wywierają środki masowego przekazu, które kreują style i upodobania od najmłodszych lat. Wiele osób, nie tylko ci, którzy są szczególnie podatni na wszelkiego rodzaju trendy, lubi czuć się cząstką tłumu. Nie ulega wątpliwości, że firmy zwłaszcza o zasięgu globalnym, muszą posiadać bieżącą informację o tych zmianach, nawykach poszczególnych warstw społecznych, które mogą mieć wpływ na ich produkty i usługi w późniejszym czasie.



4.4. GŁÓWNE KIERUNKI ROZWOJU „INTER BIELKON”


Wszelkie decyzje w tym zakresie podjęto w oparciu o charakter produktu, dystrybucji i pośrednictwa handlowego. Z uwagi na konieczność wytwarzania ekskluzywnego wizerunku firmy, związanego z reprezentatywną zachodnią marką, zwrócono uwagę na dostosowanie dystrybucji do ogólnej strategii firmy.
Podstawowym jej elementem jest wysoka cena, która w znacznym stopniu decyduje o poszczególnych składnikach optymalnej kompozycji obrazu. Istotne znaczenie ma wysoka jakość, która jest zapewniona dzięki dobrym gatunkowo tkaninom pochodzących z Francji, Włoszech i Niemiec. Ze względu na jakość i cenę firma wybrała za swój target ludzi o wysokich dochodach, aktywnych zawodowo, należących do grupy społecznej, od której wymaga się eleganckiego wyglądu. Strategie tę powzięto na naszym rynku, jak również na rynkach obcych.
W celu dotarcia do klienta wydano selektywną strategię przepływu dóbr zgodnie z która ogranicza się liczbę jednostek handlowych do tych, które spełniają wysoki standard. Zgodnie z powziętą strategią ubrania „INTER BIELKONU” nie są dostępne masowo. Poza tym umowy z partnerami zagranicznymi dookreślają konkretną liczbę punktów handlowych na danym terenie, przy dokładnym dookreśleniu liczby mieszkańców. Dbanie o właściwy obraz i charakter sklepów spowoduje ich łatwiejsze rozpoznawanie przez klienta marki.
Firma w celu dotarcia do jak największej grupy konsumentów korzysta z kanałów pośrednich. Można wyróżnić dwa sposoby:
1) od producenta przez detalistę do konsumenta,
2) od producenta przez pośrednika handlowego, detalistę do konsumenta.

I. Od producenta przez detalistę do konsumenta

Firma posiada na terenie polski pięć sklepy firmowe, za granicą dwa salony. Dwa z nich znajdują się w Warszawie, dwa w Bielsku – Białej, jeden w Poznaniu, jeden z salonów w Paryżu i jeden w Rzymie.
Jednym z ważniejszych elementów wpływających na powodzenie placówki handlowej jest dobór odpowiedniej lokalizacji. Obydwa sklepy w Warszawie są utytułowane w ekskluzywnych centrach handlowych. Zagraniczne salony mieszczą się w najlepszych centrach zakupowych, odwiedzanych przez najzamożniejszych klientów, zarówno macierzystego kraju jak również turystów.
Jeden ze sklepów mieści się w „City Center” przy ulicy złotej w Warszawie. Został ona zaprojektowany na wzór sprawdzonych i dobrze działających w świecie centrów handlowych. Umożliwiają one zaopatrzenie się w towar z różnych branż, o szerokim asortymencie. Zapewniono również klientowi możliwość zaparkowania samochodu, jedzenia posiłków oraz zaoferowano bogatą gamę usług. W przypadku wykształcającej się w Polsce klasy średniej ze względu na długie godziny pracy, oszczędność czasu staje się koniecznością. Biorąc pod uwagę oczekiwania i potrzeby rynku docelowego, firmy wynajmujące powierzchnię handlową, reprezentują taki image, jakiego poszukują potencjalni klienci. Na wytworzenie obrazu firmy ekskluzywnej wpływa wygląd sklepu, jego otoczenie, znane nazwy i nazwiska producentów oraz kompetentna i sympatyczna obsługa.
Na wystawach poszczególnych sklepów firmowych znajduje się niewielka liczba starannie dobranych części odzieży, z nazwami projektantów i znakami firmowymi. Obok własnych wyrobów „INTER BIELKON” sprzedawane są towary francuskiego partnera „TORRENTE”, włoskiego „GRAZZIANI” oraz niemieckiego „JUPITER”.
Od obsługi wymaga się dokładnej znajomości produktów, odpowiedniej prezencji do wykonywania tego zawodu, elegancji, dobrego kontaktu z klientem. Szereg szkoleń powtarzanych systematycznie zarówno w Polsce, jak za granicą pozwala na wyselekcjonowanie jak najlepszego personelu.
Rodzaj towaru proponowanego przez „INTER BIELKON” ze względu na stopień trudności decyzji przy zakupie zaliczyć można do grupy artykułów częściowo wybieralnych, w związku z tym najbardziej korzystną metodą obsługi klienta jest preselekcja. Klienta ma całkowity dostęp do towaru i możliwość wyboru. Sprzedawca służy pomocą lub udziela porad, gdy zaistnieje taka potrzeba. Dodatkowym uzgodnieniem jest możliwość skorzystania z usługi krawieckiej na miejscu. Drobne przeróbki dokonywane są na poczekaniu bez dodatkowej dopłaty. W sklepach można kupić garnitury, koszule, krawaty, kostiumy damskie i wszelkie dodatki, za wyjątkiem obuwia, które są potrzebne eleganckiej osobie. Taki asortyment to specjalizacja kompleksu branżowego związanego z ubiorem. Ma ona za zadnie zaspokojenie konkretnej potrzeby klienta.
Pozostałe sklepy zostały utrzymane w takim samym charakterze, uwzględniając wystrój, kolorystykę i proponowany asortyment.
Od czterech lat strategia firmy ukierunkowała się na uruchamianiu w większych miastach firmowych sklepów francuskiego partnera „TORRENTE” pod nazwą Boutique. Krokiem za tym było wyselekcjonowanie i wyłączenie ze wspólnej sprzedaży obydwu marek. W sklepach „INTER BIELKON” sprzedawane są wszystkie wyroby z wyłączeniem francuskich. Celem firmy jest istnienie poszczególnych marek na rynku bez większych koligacji, o odmiennym charakterze.
Transportem towaru na terenie Polski zajmuje się sam „INTER BIELKON”. Posiada własną bazę transportową i magazynową. Wszelkie zamówienia kierowane są do działu sprzedaży i marketingu. W przypadku zamówień krajowych realizacja trwa do 24 godzin, co pozwala na zaspokojenie nawet najbardziej wyszukanego gustu klienta.

II. Od producenta przez pośrednika handlowego, detalistę do klienta.

Firma współpracuje z dwoma pośrednikami handlowymi, firmą „Transfer” z siedzibą w Gdańsku, który zaopatruje sklepy na obszarze Polski Północnej i Zachodniej oraz firmą „Cemar” z siedzibą w Olsztynie, która odpowiedzialna jest za dostarczanie towaru na terenie Polski Południowo – wschodniej.
Pośrednicy zaopatrują około 40 placówek detalicznych każda. Są to wyselekcjonowane przez nich i zaakceptowane przez zarząd spółki eleganckie salony mody męskiej. Dobierając punkt sprzedaży, zwraca się szczególną uwagę na odpowiednią lokalizację, wystrój wnętrza. W celu pozyskania konsumentów docelowych ważne jest, aby ubrania znajdowały się w sąsiedztwie innych firm odzieżowych, takich jak „Pierre Cardin”, „Digel” czy „Sun Set Suit’s”.
Dwa razy w roku odbywają się targi konsumenckie w Poznaniu, gdzie producent kontaktuje się z dealerami i podpisuje umowy dostawy. Ewentualne zmiany postanowień dokonywane są za zgodą obu stron. Kolekcje zamawiane są na każdy następny sezon, czyli wiosną na jesień. Producent przed rozpoczęciem każdego sezonu ustala z dealerem harmonogram odbioru i dostaw zamówionych towarów na dany sezon.
Wszelkie ubrania są oryginalnie zapakowane przez producenta. Istnieje możliwość na życzenie dealera, za dodatkową opłatą, specjalnego opakowania towaru, np.; w pudełka firmowe. Pośrednik ponosi całkowitą odpowiedzialność za sprzedaż zamówionego towaru, po cenach nie niższych niż ustalonych przez „INTER BIELKON”. Polityka cenowa jest jasna i opiera się na dość prostym systemie. Docelowo są ustalone ceny danego wyrobu zarówno we własnym, firmowym sklepie i u dealera. Pośrednik w zależności od zamówionego towaru otrzymuje odpowiedni upust cenowy.
Wszelkie reklamacje i zastrzeżenie odnośnie dostarczonego towaru pośrednik może składać pisemnie w ciągu 14 dni od daty ich otrzymania.
Producent nie ma szczególnego wpływu na pośrednika, jedynie może go motywować do większej sprzedaży sowich wyrobów poprzez zwiększenie marży po przekroczeniu pewnego wielkości sprzedaży.

Współpraca z zagranicznymi partnerami odbywa się na dość podobnych warunkach. Wystawy w Paryżu, Rzymie czy Mediolanie są obstawiane zarówno przez partnera z własna marką, ale również przez „INTER BIELKON” jako markę wspólną. Na początku wprowadzono do salonów firmowych ubrania „BIELKONU”, jednak od dłuższego czasu, podobnie jak na terenie naszego kraju otwiera się obok już istniejących salony wyłącznie dla nich. Dystrybucja następuje za pośrednictwem firm spedycyjnych. Polityka sprzedaży w kanałach bezpośrednich i poprzez dealerów nie odbiega od przedstawionej powyżej.


4.5. OCENA SKUTECZNOŚCI I PROPOZYCJA STRATEGII


„INTER BIELKON” zdecydował się na wykorzystywanie kanałów pośrednich, ponieważ większość produkcji na samym początku sprzedawała się za granicą. Firma nie musiała troszczyć się o zdobywanie klientów i sposoby dotarcia do nich. Sytuacja taka z jednej strony jest korzysta, gdyż producent miał stałego odbiorcę. Poprzez brak odpowiedniej polityki odbiorca zaczął zmniejszać zamówienie i stało się koniecznością wejście na nasz Polski rynek. Jednak z powodu trudnej sytuacji ekonomicznej i dużej konkurencji, proces ten okazał się skomplikowany. Stworzenie swoich własnych firmowych sklepów jest bardzo kosztowne i wiadome jest, że firma nie jest w stanie wyłącznie bazować na tym sposobie dystrybucji. Zdecydowano się na skorzystanie z pośrednictwa dealerów, którzy dysponowali dobrze rozwiniętą siecią placówek detalicznych. Decyzje tę potwierdził fakt posiadania dobrej reputacji przez obie wybrane firmy.
Podstawową zaletą korzystania z pośredników jest możliwość skutecznego dotarcia do klientów docelowych, korzystania z ich doświadczeń i kontaktów. Firma nie ponosi odpowiedzialności za transport, tak więc jego zadanie ogranicza się tak jak w kanale konwencjonalnym do przekazania gotowego produktu do następnego ogniwa. Z punktu widzenia „INTER BIELKONU” sytuacja jest wygodna, ale w dużym stopniu utrudnia ona kontakt z klientem. Cała odpowiedzialność za sprzedaż spada na pośrednika, który zobowiązany jest do realizacji zamówienia. Przedstawiciel handlowy, jako jednostka kontaktująca się bezpośrednio z klientami, jest istotnym źródłem informacji o rynku. Fakt ten powinien być wykorzystywany przy określeniu strategii przedsiębiorstwa. Istniej dwa najczęściej stosowane sposoby zbierania danych dostarczanych przez pośredników.
Jeden z nich zobowiązuje dealera do comiesięcznych raportów. Raport taki powinien zawierać informacje o rodzaju i ilości zakupionego towaru, jak również dostarczyć podstawowych informacji o odbiorcy. Nie należy lekceważyć tego źródła, ponieważ wiadome jest, że kluczowym czynnikiem określającym efektywność dystrybucji jest informacja. W istniejącym systemie przekazywanie raportów następuje za pośrednictwem komputerów
Drugim sposobem pozyskiwania jest bezpośredni kontakt z dealerem. Zaletą tego jest to, że można podtrzymać przyjazne stosunki z pośrednikiem, co wpływa nich motywując.
W „INTER BIELKON” kontakty są ograniczone do minimum. Ograniczają się do spotkań handlowych na Targach Handlowych w Poznaniu. Powoduje to iż informacje o klientach zostają zatrzymane przez przedstawicieli handlowych, który nie poczuwa się do obowiązku przekazywania ich producentowi. Wykorzystuje je do własnego rozwoju, przez co „BIELKON” traci kontrolę nad dotarciem produktu do finalnego odbiorcy. Ważne jest to aby kontakt z dealerem nie ograniczał się do sytuacji problemowych, ale firma powinna go informować o swojej aktualnej polityce, strategii, wszelkich zmianach przede wszystkim dotyczących linii produkcyjnych. W przypadku wprowadzenia nowych modeli ubraniowych, odbiegających od dotychczasowych, pośrednicy nie są zainteresowani jej zakupem. Zdając sobie sprawę z tradycyjnych i konserwatywnych gustów Polaków, boją się kłopotów ze zbytem. Wina leży po stronie producenta, ponieważ należy zdawać sobie sprawę, że przedstawiciel głównie działa jako nabywca dla swoich klientów, czyli chce kupić to co kupują jego klienci. Konsumenci natomiast nawet w przypadku chęci zakupu odmiennego, bardziej ekstrawaganckiego ubrania, nie mają takiej możliwości, gdyż produkt do nich nie dociera.
Wprowadzenie nowych modeli powinno być poprzedzone odpowiednią promocją, która pozwoli konsumentom na pozyskanie informacji o firmie i produktach. Obecna reklama dociera głównie do przedstawicieli handlowych oraz większych jednostek detalicznych czy sklepów firmowych. Dotyczy to również wszelakich imprez promocyjnych taki jak pokazy mody, ekskluzywnej marki „TORRENTE”, czy związane z tym bankiety odbywające się głównie w warszawskich hotelach. Niestety ten rodzaj dystrybucji nie dociera do końcowego ogniwa.
Przedstawiony powyżej sposób promowania produktu jest oczywiście bardzo pożyteczny, gdyż podtrzymuje on więzi pomiędzy producentem a pośrednikiem. Jednak nalegałoby poprzez owe działania reklamą bezpośrednią skierowaną do rynku docelowego, które z jednej strony poinformuje i zaznajomi ludzi z marką, a z drugiej będzie na tyle atrakcyjna, aby skłonić do wyróżniania firmy wśród szerokiej konkurencji.
Reklamy docierające bezpośrednio do konsumenta to np.; sponsorowane imprezy, czy odpowiednia reklama w takich czasopismach jak: „Businessman”, „Playboy” czy „Twój Styl”.
Dobrym rozwiązaniem jest także prowadzenie wspólnej promocji wraz z dealerami, którzy motywowani w odpowiedni sposób, byliby uznać cele „INTER BIELKONU” za własne. Ważne jest również , aby dążyć nie tylko do maksymalnego zwiększenia sprzedaży, lecz również do kreowania image, szczególnie istotnego w przypadku sprzedaży tego rodzaju produktów. Jedyną motywacja dla pośrednika jest marża, która jest ustalona wyłącznie w oparciu o wolumen sprzedaży, nie zależy od sprzedanych modeli. Producent może skłonić przedstawicieli do zbywania większej ilości swoich wyrobów jedynie poprzez zwiększenie marży. W celu zwiększenia obrotów można wprowadzić inny sposób płacenia 35 % marży, np.;
- 20 % za podstawową sprzedaż,
- 5% za terminowe zapłacenie rachunku,
- 5% za dostarczenie informacji o zakupach odbiorców i dzialania marketingowe,
- 5% za sprzedaż nowo wprowadzonego produktu oraz towarów trudno zbywalnych.
Motywacja opierająca się na środkach przymusu tak dużych efektów jak wprowadzenie środków zachęty, gdzie bodźce materialne wspierane są niematerialnymi.
W większości polskich przedsiębiorstw głównym sposobem motywacji są nagrody i kary. Zasada „kija i marchewki” przynosi rezultaty szybko ale dość krótkotrwałe, nie wpływa na pogłębianie wzajemnych kontaktów. Aby wspołpra0ca przebiegała na zasadzie partnerstwa, producent powinien jasno określić swoje oczekiwania, zakres i sposób docierania do klienta, rozwój marketingu, poziom zapasów i zysków.
Duży wpływ na utrudnienie współpracy ma otoczenie prawno – gospodarcze. W przypadku nie wywiązania pośredników z umowy dotyczącej odbioru całości wcześnie zamówionego towaru. „BIELKON” stara się zbyć nadwyżkę towaru dostarczając go do własnych placówek. Problem ten powinien być rozwiązany na drodze sadowej, jednak czasochłonność i wysokie koszta z tym związane, zniechęcają przedsiębiorstwa do dochodzenia swoich praw i racji.
Reasumując, w przypadku wprowadzenia nowych produktów przez firmę oraz prowadzenie działalności na terenie nie tylko Polski, korzystanie z pośredników handlowych jest dość wygodne. Do tej pory współpraca układała się dość korzystnie. Należały by dokonać pewnych modyfikacji, mianowicie:
- częstsze kontakty i lepszy przepływ informacji pomiędzy dealerami a firmą,
- jasne sprecyzowanie celów i oczekiwań,
- skierowanie działań promocyjnych do rynku docelowego,
- ustalenie marży nie tylko w oparciu o wolumem sprzedaży, odpowiedni podział prowizji,
- wzmocnienie motywacji, wprowadzenie niematerialnych środków zachęty.
Firma poparła swoje wejście na rynki stosunkowo niewielką promocją. Zarząd założył, że działając na rynku tak wiele lat, zaistniała w wystarczającym stopniu w świadomości klienta. W praktyce okazało się, że sama tradycja i długoletnia historia nie wystarcza.
Powzięto decyzje do stworzenia „ITER BIELKONU” współdziałającego z największymi markami odzieżowymi w Europie.
Firma „TORRENTE” jest znaną w świecie mody i cieszy się dużą popularnością. Zarówno pod względem niepowtarzalności strojów, jak również ceny i jakości może konkurować z najlepszymi. „BIELKON” miał w swoim asortymencie jedynie ubrania męskie, a „TORRENTE” obejmuje swoim zakresem również kolekcje damskie.
Jak wiadomo artykuły częściowo zbywalne sprzedaje się stosując preselekcyjne metody obsługi. Istotą tego sposobu jest pozostawienie nabywcy swobody i samodzielności w wyborze produktu, a jej podstawą jest pełny dostęp do towaru lub wzoru. Proszenie sprzedawcę o zaprezentowanie ubrania, szczególnie w przypadku, gdy klienta nie jest zainteresowany konkretnym strojem, jest krępując. Wielu konsumentów wybierze sklepy gdzie produkt można lepiej zobaczyć i dotknąć zanim zostanie podjęta decyzja o ewentualnej przymiarce.
Idealnie było by gdyby produkcja i uzupełnianie zapasów odbywało się w mirę napływu zamówień. W taki sposób następuje planowanie produkcji w włoskiej firmie ”Beetton”. Dzięki informacja od sprzedawców zarząd jest świadomy jakie modele i kolory sprzedają się w danym sezonie najlepiej. Może dlatego produkować to co najlepiej się sprzedaje.
„INTER BIELKON” nie stosuje takiej polityki, a jedynie opiera swą produkcje na zamówieniach zakontraktowanych na targach. Zrozumiałe jest iż moda w garniturach tak szybko nie zmienia się jak w odzieży codziennego użytku proponowanej przez „Benetton”. Przykład ten przytoczono, aby podkreślić znaczenie korzystania z informacji dostarczonych przez sprzedawców.
Korzystanie z pośredników ma swoje mocne i słabe strony. Bardzo ważne jest aby firma, po pierwsze, zdała sobie sprawę z tego faktu. Następnie należy skupić się na wykorzystaniu szans wynikających ze współpracy z dealerami i zawiązanym konsorcjum z największymi zachodnimi producentami. Dealerzy „INETR BIELKONU” posiadają doskonale rozwiniętą sieć. Pośrednicy powinni być motywowani zarówno materialnie jak i za pomocą zachęt niematerialnych, by celem ich działania nie było tylko zwiększenie sprzedaży ale również budowanie image firmy.
Przy określaniu strategii rozwojowych niezbędne jest korzystanie z wszystkich dostępnych źródeł informacji, czego firma nie robi. Nie zachęca przedstawicieli do gromadzenia i przekazywania zarządowi danych dotyczących tego co, przez kogo zostało zakupione.
Innym sposobem pozyskiwania informacji jest przeprowadzenie ankiet. Jak wynika z informacji uzyskanych w firmie wielu klientów nie łączy marki „INTER BIELKON” z wyrobami „TORRENTE” czy „JUPITER”. Podstawowymi działaniami powinno być na jak najbardziej rozpowszechniona promocja wszystkich marek konsorcjum.