Etapy procesu sprzedaży w hurcie.

ETAPY PROCESU SPRZEDAŻY HURTOWEJ

Proces sprzedaży hurtowej dokonuje się w kilku etapach:
- złożenie oferty sprzedaży,
- negocjowanie warunków i zawarcie umowy dostawy,
- wydanie towarów,
- rozliczenie transakcji,
- rozpatrzenie ewentualnych skarg i reklamacji.
Oferta sprzedaży to propozycja skierowana do konkretnego nabywcy.Jest ona składana ustnie lub pisemnie, osobiśćie lub pośrednio(np:lelefonicznie, listownie, internetowo).Powinna zawierać szczegółową charakterystykę oferowanych wyrobów, sposobu i terminu dostawy oraz warunków platnośći.Ważne jest również, aby potencjalny klient znalazł okres ważnośći oferty.Hurtownik wspiera swoją ofertę różnego rodzaju materiałami informacyjnymi i promocyjnymi, takimi jak: prospekty, katalogi, informatory, referencje użytkowników, cenniki, ulotki, próbki towarów.Informacje zawarte w tych marketingowych środkach promocji sprzedaży stanowią zaproszenie do negocjacji i zawarcia kontraktu.Negocjacje to proces konkretyzacji warunków danej transakcji lub dłuższej systematycznej współpracy gospodarczej.Ich celem jest porozumienie się hurtownika z detalistą na zasadach akceptowanych przez obie strony.Negocjowanie polega na sugestywnym przekonywaniu , wywieraniu presjii,zawieranie kompromisów i na innych działaniach , których celem jest określona korzyść.Skuteczni w biznesie negocjatorzy przygotowywują się do rozmów, utalając optymalne miejsce i czas, poznając tajniki tzw.mowy ciała, czyli komunikacji niewerbalnej, i studjując psychologię kontaktów z klientami.W zależnośći od wartośći kontraktu i obyczajów kupieckich , uznawanych w danej branży, zawarcie umowy o dostawę następuje przez:
-złożenie zamówienia przez odbiorcę i potwierdzenie przyjęcia zamówienia do realizacji,
-oświadczenie nabywcy o zaakceptowaniu warunków dostawy,
-sporządzenie i podpisanie umowy kupna-sprzedaży towarów.
Kolejnym etapem procesu sprzedaży jest skompletowanie dostawy i wydanie towarów odbiorcy.W wypadku hurtowników obsługujących detalistów zlokalizowanych na dużej przestrzeni , np:w całym kraju, realizacja dostawy polega na wysłaniu towarów w określony sposób i w ustalone miejsce.Od ustaleń i sformułowań zawartych w umowie zależy, kto ponosi koszt przewozu towaru i pokrywa ewentualne straty z powodu uszkodzenia lub zaginięcia przesyłki w drodze.Nie kiedy sprzedający zobowiązuje się pokryć koszty transportu tylko do pośredniej miejscowośći, innym razem pokrywa koszty nawet do miejsca przeznaczenia, ale nie bierze odpowiedzailnośći za ewentualne uszkodzenia towaru w podróży.Wówczas używa się terminu "franko", który oznacza że dostawca ponosi koszty i ryzyko tylko do momentu oddania towaru przewoźnikowi w oznaczonym miejscu.
Obecnie formuły dostaw loco i franco są zastępowane Międzynarodowymi Formułami Handlowymi, z których znane to:
-Ex Works- EXW: loco magazyn dostawy lub miejsce produkcji.Ryzyko związane z towarem ponosi sprzedawca jedynie do momentu udostępnienia towaru kupującemu w miejscu dostawy.Z godnie z umową do momentu ponosi również koszty związane z towarem, w tym uzyskania pozwolenia na wywóz towaru z kraju eksport.
-Free Carrier- FCA: franco przewoźnik w wyznaczonym miejscu.Sprzedawca ponosi ryzyko i koszty do momentu oddania towaru przewoźnikowi w danym miejscu, na ryzyko nabywcy uzyskuje dokument przewozowy oraz na swój koszt i ryzyko uzyskuje pozwolenie na wywóz towaru.
-Free Alongside Ship - FAS: franco wzdłuż burty statku w wyznaczonym porcie załadunku, koszty i ryzyko sprzedaży ponosi eksporter do momentu postawienia towarów do dyspozycji nabywcy na nabrzeżu w ustalonym terminie.Koszty i ryzyko związane z uzyskaniem dokumentu zezwalającego na wywóz oraz wszelkie koszty związane z towarem od tego momentu ponosi nabywca.

Realizacja dostaw oznacza konieczność sporządzenia wielu ważnych dokumentów, takich jak:
Zlecenie odbioru( gdy nabywca odbiera towar z magazynu hurtownika),awizo wysyłkowe (jeżeli dostawa jest wysłana), oraz inne dokumenty magazynowe, transportowe( list przewozowy koleją) i ubezpieczeniowe( polisa ubezpieczeniowa). Podstawą finansowego rozliczenia dostaw są faktury VAT, wyatawiane zgodnie z zawartą umową.Jeżeli dostawa obejmuje asortyment wielu różnych wyrobów, to jako załącznik do faktury sporządza się specyfikę wysyłkową.Dotrzymanie czasu dostawy towarów ma w handlu olbrzymie znaczenie, gdyż spóźniona dostawa może powodować u detalisty duże straty.Dlatego w umowie handlowej powinien znajdować się zapis o karach umownych czyli o odszkodowaniu za każdy dzień zwłoki.Płatność za towary powinna być dokonana zgodnie z postanowieniami umowy.Ze względu na czas zapłaty wyróżnia się następujące płatnośći: bezpośrednio po odbiorze towaru, po załadowaniu na środki transportu przewoźnika, po dotarciu towaru do miejsca przeznaczenia,zakupy na kredyt.Również miejsce zapłaty powinno być wyraźnie określone, ponieważ od tego zależy, kto ponosi koszt przesylki pieniężnej oraz niebezpieczeństwo strat z tym związanych.