Negocjacje

Omów jedną ze znanych definicji negocjacji.
Negocjacje-to stanowią proces dwustr. (czasem trójstonn.) komunikowania się stron, których interesy są przynajmniej częściowo rozbieżne, w celu osiągnięcia porozumienia. N-to sekwencje wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów. 2.Kiedy powinniśmy negocjować a kiedy nie jest to konieczne? Tak: kiedy obie strony są gotowe do rozmów; istnieje zgodność jak i konflikt między stronami; dysponuje się kompetencjami decyzyjnymi; jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji. Zasada generalna-nie negocjuj jeśli nie musisz lub jeśli nie widzisz w tym bezpośrednich lub pośrednich korzyści dla siebie. Nie: gdy nasze szanse są znikome; opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne-utrudnia utrzymanie obiektywnego spojrzenia na sytuację i wzbudza tendencję do błędnych decyzji; istnieją inne możliwości zaspokojenia swych potrzeb. 3.Na czym polega negocjowanie? Negocjowanie to rozwiązywanie ostrożnie i elastycznie klika dylematów:-osiaganie znaczących rezultatów, podział kosztów i korzyści; -wywieranie wpływu na układ sił między stronami, utrzymanie go w równowadze lub korzystniejszym dla siebie, -wywieranie wpływu na atmosferę, oddziaływanie na rzecz stosunków międzyludzkich, -wywieranie wpływu na swych mocodawców, - wywieranie wpływu na procedury postępowania, wprowadzenie takich procedur, które sprzyjają elastyczności postępowania zwiększają szanse osiągania korzystnego kompromisu. 4.Dialektyka interakcji-narysuj schemat i krótko omów! 5.Opisz dwa podstawowe modele negocjacji. A)model tradycyjny: moja pozycja...(Strefa kompromisu)...Jego pozycja. B)model harwardzki-model analizy sytuacji negocjacyjnej. Podstawowe modele negocjacji to: 1. model podstawowy: a)negocjacje rozdzielające-podłożem kontaktów są kwestie sporne. Najczęściej dot.ilości zasobów, które muszą być podzielone miedzy strony, ale nie mogą być pomnożone. Istotą tych negocjacji jest rozwiązywanie konfliktów interesów. Występuje konflikt stron, model ten rozdziela strony, jest to konfrontacja różnych stanowisk. B) negocjacje integrujące-podłożem relacji są problemy, istotą jest znalezienie wspólnych interesów np. rokowania w sprawie zbiorowych stosunków pracy, gdzie mamy zestaw problemów do rozwiązania. Strony są partnerami. Model ten jest najbardziej efektywny. 2.model złożony: -zachowania oparte na konkurencji,-zachowania obejmujące działania, które przyczyniają się do zwiększenia łącznej wygranej,-działania, które wpływają na wzajemne nastawienia stron negocjacji do siebie,-wszelkie działania, które obejmują przedsięwzięcia związane z utrzymaniem więzi pomiędzy stronami.6.Narysuj i omów Harwardzki model analizy sytuacji negocjacyjnych. 7.Omów rolę komunikacji w negocjacjach. Komunikacja to proces, w którym ludzie dążą do dzielenia się znaczeniami za pośrednictwem przekazywanych komunikatów. Komunikacja to tworzenie mniej lub bardziej trwałych międzyludzkich więzi za pomocą języka (werbalna) oraz innych zachowań symbolicznych (niewerbalna). Komunikacja jest złożonym procesem, który odznacza się występowaniem pewnych wspólnych cech, należą do nich: -odnoszenie się do co najmniej dwóch jednostek, -zachodzenie procesu w środowisku społecznym, -posługiwanie się symbolami i znakami, -nieodwracalność procesu komunikacji (nie można go powtórzyć, cofnąć lub zmienić). Rodzaje komunikacji: -bezpośrednia i osobista, -bezpośrednia i nieosobista, -pośrednia, -dwustopniowa, -jednokierunkowa i dwukier., -dwustopniowa, -pionowa i pozioma. Zasady dobrej komunikacji to: -należy znać cel i założenia wstępne negocjacji, -w trakcie negocjacji należy okazywać partnerowi szacunek, - w trakcie rozmowy należy unikać doradzania, -dobrej komunikacji nie sprzyja zbyt wczesne ocenianie, -komunikacja niewerbalna, -spojrzenie na problem oczami strony przeciwnej, -przyciąganie uwagi oponenta. Negocjacje bez komunikacji nie istnieją. 8.Omów zachowania komunikacyjne, które wywołują klimat napięcia. A)ocenianie (uogólnianie)występuje w przypadku niezrozumienia lub nietolerancji wypowiedzi. Natychmiastowa ocena lub odmowa jest niekorzystna, gdyż najpierw należy sprawdzić dane, realnie opisać stanowiska każdej ze stron, przeanalizować motywy ich przedstawienia. Zanim sformułujemy ocenę należy dokonać opisu, tego co aktualnie się dzieje. Cenne jest tu przyjęcie punktu widzenia drugiej strony. Ocenianie jest działaniem wartościującym. Opisywanie jest działaniem poznawczym. B)kontrolowanie innych (kontrola zachowań)postępowanie mające na celu kontrolowanie zachowań, czyli narzucanie swej woli budzi opór. Zagraża dobrej samoocenie rozmówców. Idealna sytuacja wymaga, by obie strony miały równe prawa do podejmowania ważnych decyzji. C)ukryte strategie, maskowanie. Polega na ukrywaniu intencji przez partnerem. Takie ukrywanie nie powinno być wymierzone przeciwko naszym rozmówcą, aby nie stało się niedopowiedzeniem. Aktywne maskowanie poprzez blef czy wymyślanie nieistniejących walorów z punktu widzenia etyki jest zakazane, ale przemilczenie dające szanse ochrony własnego interesu, jest niezbędne z we wszystkich negocjacjach. C)okazywanie wyższości, D)niezachwiana pewność, E)chłodna obojętność polega na narzucaniu sztywnego dystansu w czasie negocjacji, kiedy nie jest to konieczne. Chłód i dystans jest skazany w stosunku do partnerów działających wrogo i mających tendencje eksploatatorskie oraz w stosunku do nieznajomych. 9.Omów zachowania komunikacyjne, które sprzyjają klimatowi porozumienia.10.W czym wyraża się komunikacja niewerbalna?1.gestykulacja-ruchy rąk, dłoni, palców, nóg, głowy,2.mimika, wyraz twarzy-najważniejszy uśmiech,3.dotyk,kontakt fizyczny-przełamuje dystans psychiczny,4.spojrzenia wzajemne i spojrzenia jednostronne-tzw.funkcja dotyku na odległość,5.dystans fizyczny między rozmówcami-tj.zbliżanie lub oddalanie się od siebie, 6.pozycja ciała-wyraża napięcie wewnętrzne lub rozluźnienie,7.wygląd zewnętrzny-odpowiedni wybór,8.dźwięki paralingwistyczne-śmiech,płacz,ziewanie,mruczenie,9.jakość wypowiedzi (kultura języka)-związek z intonacją głosu,10.elementy środowiska fizycznego-sposób angażowania miejsca spotkania, rodzaju mebli. 11.Od czego zależy wybór strategii negocjacji? Wybór strategii negocjacji zależy od:1.aktualnych kontaktów z partnerem,2.wagi problematyki, 3.przyszłych kontaktów,4.naszych interesów, które chcemy osiągnąć, 5.czasu, 6.siły tonu, 6.charakteru i umiejętności negocjatorów, 7.przedmiotu negocacji, 8.horyzontu czasowego problematyki, 9.tematyki rozmów. 12.Omów strategię miękką w negocjacjach. Zwana także kooperacyjną. Podstawowym złożeniem tego stylu jest to, że oponent nie jest wrogiem, lecz przyjacielem, a przyjęte rozwiązania mogą wiązać się z korzyściami obu stron. Strony dążą do utrzymania przyjaznej atmosfery nawet za cenę dobrych ustępstw, istotne jest tutaj okazywanie wzajemnego zaufania i braku lekceważenia. Strony zajmują względem siebie równorzędne pozycje. Prowadzenie negocjacji w takim stylu zakłada dużą szczerość w przedstawieniu swoich potrzeb i pozycji. Słabości i problemy osobiste mogą być otwarcie poruszane, a podawane informacje są prawdziwe. Negocjacje prowadzone w stylu miękkim często składają się z kolejnych ustępstw obu stron. Strony starają się zrozumieć potrzeby oponenta, a jeżeli uznają to za konieczne, chętnie angażują ekspertów, którzy pomogą podjąć decyzje. : 1.uczestnicy są przyjaciólmi,2.celem jest ugoda,3.ustępuj dla podtrzymania kontaktu, 4.traktuj problem i ludzi delikatnie,5.ufaj innym,6.łatwo zmieniaj stanowisko, 7.składaj oferty, 8.ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować, 9.przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia,10.szukaj jednego rozw.aprobowanego przez drugą str.11.nalegaj na zawarcie ugody,12.staraj się unikać „koncertu życzeń”,13.poddawaj się presji. 13.Omów strategię twardą w negocjacjach. Prowadzenie negocjacji w twardym stylu pozwala wymusić na stronie przeciwnej przyjęcie korzystnych dla negocjatora rozwiązań. Styl ten jest wskazany w tych sytuacjach, gdy posiada on rzeczywistą przewagę nad oponentem. Rywalizacyjny styl negocjowania silnie negatywnie wpływa na emocje drugiej strony, powoduje powstanie poczucia przegranej lub nawet wykorzystania. Nie sprzyja to budowaniu długotrwałych relacji między negocjatorami. Taki styl można przyjąć, jeżeli rozmowy mają charakter jednorazowy bądź długotrwała będzie przewaga strony prowadzącej. Elementami charakterystycznymi dla tego stylu są:dominacja, zastraszanie, wykorzystanie asymetrycznej relacji zachodzącej między negocjatorami. Ponieważ celem rozmowy jest zmuszenie strony przeciwnej do uległości i całkowitego przyjęcia stawianych propozycji, „twardy negocjator” może stosować różne sposoby manipulacji za pomocą miejsca prowadzenia rozmów lub w czasie negocjacji. Niekiedy towarzyszą temu zachowanie nieetyczne, tj.podstępy, nieuczciwe chwyty, agresja. :1.uczestnicy są przeciwnikami,2.celem jest zwycięstwo, 3.żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktu,4.bądź twardy wobec ludzi i problemu,5.nie ufaj innym,6.okopuj się na swoim stanowisku,7.stosuj groźby,8.maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji,9.żądaj jednostr.ustępstw jako warunku prowadzenia rozmowy,10.forsuj jedno rozw.korzystne dla ciebie,11.naciskaj na przyjęcie twardego stanowiska,12.staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń”,13.wymuszaj presję. 14.Omów strategię analityczną (zasadniczą).Strategia oparta na zasadach współpracy, to strategia, w której dominuje myślenie o partnerze, występują tu formy nacisku, rozwiązuje wspólny plan. Uzyskanie rozsądnych rozwiązań w sposób efektywny a zarazem polubowny, obowiązujące reguły oddzielają ludzi od problemów, koncentracja na interesach nie na stanowiskach, wytwarzają dużo alternatywnych rozwiązań, ocena decyzji opiera się na obiektywnych kryteriach. W strategii tej:1.uczestnicy rozwiązują wspólny problem,2.celem jest efektywny, rozsądny wynik uzyskany polubownie, 3.oddziel ludzi od problemu, 4.bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu, 5.posępuj niezależnie od zaufania, 6.koncentruj się na zadaniach, a nie na stanowiskach,7.badaj stan interesów, 8.unikaj formułowania dolnej granicy porozumienia,9.stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron, 10.szukaj wielu możliwości, wybierz jedną później,11.nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów,12.staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń,13.przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom a nie presji.15.Na czym polega taktyka blokowania stosowania podczas negocjacji. Jeśli zauważymy, że przeciwnik prowadzi argumentację, w wyniku której mógłby uzyskać znaczącą przewagę lub sukces-nie należy dopuszczać, by mógł kontynuować. Trzeba podjąć nowy temat lub przeprowadzić tzw.atak personalny (zarzuty stawiane jednej stronie, najczęściej jako odpowiedź, wywołująca kontr zarzuty drugiej strony). Zmiana tematu w dogodnym dla nas czasie jest skutecznym chwytem zwłaszcza, jeśli zmieniając temat potrafimy zadbać o podanie pozornego połączenia interesów. Taktyka ta polega na blokowaniu posunięć wykazując następujące postawy: 1.okazywanie zniecierpliweinia, 2.obojętne lub wrogie nastawienie,3.wywyższanie się,4.podkreślanie obojętności,5.sztywność stanowisk, 6.niezachwiana pewność swoich racji,7.tendencja do manipulowania, 8.podejrzliwość.16.Na czym polega taktyka ataku stosowania podczas negocjacji. Ataki personalne-to wszystkie działania, których oczekiwany skutek działania odnosi się do wywołania stanów niepewności, niższości. Główne uderzenie polega na wytykaniu personalnych minusów, słabości, podkreślaniu ewentualnych błędów, wyśmiewaniu, aluzję do intelektu, moralności, pochodzenia itd. Ataki spotykają nas najczęściej wówczas, gdy przeciwnik czuje, że jesteśmy silniejsi, a on nie ma racji. Techniki ataku tzw.elementy presji psychologicznej. Partnera onieśmielić bądź zastraszyć:-podważać jego dane, -podważanie wiarygodności partnera, -odrzucanie partnera, -ataki personalne (groźby, pomówienia, szantaż, obrażanie), -stosowanie gróźb. 17.Co to są działania integracyjne? Polegają na nieujawnieniu właściwych intencji działania. Opierają się na stosowaniu różnego typu chwytów psychologicznych, dzięki którym negocjator zdobywa przychylność strony przeciwnej. Działania ingracjacyjne-to rodzaj manipulacji, znajdujący się na granicy powszechnych działań perswazyjnych. Specyfikacja tych działań polega na pewnych ukrytych motywacjach, których nie ujawniamy drugiej stronie. Chodzi tu głównie o sposoby zdobywania sympatii w celu wykorzystania partnera, ulegającego działaniom ingracjacyjnym. Jest to grupa strategii wypływających bezpośrednio na uczucia rozmówcy. Formy działań ingracjacyjnych:1.komplement-szczery podziw nie jest manipulacją, lecz kontaktem międzyludzkim. Komplement będący podnoszeniem cudzej wartości bywa bardzo skuteczną bronią, gdy stosowany jest z wyczuciem i gdy treść komplementu nakłada się na oczekiwania i marzenia rozmówcy. Ludzie chętnie słuchają pochwał, a reakcją na nie jest pozytywna modyfikacja postawy osoby chwalonej wobec chwalącej. 2.samopochwała-przedstawienie swych silnych stron wskazywanie swych ukrytych, ale ważnych zalet, odwoływanie się do swych możliwości, znajomości i najrozmaitszych źródeł wsparcia.3. lekka samokrytyka-wskazanie na swe słabe strony z zaznaczeniem, iż rozmówca jest kompetentną osobą, by owe słabe strony rozumieć i pomóc. Samoponiżanie bywa bardzo skuteczne w kontaktach z rozmówcami wrażliwymi emocjonalnie. 4.konformistyczna aprobata-konformizm właściwie dawkowany nie jest oceniany niewłaściwie, zaś konformizm manipulacyjny, w którym ktoś udaje, że się w pełni zgadza, a w gruncie rzeczy planuje, jest źle postrzegany, ale skuteczny. Ludzie lubią tych, którzy myślą tak samo jak oni, podobieństwo przekonań zbliża, prowadzi do wspólnoty społecznej, zyskuje się w oczach partnerów.5.przyznanie się do błędu-redukcja napięcia. 18.Co jest celem tzw.trików-wymień kilka-stosowanych podczas negocjacji. Triki-są to wszelkie formy manipulacji. Każda ze stron ma tu obowiązek troszczenia się o własny interes, jednak z uwzględnieniem interesów wspólnych, związanych z jakością kontraktu końcowego. Wskutek tego całość negocjacji może się zmienić we wzajemne podchody. Istnieją różne formy trików np. 1.wojna psychologiczna-tworzenie sytuacji stresyjnej, ataki personalne, cykliczna taktyka („dobry-zły”, stosownie groźby, kompromitowanie, manipulowanie czasem), 2.wojna pozycyjna-odmowa negocjacji, fotoryzacja żądań, eskalacja żądań, „sztywny partner”, „tak” albo „nie”,3.dzialanie ingracjacyjne-komplement, lekka pochwała. Chwyty, triki, manipulacje, blefy są formą naciagania na ustępstwa, łagodna perswazja. Wkradanie się w łaski. 19.Jak powinniśmy ustępować podczas negocjacji? Ustępstwa są częścią przetargu negocjacyjnego. Zasady: 1.negocjowane mogą być tylko oferty, propozycje. Uzasadnienia i argumenty są jedynie materiałem dodtakowym. 2.ustępuj z wyczuciem, rezygnując z niewielkich „porcji”-ani zbyt szybko, ani zbyt wolno. Pierwsze koncesje powinny być podane jako „dowód dobrej woli”. 3.pamietaj o punkcie środkowym-dążenie do niego jest naturalnym kierunkiem postępowania negocjacyjnego obu stron.4.zawsze słuchaj uważnie ofert drugiej strony, nie lekceważ ani słów, ani sposobu mówienia; zwracaj uwagę na okazywanie uczucia. 5. określ wewnętrznie swoje „minimum”, ogłoś pozycje znacznie wyższą, tworząc przestrzeń dla ustępstw. 6. staraj się przekonać drugą stronę, że mimo najlepszych chęci nie możesz ustąpić poniżej pewnego progu. Jednak nie stać elastyczności.7.zawsze przygotuj kilka różnych ofert, nigdy nie ograniczaj się do jednej, bądź twórczo poszukujący. Każde ustępstwo powinno sprawiać partnerowi max satysfakcji, powinny być niewielkie, stopniowo malejące, zróżnicowane. Pierwsza propozycja negocjacyjna nie może być zaakceptowana. Należy wystrzegać się ustępstw pod koniec negocjacji. 20.Wymień techniki związane z wykorzystaniem czasu. Techniki te mają na celu przedłużenie rozmów i odwlekanie decyzji, przeciąganie negocjacji poprzez analizowanie drobiazgów. Przykładowe techniki zw.za czasem:1.celowo przedłużany rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu,2.celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił,3.technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych-określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na „ważny: powód” (ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów). Stosowane techniki zw.z czasem: -szczegółowe analizowanie drobiazgów, -oczekiwanie na dalsze instrukcje, -„choroby dyplomatyczne”, prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych, -zmiana składu delegacji, -podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp., -naleganie na pełne tłumaczenie tekstów, -żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji, -późniejsze rozpoczynanie, -wcześniejsze kończenie, -odwoływanie spotkań. Inne techniki zw.z czasem: -celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji –druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji, -wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka („skowronki”-lepiej pracujące rano czy „nocne Marki”-lepiej pracujące wieczorem), -przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie. 21.Na czym polega technika „dobry”-„zły” partner? Jest to tzw. technika cykliczna. Jest ona wykorzystywana przez dwóch negocjatorów reprezentujących jedną stronę w negocjacjach. Jeden z nich –grający rolę „złego policjanta”-stawia b. wygórowane żądania, posuwając się do gróźb, zastraszania i wywierania silnej presji emocjonalnej. Kiedy wychodzi na moment z sali pod dowolnym pretekstem, drugi negocjator, grający rolę „dobrego policjanta”, szybko przedstawia warunki pozornie dużo łagodniejsze i w ten sposób chce wpłynąć na szybkie przyjęcie jego warunków przed powrotem agresywnego negocjatora. Technika ta może być niekiedy stosowana przez jedną osobę. Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylna stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw-pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony „dobrego i złego faceta”. 22.Narysuj wykres –taktyka targu.
23.Negocjacje jako proces –podaj fazy tego procesu. Proces-ciąg wydarzeń, które wzajemnie od siebie zalezą. Proces negocjacji obejmuje nast.etapy: 1.przygotowanie, 2.prenegocjajce, 3.otwarcie negocjacji, 4.przedstawienie propozycji, 5.negocjacje zasadnicze (targowanie się), 6.podpisanie umowy, kontraktu,.7.postnegocjacje (uzupełniające), 8.renegocjacje (weryfikacja),9.realizacja porozumienia. Pkt.1,3,4,5,6,9-proces skrócony; pkt.1-9 proces rozszerzony. Etap wstępny –faza przednegocjacyjna-zebranie informacji, wybór strategii, ustalenia organizacyjne. Etap środkowy- negocjacje właściwe-stosowanie strategie, taktyki, podpisanie umowy. Etap końcowy-faza ponegocjacyjna-podsumowanie, ocena, wnioski. 24.Na czym polega technika „mierz wysoko”? Wysokie żądania negocjatora b.korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przze tp utrudnić rozmowy. Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za „spore” budzi to bowiem respekt-i po prostu jest korzystne, ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytacje i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). 25.Jakie cele formułujemy dla każdego obszaru negocjacyjnego? Planując negocjacje decydujemy się na określoną strategię określając tym samym przebieg negocjacji. Zasadniczo stawiamy sobie dwa cele: idealny i minimalny (progowy). Cel idealny: 1.to co chcesz osiągnąć jeśli wszystko ułoży się dobrze, 2.jest to max.tego czego chcesz, 3.od próby realizacji tego celu rozpoczynasz negocjacje. Cel minim.:1.to, bez osiągania czego negocjacje będą porażką, 2.wyznacza granicę, poza którą negocjacje tworzą sens, 3.zaczynasz go uwzględniać pod koniec negocjacji. 26.Omów fazę: przygotowanie do negocjacji-na czym polega jej znaczenie dla końcowego rezultatu? Dobre przygotowanie jest podstawą sukcesu. Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia. Odpowiadamy na pyt.: Czego maja dotyczyć? Kto będzie przeciwnikiem? Kiedy rozpocząć? Czy potrzebujemy pośredników? Wykorzystujemy tu techniki twórczego myślenia: myślenie twórcze, dobór reprezentantów, przygotowanie miejsca rozmów. Średnio ważne-ich realizacja jest pożądana, ale bez względnie konieczna. Mniej ważne- należy dążyć do ich realizacji, ale nie za wszelką cenę, cele można poświęcić w toku kolejnych ustępstw. Bardzo ważne, priorytetowe- wyznaczają „dolny próg” ustępstw. Faza przygotowanie do negocjacji: 1.zapalnowanie strategii, przewidywanych technik, propozycji wstępnych, alternatyw, 2.zebranie i wymiana informacji dotycząca zakresu negocjacji oraz stron uczestniczących w rozmowach, 3.samokrytyka, 4.konformistyczne aprobowanie. Czujność powinny wzbudzać następujące działania:- opowiadanie historyjki w trakcie negocjacji,- stwarzanie pozorów wyboru, -usypianie czujności przeciwnika, -wykorzystywanie cudzego autorytetu, -przeinaczanie stwierdzeń. 27Wymień podstawowe formy zachowań negocjacyjnych w czasie trwania negocjacji zasadniczych tzw. targowania się. –forsowanie pozycji, -targ cenowy, -rozbudowanie wąskiej oferty, -redukowanie oferty szerokiej, taktyka blokowania, gdy przeciwnik chce uzyskać przewagę, należy nie dopuścić do tego ,np. nowy temat, atak personalny, -taktyka drobnych kroczków.28.Faza otwarcia i jej znaczenie dla atmosfery negocjacji. Tę fazę rozpoczyna wzajemna wymiana grzeczności oraz prezentacja członków zespołów negocjacyjnych. Jeśli strony chcą negocjować w atmosferze współpracy i w warunkach relaksujących, to początek negocjacji zaczyna niekiedy swobodna rozmowa na neutralne tematy, która pozwala negocjatorom oswoić się z sytuacją i wstępnie poznać oponentów. Faza otwarcia polega na wyrównaniu nastroju i zbudowaniu zaufania do siebie oraz do swoich ofert. Oferta ma być pewna, ale musi być też uczciwa, przygotowaniem do jej wprowadzenia powinna być rozmową wstępną, gdyż natychmiastowe przejście do sedna rzeczy jest niegrzeczne, lekceważące. Początek negocjacji to odpowiedni czas do ustalenia kwestii organizacyjnych, tj. uzgodnienie, kto przewodniczy obradom, kto sporządza protokół, jakie są ramy czasowe negocjacji oraz kiedy przewidywane są przerwy i posiłki. W przypadku bardziej skomplikowanych rozmów warto przyjąć także harmonogram negocjacji, który będzie wskazywał, jakie tematy i w jakiej kolejności zostaną omówione przez obie strony. Przygotowania organizacyjne, wybór czasu i miejsca i techniczne szczegóły spotkania, ustalanie składu zespołu negocjacyjnego. Dość niewiele uwagi poświęca się zazwyczaj pierwszemu etapowi. Etap wstępny, czyli przednegocjacyjny, traktowany jest niekiedy jako zbyt duże obciążenie związane z czasem, wysiłkiem oraz nakładami finansowymi. Etap wstępny ma podobne znaczenie dla etapu planowania wszelkich działań – im więcej wysiłku zostanie włożone w zaplanowanie pracy, tym bardziej będzie ona efektowna i tym łatwiej zostaną osiągnięte założone cele. Można wymienić uwagi o członkach zespołu, a prezentując ich, starać się wprowadzić przyjazną atmosferę. Atmosfera taka jest wielce pożądana, nawet jeżeli planuje się twarde, rywalizacyjne negocjacje. Gdy mamy wyraźną przewagę, można sobie pozwolić na życzliwość, gdy jej nie mamy musimy być życzliwi. 29.Na czym polega substytucja obszarów negocjacyjnych? 30.Co to znaczy kultura negocjacji-spróbuj wymienić niektóre jej elementy. Negocjacje to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie. Są procesem w której dwie strony-o częściowo rozbieżnych, a częściowo zbieżnych interesach dążą do osiągnięcia porozumienia. Negocjacje prowadzą ludzie w imieniu własnym i innych ludzi w organizacji. Zawsze do stołu zasiadają ludzie obdarzeni intelektem, uczuciami, mający doświadczenie życiowe i swoje umiejętności. Porozumienie się jest sztuką życia. Umiejętne przekazywanie własnych intencji i odbieranie intencji innych, pozwala dopasować kierunki działania i uniknąć przemocy. Do negocjacji należy się przygotować, poznać drugą osobę, zadawać pytania, budować porozumienie. Oceniając przebieg i rozwój negocjacji uwzględnia się obustronne korzyści; oczekiwać trwałości rezultatów, przydatność społeczna wyników. 31.Źródła siły w negocjacjach. W odniesieniu do negocjacji siłę należy rozumieć jako umiejętność oddziaływania na drugą stronę tak, by uzyskany wpływ sprzyjał optymalizacji interesów. Siłę można uzyskać, powołując się na autorytety moralne lub społeczne, na inne negocjacje i wyniki uzyskane przez podobne strony, także przez odwołanie się do wsparcia trzeciej strony. Źródłem siły jest: tzw. 1.siła kary i nagrody, 2. Siła słuszności –legitymatyzacji, 3.siła sympatii otoczenia, 4. Siła odwagi, szaleństwa, swoiste ryzyko, -siła i pozycja przedsiębiorstwa, której jest się reprezentantem. 32.Omów technikę ograniczonych kompetencji. W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo). Negocjator może zdobyć przewagę nad partnerem, jeśli będzie odmawiał zaakceptowania wysuwania przez niego propozycji powołując się na swoje ograniczone pełnomocnictwo. Technika ta polega na tym, że odwołujemy się do nieobecnego szefa czy wspólnika („No wie Pan ja bym się zgodził, ale mój wspólnik...”).Jest przydatna w przypadku braku porozumienia lub powstania martwego punktu w negocjacjach ponieważ istnieje możliwość odłożenia ostatecznej decyzji do konsultacji ze zwierzchnikiem-osobą całkowicie kompetentną. Technika ta nabiera cech nieuczciwego postępowania zwłaszcza wtedy gdy negocjator informuje partnera o swoich zawężonych pełnomocnictwach pod koniec prowadzonych rozmów. Przystępując do negocjacji należy dowiedzieć się jakie są pełnomocnictwa partnera. 33.Omów techniki rozpraszania. Technika rozpraszania-dekoncentrowanie partnera. Partner pozornie nas słucha, myślą jest gdzie indziej. Polega na tym ,że rozprasza się uwagę strony przeciwnej, aby móc uzyskać nad nią przewagę. Rozpraszanie uwagi może polegać na tym, że np. do pomieszczenia gdzie odbywają się negocjacje wejdzie jakaś atrakcyjnie wyglądająca osoba pod pretekstem podania np. kawy i wówczas wzrok i uwaga strony przeciwnej skupia się na tej osobie. Innym przykładem może być prowadzenie częstych rozmów telefon. W czasie prowadzenia negocjacji. Tak więc negocjator chce skupić uwagę strony przeciwnej na innym zajęciu, aby móc uzyskać korzystniejsze warunki negocjacji. 34.Na czym polega technika przełamywania oporu („nagroda w raju”)? Jest sposobem wątpliwym etycznie, choć niekiedy skutecznym. Polega na proponowaniu stronie przeciwnej przyjęcia rozwiązania mniej dla niego korzystnego-w zamian za dodatkowe korzyści odniesione w bliżej nieokreślonej przyszłości. Negocjator może zaproponować w zamian za ugodę kolejny kontrakt bądź preferencyjne warunki w następnych negocjacjach. Zazwyczaj technika ta jest tylko sposobem skłonienia strony przeciwnej do ustępstw, natomiast rzadko negocjator stosujący tę technikę ma zamiar spełnić obietnicę. 35.Omów kilka nieetycznych technik negocjacyjnych. Techniki nieetyczne można podzielić na 3 grupy: 1.presji pozycyjnej-prowadzące do tego, aby ustępowała tylko druga strona.a)odmowa negocjowania-strona przedstawia swoje warunki i odmawia negocjowania, b)ekstremalne stanowisko wstepne-wstępna oferta jest zbyt wygórowana, negocjator jeśli kupuje, proponuje śmiesznie mało, jeśli sprzedaje żąda olbrzymich kwot, c)fakty dokonane-strona wykonuje pewne działania i stawia drugą stronę przed koniecznością zaakceptowania ich, d)złamana noga-negocjator powołuje się na obiektywne ograniczenia np. polityka firmy, e)opóźnienie rozmów-jedna strona wie, że drugiej się spieszy i przeciąga rozmowy,f)no i co z tego-na wstępie negocjator żądał ustępstwa gdy je uzyskał to je bagatelizuje i chce więcej, g)eskalacja żądań -negocjator gdy uczyni ustępstwo w jednej kwestii, podwyższa żądania w innej,h) salami-szereg drobnych ustępstw, za które nic nie trzeba dać w zamian, ale które razem to już coś. 2. Dywersyjne-mające zdezorientować i wykorzystać naiwność drugiej strony, a)gra w eksperta-negocjator udaje i czaruje drugą stronę danymi statyst.,finans., techn., druga strona ma uwierzyć i przyjąć ofertę eksperta, b)wybiórczy obiektywizm-przedstawienie specjalnie wyselekcjonowanych danych,c)brak uprawnień-negocjator stwierdza na koniec rozmów, że on nie ma wystarczających uprawnień aby podjąć ostateczną dcyzje, d)pozorowana walka-negocjator wkłada dużo wysiłku w nieistotną kwestię i ustępuje, a następnie żąda ustępstw w istotnych, ważnych sprawach, e)darmowa przysługa-negocjator jako przyjaciel oferuje coś za darmo, a następnie kusi korzyściami, które już coś muszą kosztować.f)dobry-zły partner, g)szybkie zamknięcie-„to standardowa umowa, po co tracić na nia czas”-negocjator opracowuje formułę, która daje korzyści obu stronom, a największe jemu.h)strategiczny szkic porozumienia-jedna strona bierze na siebie ciężar sporządzenia umowy, oczywiści wykorzystuje kruczki prawne z korzyścią dla siebie. 3. Wojny psychologicznej -atakujące bezpośrednio negocjatora drugiej strony. A)uciążliwe warunki rozmów, b)komentarze dot.osoby negocjatora, c)podważanie wiarygodności i kompetencji negocjatora, d)podważanie statusu i autorytetu negocjatora, e)podważanie racjonalności stanowiska –zmuszenie negocjatora do szczegółowych tłumaczeń każdego elementu umowy, f)gra na poczuciu desperacji-straszenie negocjatora zwierzchnikiem, g)denerwowanie negocjatora. 36.Na czym polega postawa i zachowania asertywne w negocjacjach? Zachowanie asertywne to zachowanie jednostki w stosunku do otoczenia, polegające na tym, że potrafi on staną w obronie własnych praw i interesów, który nie narusza praw i interesów innych ludzi. Rodzaj aktywności, który pozwala obronić własne sprawy bez naruszania praw innego człowieka. 37.Faza zakończenie negocjacji (podpisanie kontraktu)-na co powinniśmy zwrócić uwagę, gdzie popełniamy błędy? Ostatnim elementem negocjacji jest spisanie powziętych postanowień i ewentualnie sformułowanie oraz podpisanie umowy lub kontraktu. Treść umowy powinna być przeanalizowana przez podpisaniem przez obie strony, aby uniknąć błędów interpretacji. Jeśli jedna ze stron nie będzie zadowolona z umowy, to może dążyć do podjęcia renegocjacji, co znacznie opóźni realizację postanowień i zwiększy podniesione przez obie strony koszty. Jeśli spisane kwestie, które jedna ze stron uznała za uzgodnione, wywołują sprzeciw oponenta porozumienia. Dlatego tak ważne jest szczegółowe ustalenie warunków porozumienia jeszcze przed zamknięciem negocjacji. Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinien zawierać:a)wstęp-ogólne informacje: data zawarcia, miejsce, termin, strony.b) określenie zakresu kontraktu, c)cenę, d)warunki płatności, e)dokumentacja techniczna, f)gwarancje, g)sposób dostarczenia towaru, h)warunki zerwania na skutek nieprzewidzianych okoliczności. 38.Wymień podstawowe błędy negocjacyjne! Najczęstsze błędy-nadmierny lub brak zaufania, nadmierna uległość, nadużywanie siły, unikanie. Najważniejsze jest unikanie tendencyjnego odbierania sytuacji jako prostej, jednowymiarowe i o jednym rozwiązaniu –a więc błędu nadrzędnego zubożenia obrazu negocjacji. Kolejny błąd o charakterze technicznym-to niedostateczne przygotowanie, nieznajomość drugiej strony, nieporozumienia wewnątrz zespołu. Błędy komunikacyjne, to nade wszystko nieuważne słuchanie, brak budowania porozumienia, nadużywanie groźby, stawianie postulatów przed zamiast po uzasadnieniach, nieumiejętne i zbyt rzadkie zadawanie pytań, nadmierne zwracanie uwagi na formę zamiast na treść i sedno wypowiedzi, nieudolność w prowadzeniu obserwacji zachowań niewerbalnych, same oferty muszą być realistyczne, a ich ocena oparta na sprawdzalnych obiektywnych kryteriach, nie zaś na zachciankach stron negocjacyjnych. 39.Cechy i umiejętności dobrego negocjatora. –ambitny, -agresywny, -sprawny manipulator, -wygląda młodo jak na swój wiek, -na studiach dyplom z wyróżnieniem, -podejście analityczne, -kompetencje merytoryczne-znajomość tematu, -silna osobowość, -odpowiedzialność za słowo, -umiejętność kalkulowania ryzyka przy podejmowaniu decyzji, -opanowanie w sytuacjach stresujących, cierpliwość, -umiejętność planowania, -zdolność formułowania swoich myśli w sposób krotki i zwięzły, -empatia, czyli umiejętność zrozumienia zachowań i uczuć drugiej osoby, -asertywność-stanowczość w egzekwowaniu swoich praw bez naruszania praw drugiej osoby, -wzbudzanie zaufania do własnej osoby.

40.Negocjator-Mediator-Arbiter=podobieństwa, różnice (omów). Negocjator –to osoba prowadząca układy, rokowania, pertraktacje. Mediator- to osoba lub instytucja (biskup, polityk) akceptowana przez obie strony negocjacji, stara się przybliżyć stanowiska stron, proponuje rozwiązania. Pojawia się wtedy, gdy w negocjacjach pojawia się konflikt, łagodzi on konflikt, doprowadza do zgody. Mediator to osoba wybrana przez dwie strony, czyli osoba bezstronna i bezinteresowna o dużym autorytecie znająca się na negocjacjach i problemach z nimi związanych. Arbiter – jest to osoba lub instytucja (sąd arbitrażowy) akceptowana przez obie strony negocjacji, która ma na podstawie przedstawionych informacji z obu stron oceniać stan problemów, oraz dowieść, która strona popełniła błąd, podejmuje decyzje rozstrzygającą.