Handel zagraniczny

HZ jest to:
 sprzedaż i zakup towarów - sensu stricto
 sprzedaż, zakup, towary, usługi - sensu

Obrót tranzytowy - obrót towarami, gdy siedziba firmy realizującej transakcję kupna - sprzedaży nie znajduje się ani w kraju eksportera, ani w kraju importera.

Obrót uszlachetniający - wysyłanie za granicę produktu nie wykończonego w celu poddania dal-szej obróbce. Towar wraca do kraju pochodzenia.
Obrót uszlachetniający czynny - kiedy my przyj-mujemy towar do uszlachetnienia.
Obrót uszlachetniający bierny - gdy oddajemy towar do obróbki.

Obrót reperacyjny - dotyczy on wysyłania za granicę towarów uszkodzonych, bądź towarów w celu ich naprawy. Po naprawie towar wraca do właściciela.

Obrót licencjami i know - how - obrót ten do-tyczy:
 wynalazków chronionych patentem
 znaków towarowych chronionych przez reje-strację
 wzorów użytkowych i ozdobnych chronionych rejestracją

Know - how - jest to wiedza technologiczna, techniczna lub organizacyjna związana z wytwa-rzaniem danego produktu. W ramach umowy know - how korzysta się tylko ze względnych praw ochrony wynikających z postanowień zawartej umowy.

Life wire - kursy, szkolenia.

IMPORT - EXPORT realizowane:
 bezpośrednio - pomiędzy eksporterem i impor-terem
 pośrednio - producent sprzedaje swoje wyroby pośrednikowi
EXPORT BEZPOŚREDNI EXPORT POŚREDNI
1. Dotyczy dóbr inwesty-cyjnych
2. Zapewnia bezpośredni kontakt z odbiorcą
3. Producent towaru po-winien posiadać wie-dzę na temat rynku, na którym działa
4. Producent zajmuje się akwizycją
5. Posiada własny dział lub sekcję eksportu
6. producent posiada własne magazyny i serwis
7. Exporter wiąże się z kredytami długotermi-nowymi
8. Producent angażuje kapitał
9. Występuje wysokie ry-zyko kredytowe 1. Dotyczy towarów kon-sumpcyjnych i seryj-nych
2. Polega na sprzedaży przez producenta to-warów pośrednikowi
3. Pośrednik powinien znać sieć sprzedaży i sposoby tranzytu.
4. Pośrednik powinien być doświadczony i wyspecjalizowany.
5. Pośrednik posiada wy-łączność sprzedaży.
6. Exportowi towarzyszy dłuższa droga zbytu towaru.
7. Export występuje w średnich przedsiębior-stwach.
8. Nie wymaga dużego kapitału.
9. Istnieje ryzyko błęd-nych informacji o po-pycie na towary do-starczane przez producenta.
IMPORT BEZPOŚREDNI IMPORT POŚREDNI
1. Najczęściej dotyczy surowców i półfabrykatów
2. Występuje w dużych ilościach i długim cza-sie
3. Wymagany jest bezpo-średni kontakt z do-stawcą towaru
4. Towarzyszy mu własny oddział zagraniczny
5. Potrzebne są magazy-ny
6. Duże ryzyko transpor-towe.
7. Angażowany jest większy kapitał. 1. Import nieregularny, w małych ilościach
2. Rozproszony w róż-nych krajach
3. Można uzyskać ko-rzystniejsze ceny przy masowych zakupach.
4. Pośrednik musi posia-dać doświadczenie i wiedzę.
5. Towar można dosto-sować do wymagań odbiorcy
6. Producent nie szuka źródeł zaopatrzenia

Transakcje licencyjne:
1. Czyste - przekazujemy tylko prawa patentowe
2. Złożone - przekazaniu praw patentowych towa-rzyszą inne świadczenia (szkolenia)

Zakres terytorialny i przedmiotowy:
1. Wyłączne (np. na rynku jednego kraju)
2. Niewyłączne

1. Czynne (licencjonodawca służy pomocą przy sprzedaży)
2. Bierne (tylko umowa)

Zasady płatności:
1. Jednorazowa opłata
2. Zryczałtowana
3. Minimalna
Transakcję licencyjną można spłacać nie pienięż-nie, np. wytworzonymi wyrobami.

Handel zagraniczny Polski:
 wysokie tempo wzrostu gospodarczego
 zmniejszenie inflacji
 malejąca stopa bezrobocia
 rośnie udział usług

Przyczyny ujemnego bilansu płatniczego:
1. Problemy handlu zagranicznego nie były przedmiotem dyskusji w okresie PRL
2. Rozwój produkcji i eksportu na początku lat 90.
3. Eksport jest hamowany przez strukturę towa-rową. 90% eksportu - produkty rolne, surowce naturalne, wyroby pracochłonne. Terms of trade.
4. Słabe i krótkoterminowe bodźce wspomagania eksportu (ulgi podatkowe związane z inwesty-cjami)
5. Wprowadzenie od 95 liberalizujących handel.
6. Od 95r. Notujemy gwałtowny wzrost rezerw dewizowych.
7. Przyspieszone tempo inwestycji zagranicznych powoduje wzrost importu inwestycyjnego i ma-teriałowego.
8. W latach 90-96 Ministerstwo Finansów zajmo-wało się głownie regulacją gospodarki poprzez pryzmat przepływu strumieni pieniądza. Od 97r. nowa struktura centralnej administracji zajęła się zmianami strukturalnymi w gospo-darce.

Terms of trade - stosunek w jakim jedne towary wymienia się na drugie.
TOT Cenowe/ Nominalne - wzajemne relacje cen towarów przemysłowych do cen produktów su-rowcowo - rolnych.
TOT Towarowe (Realne) - wzajemne proporcje ilościowe w jakich poszczególne towary są wy-mieniane.
TOT Czynnikowe - wyrażają relacje w jakiej w handlu międzynarodowym wymieniane są czynni-ki produkcji zawarte w poszczególnych towarach.

Handel zagraniczny wpływa na:
1. zmianę struktury dochodu narodowego.
2. podniesienie efektywności gospodarczej po-szczególnych krajów.
3. Wielkość i dynamikę dochodu narodowego.
4. Oddziaływuje na wielkość całego popytu w da-nym kraju.

Zmiana dochodu narodowego w gospodarkach otwartych jest ściśle związana z handlem zagra-nicznym.
Dochód narodowy wytworzony = inwestycje + konsumpcje + wydatki +masa importowana.

BALANSE OF TRADE (Bilans handlowy).
Zestawienie wartości towarów wywiezionych za-granicę i wartości towarów przywiezionych zza granicy w pewnym okresie czasu.
Obejmuje globalne sumy obrotów towarowych w rozbiciu na poszczególne kraje lub grupy towaro-we.
Aktywny bilans handlowy - Export > Import
Pasywny bilans handlowy - Export < Import

Sumę exportu i importu określa się wg wartości w momencie przekraczania granicy.

BALANSE OF PAYMENT (Bilans płatniczy).
Zestawienie wartości wszystkich wpływów zagranicznych środków płatniczych uzyskanych w danym roku od zagranicy i wszystkich płatności dokonanych na rzecz zagranicy. Pozycje 1-4 w bilansie płatniczym po stronie wydatków i wpływów noszą nazwę obrotów bieżących albo bilansu obrotów bieżących. Pozycje 5-7 to obroty kredytowe i majątkowe, inaczej bilans obrotów kredytowych i majątkowych lub obroty kapita-łowe. Pozycje 1-7 to obroty podstawowe - bilans obrotów podstawowych. Od 8-12 - obroty wyrównawcze.
Aktywny bilans płatniczy ma miejsce wówczas, jeśli występują obroty wyrównawcze po stronie wypłat, natomiast pasywny bilans płatniczy ma miejsce jeśli występują obroty wyrównawcze po stronie wpływów.


BILANS:
Wpływy:
1. Towary E za gotówkę i na kredyt
2. Usługi E za gotówkę i na kredyt
3. Dochody z kredytów udzielanych i majątku po-siadanego za granicą
4. Przekazy pieniężne ze strony zagranicy
5. Długo i średnioterminowe kredyty otrzymane
6. Spłaty długo i średnioterminowych kredytów udzielanych
7. Sprzedaż majątku
8. Krótkoterminowe kredyty otrzymane
9. Spłaty krótkoterminowych kredytów udzielo-nych
10. Zwiększenie zadłużenia lub spadek należności na rachunkach bieżących w bankach zagranicz-nych
11. Różnice wyrównawcze obrotów kredytowych i gotówkowych.

Wydatki:
1. Towary I za gotówkę i na kredyt
2. Usługi I za gotówkę i na kredyt
3. Koszty kredytów otrzymanych i koszty związane z majątkiem za granicą i w kraju.
4. Przekazy pieniężne na rzecz zagranicy.
5. Kredyty długo i średnioterminowe - udzielone
6. Spłaty długo i średnioterminowych kredytów otrzymanych
7. Zakup majątku
8. Krótkoterminowe kredyty udzielone
9. Spłaty krótkoterminowych kredytów otrzyma-nych
10. Zmniejszenie zadłużenia lub wzrost należności na rachunkach bieżących w bankach zagranicznych.
11. Różnice kursowe istorna (istorno - poprawka)
12. Salda wyrównawcze obrotów kredytowych i gotówkowych.

Dochody i wydatki z tytułu „szarej strefy” - ostat-nio dołączyły do bilansu ze względu na bardzo duże obroty.

Wszystkie przedsiębiorstwa z punktu widzenia rynku dzielą się w sposób następujący:
1. Przedsiębiorstwa działające na rynku lokalnym
2. Przedsiębiorstwa działające w skali regionalnej
3. Przedsiębiorstwa działające w kraju i zagranicą
4. Przedsiębiorstwa działające tylko za granicą

Cechy przedsiębiorstw działających za gra-nicą:
1. Inne formy organizacyjne
2. Inne zasady zarządzania
3. Inne instrumenty marketingowe
4. Inne zasady planowania
5. Odmienne zasady rozliczeń finansowo - banko-wych

Formy powiązań z zagranicą ze względu na wielkość zaangażowanych środków trwa-łych:
1. Eksport bezpośredni do odbiorcy
2. Eksport poprzez pośrednika
3. Eksport poprzez własne przedstawicielstwo handlowe
4. Sprzedaż licencji za granicę
5. Umowy franczazingowe
6. Umowy kooperacyjne
7. Założenie własnego przedstawicielstwa handlowego za granicą
8. Stworzenie JV
9. Złożenie zakładu produkcyjnego za granicą i sprzedaż tam towarów

Determinanty zagranicznej orientacji kadry kierowniczej przedsiębiorstwa:
1. Skłonność do ryzyka
2. Stopień mobilności w skali międzynarodowej
3. Bliskość psychiczna zagranicy
4. Stopień akceptacji naszego eksportu w świetle jego opłacalności
5. Elastyczność decyzyjna
6. Skłonność do zmian

Działając na rynku zagranicznym mamy do wyboru następujące strategie:
1. Etnocentryczna - działamy tylko na terenie jednego kraju
2. Policentryczna - działamy na rynku kilku krajów i wybieramy różne formy działalności
3. Regiocentryczna - działamy w różnych regio-nach świata i różnicujemy działalność
4. Geocentryczna - działamy na całym świecie

Cele podjęcia działalności na rynku zagra-nicznym:
1. Znalezienie nowych rynków zbytu
2. Umorzenie pozycji danego przedsiębiorstwa na rynku
3. Zwiększenie udziału tego przedsiębiorstwa na rynku
4. Poprawa wizerunku firmy w skali międzynaro-dowej
5. Polepszenie warunków działalności - poprawie-nie konkurencyjności
6. Stworzenie warunków do szerszego wejścia na określony rynek w przyszłości

Czynniki skłaniające menedżerów do rozpoczęcia działalności za granicą:
1. Indywidualne doświadczenie z działalności za granicą
2. Poziom i rodzaj wykształcenia
3. Zachowanie decyzyjne
4. Innowacyjność czyli gotowość do wprowadzenia zmian
5. Osobiste cele rozwojowe (ścieżki kariery)
6. Skłonność do ponoszenia ryzyka
7. Znajomość języków obcych

Grupy czynników decydujące o podjęciu działalności za granicą:
1. Czynniki ekonomiczne
2. Czynniki organizacyjno - prawne
3. Czynniki rynkowe
4. Czynniki społeczne samego przedsiębiorstwa

Ad.1 Czynniki ekonomiczne:
1. Wartość majątku trwałego
2. Wielość zasobów finansowych
3. Możliwość uzyskania kredytów
4. Poziom rentowności i działalności
5. Wielkość sprzedaży

Ad. 2 Czynniki organizacyjno - prawne
1. Ustalenie formy prawnej
2. Organizacja wewnętrzna
3. Ustalenie liczby i struktury pracowników
4. Ustalenie stopnia koncentracji decyzyjnej
5. Formalne powiązania strategiczne (przyszło-ściowe) z zagranicą.

Ad.3 Czynniki rynkowe:
1. Określamy konkurencyjność naszego przedsię-biorstwa na rynku krajowym.
2. Określamy konkurencyjność naszego przedsię-biorstwa na rynku zagranicznym.
3. Udział przedsiębiorstwa w rynku krajowym.
4. Wizerunek firmy i jej głównych produktów.
5. Ocena sprawności kanałów dystrybucyjnych.
6. Ocena atrakcyjności procesu produkcyjnego.
7. Ocena dynamiki rozwoju rynku krajowego.
8. Sprawdzenie zakresu prowadzonych badań rynkowych.
9. Ustalenie możliwości nowych powiązań inwe-stycyjnych w kraju.

Ad4 Czynniki społeczne:
1. Ustanowienie głównego celu działalności przed-siębiorstwa.
2. Ustalenie zgodności celów przedsiębiorstwa z celami głównych grup pracowniczych.
3. Ocena doświadczenia kierownictwa firmy we współpracy z zagranicą.
4. Ocena myślenia strategicznego menadżerów.
5. Ocena cech osobowościowych kadry zarządza-jącej.
6. Ocena stopnia koncentracji zagrożeń we-wnętrznych przedsiębiorstwa.

Dystans psychiczny wobec zagranicy - czynnik który jest odbiciem psychicznego nastawienia i subiektywnych wrażeń i odczuć wobec zagranicy, czynnik ten wpływa na stopień otwartości menedżerów wobec zagranicy.
Źródła dystansu:
1. Indywidualna ocena bliskości czy też obcości zagranicy w świetle własnych wrażeń i do-świadczeń.
2. Ocena pozytywnych i negatywnych stron kraju i jego gospodarki w środowiskach menedżerów.
3. Obraz kraju i jego gospodarki przedstawiany w źródłach masowego przekazu.
4. Odbiór działalności promocyjno - informacyjnej na forum międzynarodowym, prowadzonej przez konkretny kraj.

Źródła ryzyka w HZ:
 polityka produktu
 polityka promocyjna
 polityka dystrybucyjna

Postępowanie towarzyszące rozpoczęciu działalności na rynkach zagranicznych:
1. Ocena własnych możliwości (organizacyjne, produkcyjne, kapitałowe)
2. Studia informacyjne dotyczące potencjalnych rynków zagranicznych.
3. Studia porównawcze zalet i wad wybranych rynków.
4. Studia porównawcze wybranych cech atrakcyj-ności w układzie rynek krajowy - rynek zagra-niczny.
5. Wybór formy współpracy (export, licencje)
6. Wybór konkretnego rynku i partnera zagra-nicznego.
7. Przygotowanie formalno - prawne przedsię-wzięcia (kontraktu)
8. Realizacja kontraktu (całkowite - częściowe)
9. Kontrola i ocena faktycznej opłacalności przed-sięwzięcia.
10. Informacje statystyczne - po kontrakcie.

Strategie wejścia na rynki zagraniczne:
1. Export lub import produktów / usług.
2. Powiązania kooperacyjne z zagranicą.
3. Prowadzenie samodzielnej działalności gospo-darczej za granicą.

PIGGY BACKING - „jazda na barana” - przed-siębiorstwa wykorzystują kanały dystrybucyjne innych przedsiębiorstw.

Podział powiązań kooperacyjnych z zagranicą:
1. Kooperacja niekapitałowa
 kontrakty licencyjne
 umowy franchazingowe
 kontrakty na zarządzanie
 kontrakty na inwestycje pod klucz
 kontrakty na poddostwy
 przedsięwzięcia typu konsorcjum (nie tworzą przedsiębiorstwa, wspólne ryzyko, finanse)
2. Kooperacja kapitałowa - różne rodzaje zaanga-żowania kapitału (50-50; 60-40; itd.)
3. Sojusze (alianse) strategiczne - luźne porozu-mienia, których celem jest zbudowanie grupo-wej przewagi konkurencyjnej w pewnym cza-sie.

Lokowanie własnych filii zagranicznych:
1. Integracja pionowa wstecz - wchodzimy na ry-nek zakupu.
2. Integracja pionowa w przód - wchodzimy na rynek zbytu.

Wybór strategii zależy od:
1. Charakteru i wielkości zaangażowanych środ-ków.
2. Pozycji jaką przedsiębiorstwo zajmuje na ryn-ku.
3. Ograniczeń i bodźców stosowanych przez rządy poszczególnych krajów.
4. Inne czynniki - wg. formy płatności.

Konkurencja na rynkach globalnych:
1. Konfiguracja, tzn. ustalamy gdzie i w ilu kra-jach będziemy lokować własną działalność.
2. Koordynacja - wskazuje jak koordynować czyn-ności rozproszone geograficznie.

Przyczyny lokalizacji kapitału:
1. Różnice w cenach kosztów czynników produk-cji.
2. Wysokie - niskie koszty transportu.
3. Ryzyko kursowe.
4. Ryzyko polityczne.

Dwa etapy:
1. Własny kraj.
2. Wyjście na zewnątrz.

Typy strategii:
1. Centralizacja produkcji, zróżnicowany marke-ting.
2. Rozproszona produkcja, zróżnicowany marke-ting.
3. Rozproszona produkcja, globalne strategie marketingowe.
4. Centralizacja produkcji, globalne strategie marketingowe.

Joint - Venture - wspólne przedsięwzięcia. Po-wstały pod koniec XIX wieku, głównie przemysł wydobywczy.

J-V - jest to przedsięwzięcie dwóch lub więcej partnerów pochodzących z różnych krajów. Part-nerzy Ci są od siebie niezależni pod względem ekonomicznym, prawnym i administracyjnym, ale współdziałają w ramach jednego, wspólnego przedsiębiorstwa utworzonego, aby w długim okresie osiągnąć wspólne cele w skali międzyna-rodowej.

J-V - są to wszelkie formy koncentracji nakładów i środków ponoszonych przez przedsiębiorców z różnych krajów, a przeznaczonych na przedsię-wzięcie gospodarcze z udziałem partnerów zagranicznych.
Cech J-V:
1. musi mieć miejsce udział kapitałowy partnerów
2. partnerzy są od siebie niezależni
3. partnerzy powołują wspólne przedsięwzięcie na zasadzie partnerstwa
4. przedsięwzięcia te tworzy się na dłuższy okres
5. przedsięwzięciu temu towarzyszy nie tylko udział kapitałowy, ale także know - how, zasady zarządzania, nowe technologie, itp.

J-V (Pugnen) polega na wspólnym uczestnictwie dwóch lub więcej partnerów w przedsięwzięciu, w którym każda ze stron dostarcza kapitał i dzieli odpowiedzialność i ryzyko.

J-V (Międzynarodowe Zarządzanie Marketingowe) - mówi o tym, że J-V jest jednym z trzech sposobów wejścia na rynki zagraniczne.

Przyczyny tworzenia J-V:
1. Obniżenie kosztów produkcji.
 dostęp do taniej siły roboczej
 dostęp do tanich surowców
 dostęp do taniego transportu
 dostęp do kapitału, technologii
2. Zmniejszenie ryzyka prowadzenia działalności za granicą
3. Łatwość dostępu do tanich surowców.
4. Wymiana doświadczeń oraz chęć podniesienia poziomu kwalifikacji.

Przyczyny inwestowania w Polsce (lata socjali-zmu):
1. Związane z cechami gospodarki polskiej.
 niewielki nakład kapitałowy (uchwała ’76)
 nienasycony rynek
 brak konkurencji w produktach i usługach
 wysokie zyski
 tańsza siła robocza
 położenie geograficzne
 trudności z eksportem (obejście barier)
2. Uwarunkowania związane z przedsiębiorstwem inwestującym
 siła konkurencyjna przedsiębiorstwa
 przewaga technologiczna, przewaga związana z posiadanymi środkami produkcji
 posiadanie technologii przydatnych w Polsce
 silna konkurencja w krajach macierzystych
3. Uwarunkowania związane z cechami osobowy-mi inwestorów zagranicznych
 sentyment do kraju przodków
 sprawdzenie się inwestora zagranicznego w nowych (trudniejszych) warunkach.

Rodzaje J-V:
1. Polega na wykupieniu przez jednego z partne-rów pewnej części akcji spółki istniejącej w innym kraju.
2. Stworzenie przez dwóch lub większą ilość partnerów nowej spółki w kraju jednego z nich.
3. Utworzenie przez dwóch lub więcej partnerów nowej spółki w kraju trzecim.
4. Utworzenie spółki gdzie partnerami są przed-siębiorcy zagraniczni oraz państwa (rząd), w któ-rym dane przedsięwzięcie się tworzy.
5. Przedsiębiorstwo pochodzi z kraju A, a akcjonariusze z kraju B.

J-V narodowe - przedsiębiorcy pochodzą z tego samego kraju.
J-V zagraniczne - partnerzy pochodzą z różnych krajów, ale nie uczestniczą w nim partnerzy kra-jów, w których lokuje się przedsięwzięcie.
J-V mieszane - w przedsięwzięciu uczestniczą zagraniczni partnerzy oraz rząd kraju przyjmującego partnerów zagranicznych.

Na formę prawną J-V mają wpływ przepisy praw-ne danego kraju, skala działalności, interesy partnerów.

Formy J-V:
 spółki z o.o. - małe / średnie przedsiębiorstwa, wkład kapitału nie wpływa na stopień zarzą-dzania.
 spółki akcyjne - duzi partnerzy, inwestycje dłu-goterminowe.
 spółki komandytowe.

Wkłady:
 kapitał
 środki rzeczowe
 środki niematerialne (marka, technologia)

Podstawowe dokumenty w HZ
Cechy:
 charakteryzują dany towar
 są podstawą praw i obowiązków dla ich wy-stawców i posiadaczy

Sposób wystawienia dokumentów, które są papierami wartościowymi:
 imienne (wskazują konkretną osobę)
 na zlecenie (wskazanie osoby mającej prawo korzystania na zlecenie)
 na okaziciela

Dokumenty te mogą być zbywalne. Sposoby zby-cia:
 dokumenty wystawione imiennie zbywa się w drodze cesji (przekazanie prawa własności na wskazaną osobę)
 dokumenty wystawione na zlecenie zbywane są w drodze indosu (ustępuje na zlecenie pana X...)
 dokumenty wystawione na okaziciela - przeka-zanie innej osobie.

W momencie zbycia dokumentu, mogą one zmie-niać charakter. Do papierów wartościowych w handlu zagranicznym zaliczamy:
1. Konosament
2. Dokumenty ubezpieczeniowe (Polisy)
3. Dokumenty finansowe (Czek, Weksel)

Podział dokumentów w HZ:
1. Dokumenty ogólne
 faktura
 specyfikacja towarowa
2. Dokumenty przewozowe (transportowe)
3. Dokumenty spedytorskie
4. Dokumenty ubezpieczeniowe
5. Dokumenty spłaty

Faktura jest to poświadczenie sprzedawcy o wykonaniu swego zobowiązania na warunkach ustalonych w kontrakcie. Elementy faktury:
 wystawca (adres, NIP, Regon)
 nabywca (dane)
 miejsce, daty, podpisy

Cechy faktury:
 musi mieć słowo faktura
 musi posiadać numer (21 znaków)
Pl./XXXXXXXXX/98/XXXX/XXXX/

W fakturze musi się znaleźć: oświadczenie o wy-konaniu czynności (zobowiązania) zgodnie z kon-traktem, cechy identyfikacyjne kontraktu, rodzaj transportu i jego cechy, adres pod który towar jest wysyłany (nie musi być adresem odbiorcy), dokładny opis towaru (rodzaj, gatunek, opakowa-nie, ilość, waga, znak i numery identyfikacyjne), warunki dostawy, wartość, sposób zapłaty.

Wymagania:
1. Faktura musi być zgodna z kontraktem.
2. Jeśli zapłata w formie akredytywy, treść faktu-ry musi być zgodna z wymaganiami akredyty-wy.
3. Musi mieć cechę orginału.
4. Musi posiadać czytelne podpisy osób wystawiających.

Funkcje faktury:
1. Identyfikacyjna - opisuje towar
2. Dowodowa - jest dowodem sprzedania i naby-cia
3. Określająca określa wartość towaru
4. Cecha - źródło identyfikacji przy odprawie
5. Księgowo - rozliczeniowa - stanowi podstawę do księgowania.

Faktura prowizoryczna - występuje gdy do końca nie możemy ustalić wartości kontraktu (np. wysyłka owoców, które mogą ulec zepsuciu)
Faktura pro-forma - jest to rodzaj oferty. Służy do badania potencjalnych nabywców. Z oferty można się oczywiście wycofać.

Faktura nie powinna posiadać skreśleń.

Specyfikacja towarowa - potwierdza zgodność dostawy towaru z kontraktem. Istnieje również specyfikacja zbiorcza.

Dokumenty przewozowe:
KONOSAMENT - jest to dokument, w którym znajduje się potwierdzenie przewoźnika, że przy-jął towar do przewozu i zobowiązuje się dostar-czyć go do miejsca przeznaczenia i przekazać osobie wskazanej w dokumencie. Żeby był papie-rem wartościowym musi być:
1. wystawiony przez armatora (kapitana)
2. musi być konosamentem czystym (clear), nie może np. zawierać sformułowania, że opako-wanie jest uszkodzone. ON BOARD SHIPPED - musi być stwierdzone.

Z punktu widzenia nabywcy konosament powinien spełniać dwa warunki:
1. powinien dotyczyć towarów wymienionych w kontrakcie.
2. data wystawienia konosamentu powinna mie-ścić się w granicach umówionego terminu wy-syłki.

Konosament najczęściej wystawiany jest na oka-ziciela, bardzo rzadka jest imienny.

Elementy konosamentu:
1. informacje dotyczące załadowcy danego towaru
2. określenie odbiorcy towaru
3. nazwa statku
4. opis załadunku
5. opis zewnętrznego stanu załadunku
6. znaki identyfikacyjne
7. informacje o wysokości frachtu (i opłaceniu)
8. miejsce załadunku towaru
9. port przeznaczenia towaru
10. port przeładunku
11. liczba wydanych egzemplarzy konosamentu
12. data i miejsce
13. podpisy wystawcy
NOTIFY - kogo należy powiadomić

Konosament wystawiany jest w 3 egzemplarzach oryginalnych. Konosament jest wystawiany na podstawie dokumentu zwanego KWITEM STERNI-KA. Kwit sternika stwierdza przyjęcie towaru na statek, wystawiany jest przez I oficera.

Międzynarodowy morski list przewozowy - nie jest papierem wartościowym.

Międzynarodowy kolejowy list przewozowy:
składa się z 5 egzemplarzy: oryginał, wtórnik, 3 kopie. Oryginał towarzyszy przesyłce, wydawany w miejscu przeznaczenia określonej osobie. Wtórnik zachowuje nadawca towaru - dowód na-dania przesyłki, posiadając wtórnik nadawca mo-że dysponować towarem do momentu przekro-czenia granicy. Czasami towar nie jest dawany bezpośrednio odbiorcy, a spedytorowi (w zabez-pieczeniu przed niewypłacalnością). Ważnym elementem jest czas trwania przewozu, musi być uwzględniony czas odprawy celnej.

Międzynarodowy samochodowy list przewozowy:
jest to dowód zawarcia umowy o przesłanie (przewóz) towaru, nie jest to umowa nadania przesyłki. Występuje w 4 egzemplarzach. 3 ory-ginały (nadawca, odbiorca, przewoźnik), kopia w celach kontrolnych.

Międzynarodowy lotniczy list przewozowy:
wystawiany w 9 egzemplarzach o różnych kolo-rach.

Międzynarodowy pocztowy list przewozowy:
W Europie kontynentalnej nadawca traci kontakt z przesyłką. W Anglii jest własnością nadawcy, aż dojdzie do odbiorcy.

Dokumenty spedytorskie:
1. Zaświadczenie spedytorskie - stwierdza, że spedytor przyjął towar opisany w dokumencie w dobrym stanie z nieodwołalnym poleceniem wysłania go do wskazanego odbiorcy lub za-trzymanie tego towaru do dyspozycji wskazanej osoby. Może być emulowany przez eksportera, ale przed dotarciem do odbiorcy.
2. Spedytorskie zaświadczenie transportowe, w którym spedytor zobowiązuje się do wydania towaru odbiorcy w miejscu przeznaczenia zgodnie z instrukcją eksportera. Dokument zbywalny przez indos.
3. Konosament spedytorski do przewozów kombi-nowanych - jest papierem wartościowym
4. Spedytorski kwit - występuje wtedy, gdy skła-dowaniem towaru zajmuje się spedytor.

Jeśli występuje dokument przewozowy, to nie powinien występować dokument spedytorski i vi-ce versa.

Dokumenty składu:
1. Kwit składowy - stwierdza przyjęcie towaru na skład na warunkach określonych w tym kwicie. Zawiera:
 warunki składowania
 opłatę za składowanie
 opis danego towaru
 kwit wystawiany jest imiennie, tylko ta osoba może odebrać towar.

2. Warrant - jest papierem wartościowym. Zawiera dwie części:
 rewers (dowód posiadania towaru)
 właściwy warrant (składowy dowód zastawcy, może być przekazany przez indos)

Dokumenty ubezpieczeniowe:
Sposób zachowania przy powstaniu ryzyka:
1. Unikać ryzyka
2. Zapobiegać ryzyku
3. Zmniejszyć stopień ryzyka
4. Przenosić ryzyko

Polisa ubezpieczeniowa - jest to umowa, w której ubezpieczyciel zobowiązuje się wobec ubezpieczającego do zapłacenia określonego od-szkodowania w przypadku zajścia okoliczności, które są niezależne od stron, a które powodują określoną stratę.

Ubezpieczenie w transporcie morskim:
Ryzyka zwane awariami. W transporcie morskim wyróżniamy:
 awarię wspólną (general average) wspólne de-cyzje i wspólny podział kosztów. Jest to świa-domy akt, czyli zabieg kapitana statku, który poprzez poświęcenie części ładunku lub statku albo poniesienie pewnych wydatków zmierza do uratowania wszystkich towarów załadowanych przed niebezpieczeństwem. Armator, exporter i importer muszą się zgodzić. Przykłady:
1. wyrzucenie za burtę części załadunku
2. zrobienie dziury w poszyciu statku (aby ugasić pożar)
3. dodatkowe wydatki związane z ratowaniem statku (np. wpłynięcie do postu który nie był w planie)

 awarię szczególną (particular average) - ma miejsce wówczas, gdy występuje jakakolwiek szkoda, której doznał statek lub towar w czasie transportu morskiego w wyniku jakiegoś wypadku (poza szkodami związanymi z zużyciem statku oraz awarią wspólną). Przyczyny występowania:
1. działanie siły wyższej
2. działanie w czasie zamieszek wojennych
3. wina konkretnej osoby
4. naturalne właściwości lub wady danego towaru. Ubezpieczyciel odpowiada tylko wówczas gdy wypadek, który spowodował szkodę był wcześniej ubezpieczony.

Klauzule ubezpieczeniowe:
1. FPA - free of particular average - wolne od szczególnej awarii
2. WPA - with particular average - zez szczególną awarią
3. AAR - against all rest - przed wszytkimi awa-riami, które można przewidzieć.

Elementy zawarte w umowie ubezpiecze-niowej:
1. Czas trwania ubezpieczenia
2. Miejsce od którego obowiązuje ubezpieczenie i gdzie się kończy
3. Opis towaru i jego wartość (CIF i CIT) - do wartości towaru dolicza się 10% (na 110%)
4. Towar identyfikowalny - numery, znaki.

Polisy występujące w HZ:
1. Pojedyncza - stosuje się przy jednorazowym ubezpieczeniu towary, albo na czas podróży to-waru, albo na określony czas. Polisa jest papie-rem wartościowym, może być zbywalna łącznie z innymi dokumentami.
2. Generalna - w polisie tej ubezpieczający zobo-wiązuje się do ubezpieczenia wszystkich towarów przewidzianych w polisie, natomiast ubezpieczyciel zobowiązuje się przyjąć do ubezpieczenia wszystkie te przesyłki na określonych warunkach. Polisa ta zawiera następujące informacje:
 rodzaj i ilość ładunku
 trasy przewozu
 rodzaje ryzyka
Środki transportu powinny być ubezpieczone na maxymalną kwotę.
Dwa rodzaje generalnej polisy:
1. Odpisowa - ubezpieczony musi z góry zadekla-rować przewidywaną sumę ubezpieczenia wszystkich ładunków (wysyłanych i otrzymywanych przesyłek w okresie trwania ubezpieczenia)
2. Obrotowa - ubezpieczony zgłasza do ubezpie-czenia z góry określoną wartość globalną masy towarowej obliczoną odpowiednio do przewidywa-nych w tym okresie obrotów. Ujęta jest w niej suma obrotów będąca podstawą ubezpieczenia.

Dokumenty pomocnicze:
Dokumenty wymagane przez kraj importera:
 faktura celna
 faktura konsularna (wymagana przez kraj im-portera, wystawiana przez exportera). Formu-larz od konsula, dokument potwierdzony przez instytucje krajowe. Potwierdzenie ceny na fak-turze z ceną krajową - walka z dumpingiem.
 świadectwo pochodzenia - wystawiane na ży-czenie importera, potwierdzane przez instytu-cje kraju, z którego pochodzi towar.

Transakcja w HZ jest to ogół czynności związanych z przeniesieniem prawa własności do określonego towaru w formie odpowiedniej umowy i w zamian za zapłatę określonej ceny. Strony umowy mają siedziby na terenie różnych obszarów celnych.

Transakcje dzielą się ze względu na kierunek obrotu:
 transakcje exportowe
 transakcje importowe
 transakcje reexportowe
*reexport bezpośredni - pośrednik z kraju A kupuje towar w kraju B i sprzedaje krajowi C.
*reexport pośredni - polega na tym, że po-średnik z kraju A kupuje towar w kraju B, spro-wadza go do kraju A i sprzedaje do kraju C.

Sposób rozliczenia:
1. Transakcje wolnorynkowe - zapłata występuje w walucie wymienialnej
2. Transakcje clearingowe - mają miejsce, gdy zapłata następuje w walucie niewymienialnej.
T. Clearingowe występują jeżeli istnieją porozu-mienia między rządami. W umowie clearingowej mówi się o wzajemnym rozliczaniu roszczeń i długów między krajami poprzez pokrywanie na-leżności krajowych ze spłat dokonywanych w wa-lucie krajowej przez krajowych dłużników na rzecz zagranicznych wierzycieli.
Clearing - trudno doprowadzić do sytuacji kiedy należności równoważą się, ale do roku następuje clearing czyli wyrównanie rachunków. Synchroni-zacja exportu z importem. Wadą jest dopasowy-wanie się do słabszego partnera.

Powiązania pomiędzy partnerami:
1. Kompensacje - bezpośrednie pokrywanie zobo-wiązań z tytułu importu wzajemnymi dostawami towarów lub usług. Zaletą jest to, że można sprowadzić towary na które istnieje zakaz dewi-zowy. Wadą jest to, że trudno dobrać właściwe towary dla obydwu stron.
2. Barterowe - jest to wymiana towaru na towar. Kraje RWPG. Jedna z najstarszych form wymiany handlowej.
3. Wiązane - zawarcie jednej transakcji jest uza-leżnione od zawarcia równoległej drugiej.
4. Switchowe - polegają na zamianie waluty roz-rachunkowej clearingowej (niewymienialnej) na wolne dewizy.

LEASING - PAY AS YOU EARN.
Transakcje:
 kredytowe
 gotówkowe

Miejsce zawierania transakcji:
1. Umowy zagraniczne - zawarte między krajo-wym i zagranicznym podmiotem.
2. Umowy krajowe - zawarte między producentem krajowym towaru, a exporterem lub importerem.

Przedmiot transakcji:
 spedycje
 transport
 ubezpieczenie
 kupno - sprzedaż

Umowy wchodzące w skład transakcji:
1. Umowa podstawowa - kontrakt
2. Umowa między dostawcą a ewentualnym po-średnikiem
3. Umowa spedycyjna
4. Umowa transportowa
5. Umowa ubezpieczeniowa
6. Umowa kontroli ilościowej i jakościowej towa-rów

Fazy przygotowania transakcji EXPORT:
1. Penetracje rynku, zebranie informacji o nabyw-cach i pośrednikach.
2. Badanie rynku
3. Przesłanie oferty lub materiałów informacyj-nych
4. Porównanie ofertowe i po przeprowadzeniu kal-kulacji wysyłanie kontroferty.
5. Wstępne rozmowy handlowe (zawarcie trans-akcji)
6. Zawarcie kontraktu
7. Zawarcie umów uzupełniających
8. Realizacja transakcji
 zlecenie spedycji
 ubezpieczenie
 uzyskanie pozwolenia wywozu
 przygotowanie towaru do wysyłki / odbioru
 wystawienie odpowiednich dokumentów
 dostawa towaru
 uzyskanie zapłaty

Rozliczenie, likwidacja i kontrola transakcji:
 ustalenie zgodności dokumentów ze stanem faktycznym
 analiza decyzji podjętych w czasie transakcji
 archiwowanie dokumentów

Przebieg transakcji exportowej:
1. Działania marketingowe
2. ustalenie rozmiarów i struktury produkcji prze-znaczonej na export
3. Przygotowanie kalkulacji wstępnej
4. Sporządzenie oferty exportowej
5. Negocjacje ostatecznych warunków transakcji
6. Zawarcie kontraktu we właściwy sposób
7. Realizowanie transakcji exportowej
8. Rozliczenie transakcji
9. Kontrola

Transakcja importowa:
1. Badanie marketingowe.
2. Wysyłanie zapytania ofertowego do exporterów
3. Pisemne potwierdzenie otrzymania oferty, po-równanie
4. Wybór oferenta
5. Podpisanie kontraktu
6. Wystąpienie o pozwolenie przewozu
7. Przekazanie zlecenia spedycji
8. Ubezpieczenie towaru
9. Otwarcie akredytytwy
10. Podjęcie czynności celnych przez spedytora w imieniu importera
11. Przeprowadzenie kontroli jakościowej przed przekroczeniem granicy celnej
12. Zgłoszenie exporterowi reklamacji
13. Rozliczenie transakcji importowej
14. Kalkulacja wynikowa
15. Kontrola wszystkich czynności

Fazy - import:
1. Przygotowanie transakcji:
 otrzymanie zapotrzebowania na towar
 poszukiwanie zagranicznego dostawcy
 wybór dostawcy
 kalkulacja importowa
 złożenie oferty krajom nabywcy
 otrzymanie zamówienia od krajowego nabywcy
2. Zawarcie transakcji:
 sformułowanie warunków kontraktu
 negocjacje i podpisanie kontraktu
 wydanie zleceń spedycyjnych / transportowych
 potwierdzenie krajowego nabywcy o przyjęcie zamówienia
3. Realizacja transakcji:
 dopilnowanie terminowości dostaw
 wykonanie dyspozycji płatniczych
 badanie dokumentów związanych z dostawą towarów
 dopilnowanie organizacji i przeprowadzenie od-bioru ilościowego i jakościowego
 załatwienie reklamacji
 ostateczne rozliczenie transakcji
 zamknięcie transakcji, kontrola dokumentów

OFERTA - jest to wiążąca propozycja kupna lub sprzedaży towarów lub usług zawierająca główne elementy przyszłego kontraktu.
Rodzaje ofert:
 wiążąca
 niewiążąca
 OW - zawierają termin ważności oferty
 ON - nie zwierają terminu ważności oferty
 wywołane - odpowiedź na zainteresowanie ku-pującego
 niewywołane
 ogólne
 szczegółowe
 otwarte - nie podaje się terminu ważności, przyjmuje się pewne tradycyjne terminy na udzielenie odpowiedzi (Europa - telex 3 dni)
 pro forma
*warunkowe - zawiera wszystkie elementy normalnej oferty + warunek, od spełnienia które-go zależy realizacja kontraktu
*uzupełniające - uzupełnia ofertę ogólną.

Zapytanie ofertowe - występuje z nim impor-ter, nie jest wiążące. Elementy :
1. Informacje o sposobie uzyskania adresu zagra-nicznego dostawcy
2. Krótka charakterystyka danej firmy
3. Opis towaru, który nas interesuje, jego ilość, termin dostawy, dostawa
4. Warunki płatności (sugestie)
5. Zwrot grzecznościowy
6. Podpisy osób uprawnionych do zaciągnięcia zo-bowiązań
Nigdy nie podajemy ceny po jakiej możemy kupić towar.

OFERTY:
 to whom it may concern - otwarcie oferty
 otwarcie grzecznościowe, propozycje.
1. Dokładny opis towaru proponowanego w ofercie (ilość, jakość, cena)
2. Cena na bazie inconterms
3. Opakowanie
4. Termin dostawy
5. Kraj przeznaczenia
6. Warunki płatności
 prośba o kontakt w przypadku dodatkowych in-formacji. „Mając nadzieję, że potraktujecie państwo nas priorytetowo”

Ad.1) W opisie towaru muszą znaleźć się:
 marka handlowa (termin, symbol)
 lub dokładny opis: rodzaj towaru, dodatkowe cechy, jakość:
*the best, the first, prime quality
*superior
*good fair
*fair, average
*orydinary
*defective, bed
 ilość towaru - wyrażona w określonych jed-nostkach związanych z danym rodzajem towa-ru, albo zwyczajem handlowym. Waga towaru (netto / brutto), waga załadowcza i waga wyła-dowcza (circe ...%)
 opakowanie - jednostkowe, zbiorcze. Jednost-kowe chroni przed zniszczeniem, stanowi formę reklamy. Opakowanie zbiorcze zależy:
 od rodzaju towaru (np. tłukący się. pocący się)
 od wartości towaru
 od rodzaju i czasu trwania transportu
 od wymagań kupującego
 od regulacji prawnej kraju importera
 od kosztu opakowania
 od bezpieczeństwa produktu
 od kosztu frachtu
 od warunków klimatycznych

Ad.2) Przy ustalaniu ceny należy brać pod uwagę:
 rodzaj towaru (surowiec, półprodukt, gotowy)
 znaczenie produktu dla nabywcy
 rynek i liczbę nabywców
 ekonomię skali
 łatwość dystrybucji
 konkurencyjność
Należy podać walutę, w której się rozliczamy. Klauzula o dniu przyjęcia kursu waluty.

Ad. 4) Termin dostawy zależy od:
 czynniki techniczno - produkcyjne
 czynniki handlowe (sezonowość dostaw)
 czynniki finansowe
 czynnik transportowy
 specyficzne cechy danego produktu

Dwa rodzaje transakcji - terminy podane w ofer-cie:
1. Z niezwłocznym terminem dostawy (as soon as possible)
2. Z przyszłym terminem dostawy:
 miesiąc dzielony na 3 części - początek, środek i koniec
 miesiąc dzielony na połowy
 na przełomie miesiąca
 w I kwartale
 w 30 dni po spełnieniu warunku
 w 3 miesiące od otwarcia akredytywy.

Druga strona oferty - klauzule + dodatki
Klauzule:
 klauzula siły wyższej
 klauzula zmienności ceny (kurs walutowy)
 klauzula kar umownych
 opisy co do sposobu wnoszenia reklamacji









International Comercial Terms

Uzyskanie jednolitości praw i obowiązków stron:
1. należy w kontrakcie kupna-sprzedaży wyraźnie sformułować wszystkie prawa i obowiązki stron.
2. Można oprzeć się na odpowiedniej regulacji prawnej poprzez podporządkowanie stosunków prawnych wybranemu prawu określonego kra-ju.
3. Można odwołać się do tzw. międzynarodowego prawa prywatnego.

Zwyczaj handlowy - jest to sposób postępowania w danym gronie ludzi, na tyle powszechny iż grono to uważa, że tak należy postępować. Spełnia 3 warunki:
1. musi mu towarzyszyć przekonanie, że tak trzeba postępować.
2. towarzyszy mu oczekiwalność, że tak będzie się postępowało w danej sytuacji.
3. towarzyszy mu wymagalność

Zwyczaj handlowy musi być:
1. zgodny z dobrymi obyczajami.
2. racjonalny.
3. trwały.
4. zgodny z przepisami prawa bezwzględnie obo-wiązującego.

Podział ze względu na przedmiot:
 towarowe
 przewozowe
 ubezpieczeniowe
 finansowe

Podział ze względu na zakres geograficzny:
 tzw. powszechne (obowiązujące w każdym kraju)
 regionalne (kilka krajów regionu)
 danego kraju
 miejscowe
 regionalne
 portowe

Pierwszeństwo przed zwyczajem mają normy prawne bezwzględnie obowiązujące.
Zwyczaj handlowy zapisany (UZANS)
Trade terms - pierwszy kodeks handlowy. 36 r International Commercial Terms (Incoterms)
INCOTERMS + rok - ponieważ były różne noweli-zacje. Czasami nazywane bazą cenową, formami handlowymi. Mówią nam o obowiązkach sprzeda-jącego i kupującego. Ułożone są według wzrasta-jących obowiązków sprzedającego (zaczynają się od najmniejszych).
ICOTERMS 1990 składają się z 13 formuł, 4 gru-py, (E, F, C, D).
1 grupa posiada jedną formę (E):
EX WORKS - zgodnie z nią sprzedający zobowią-zany jest dostarczyć towar odbiorcy na własnym terenie (magazyn, rampa kolejowa)

2 grupa (F):
FCA (free carrier) - sprzedający zobowiązany jest przekazać towar przewoźnikowi.
FAS (free alongside ship) - sprzedający zobowią-zany jest dostarczyć towar do oznaczonego portu załadunku i zostawić go wzdłuż burty statku.
FOB (free on board) - sprzedający zobowiązany jest dostarczyć towar w oznaczonym porcie zała-dunku do burty statku.

3 grupa (C):
CFR (cost and fraight) - sprzedający pokrywa koszty, opłaca fracht do określonego porty prze-znaczenia.
CIF (cost, insurance, fraight) - sprzedający po-krywa koszty, ubezpieczenie i opłaca fracht do portu przeznaczenia.
CPT (carriage paid to) - sprzedający pokrywa koszty przewozu do określonego miejsca prze-znaczenia.
CIP (carriage, insurance paid to) - sprzeający pokrywa koszty przewozu i ubezpieczenia do miejsca przeznaczenia.

4 grupa (D):
DAF (delivered at fronter) - sprzedający dostar-cza towar w określonym miejscu na granicy, w kraju przeznaczenia i pokrywa wszystkie koszty do tego miejsca.
DES (delivered ex ship) - sprzedający pokrywa wszystkie koszty związane z dostarczeniem towaru do portu przeznaczenia (jeżeli port jest granicą)
DEQ (delivered quay duty paid to) - sprzedający ponosi wszystkie koszty związane z dostarcze-niem towaru na nabrzeże portu przeznaczenia.
DDU (delivered duty unpaid) - sprzedający po-krywa wszystkie koszty poza cłem związane z dostawą towaru do miejsca przeznaczenia w kraju odbiorcy.
DDP (delivery duty paid to) - sprzedający pokry-wa wszystkie koszty związane z dostawą towaru w kraju przeznaczenia.

Obowiązki sprzedającego i kupującego wg incoterms
Sprzedający:
1. powinien dostarczyć towar zgodnie z umową sprzedaży wraz z takim dowodem zgodności, jakiego wymaga kontrakt
2. ponosi koszty wszelkich czynności kontrolnych związanych z dostawą towaru
3. na swój koszt dostarcza zwyczajowe opakowa-nie

Kupujący:
1. zobowiązuje się przyjąć dostarczony towar, gdy sprzedający postawi go należycie do dyspozycji kupującego w miejscu i w czasie przewidzianym w kontrakcie.
2. zobowiązany jest zapłacić za towar (jeżeli nie jest on reklamowany).