Dystrybucja, jako element mixu marketingowego

Dystrybucja:
• Kanały dystrybucji – znalezienie się produktu w określonej przestrzeni, w określonym miejscu (np. sklep)
• Logistyka – fizyczne przemieszczanie produktu od producenta do klienta (dostawca – odbiorca; produkt dociera na czas w odpowiedniej ilości, asortymencie, formie i sposobie)
Dystrybucja
• miejsce
• czas
• ilość
• asortyment
• forma
• sposób
Kanały zbytu towarów konsumpcyjnych (na rynkach konsumpcyjnych)

Kanał pośredni – występują tu pośrednicy
Kanał bezpośredni – brak pośredników


Sprzedaż bezpośrednia – formy dystrybucji:
• Zakup bezpośrednio u producenta
• Sprzedaż wysyłkowa
 telewizyjna
 radiowa
 telefoniczna
 katalogowa
 z automatów
 ulotki
 internetowa
Dystrybucja pośrednia – formy:
• hurt
• detal
Pośrednicy przechwytują część marży, ale jednocześnie zwiększają dostęp do rynku
Funkcje hurtowni:
• budowa asortymentu
• magazynowanie, tworzenie zapasu
• analiza rynku
• promocja, ekspozycja produktów
• świadczenia usługodawcze, montaż
• uszlachetnianie produktów
• kredytowanie sprzedaży
Motywowanie pośredników:
• szkolenia
• wspólna promocja
• zwroty, przerzuty towarów
• wyłączność sprzedaży
• konkursy, szybkość, jakość, wielkość sprzedaży
Motywowanie – czyli zachęcanie pośredników do sprzedaży własnych produktów (w rozumieniu moich).



Detal – formy organizacyjne:
• centra handlowe – zespół niezależnych sklepów znajdujących się pod jednym zarządem. Składają się z hipermarketów i sklepów branżowych. Posiadają bardzo rozbudowaną sferę usług. Organizują czas wolny (kino, restauracja, bank, poczta, zabawy dla dzieci). Największe takie centrum znajduje się w Wiedniu.
• hipermarkety – największe sklepy (marża 5 – 6%, szeroki asortyment, ale jednocześnie płytki około 30.000 rodzaji)
• supermarkety (mini, midi) – to co jest na półce + zapas 8.000 – 30.000 rodzaji
• domy towarowe – 1.500 – 2.000 pozycji asortymentowych, ceny wyższe o około 20% niż w innych sklepach, posiada szeroki i głęboki asortyment
• domy handlowe
• sklepy wygodnego zakupu – np. kioski ruchu, stacje benzynowe
• sklepy dyskontowe – są to najtańsze sklepy o najpłytszym asortymencie, usługi zredukowane do poziomu zerowego, produkty szybko rotujące, płatność gotówkowa
• sklepy specjalistyczne – wąski asortyment, fachowy personel, usługi doradcze (np. apteki, drogerie)
• sklepy branżowe
• sklepy osiedlowe
• drobny handel
• Cash and carry – na zachodzie całość zakupu musi trafić do firmy, w Polsce właściciel firmy może także zaopatrywać się na własny użytek (sprzedaż detaliczna oznaczałaby konflikt dystrybucji)
• formy zintegrowań – reakcja na pojawienie się supermarketów
Sklepy asortymentowe – są to sklepy najtańsze o najpłytszym, choć szerokim asortymencie. Usługi zredukowane praktycznie do zera.
Strategie dystrybucji:
• Intensywna – polega na tym, że nasz produkt powinien znaleźć się we wszystkich punktach sprzedaży detalicznej
• Selektywna – wszędzie, jednakże tam, gdzie spełniane są określone kryteria, np.: wielkość sprzedaży, wyposażenie, wizerunek, lokalizacja
• Ekskluzywna – kryteria określane precyzyjnie, miejsce dystrybucji jest niezbędnym elementem wizerunku firmy i produktu
• Przepychania „Push” – producent stara się pozyskać jak największą ilość hurtowników
• Przeciągania „Pull” – dystrybucja promocyjna, polegająca na oddzaiływaniu reklamy
• Vansselingowa – producent dowozi swoje produkty do odbiorcy
• Przedstawicielska – buduje strukturę przedstawicieli handlowych
• Firmowa – obca
• Wyłączna
• Patronacka
• Bezpośrednia (patronacka)
• Jedno-, wielokanałowa
• Networ marketing
• Fronchi
Funkcje przedstawicieli handlowych:
• dobór pośredników,
• zamówienie, a także obsługa,
• promocje produktu w miejscu sprzedaży,
• motywowanie,
• badania marketingowe,
• kontrola