Negocjacje w biznesie

WYŻSZA SZKOŁA UMIEJĘTNOŚCI
……………………………………………..

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA
EKONOMIA I/I

NEGOCJACJE W BIZNESIE


Opracował:

W poniższej pracy postaram się ogólnie omówić typy negocjacji, ich strategie i cele, koncentrując się głównie na zagadnieniu negocjacji . Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia Jest to komunikacja perswazyjna, w której strony dążą do zawarcia porozumienia mimo początkowego konfliktu.. Negocjacje nie są ani współpracą, ani walką. Jest to połączenie zdolności bycia asertywnym i nastawienia na współpracę (kooperacja). Polegają one na wzajemnym przekonywaniu się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób by obie strony uzyskały możliwie duże korzyści. Działania zmierzające do korzyści jednostronnych to szantaż, perswazja, przemoc a nie negocjacje. Przedmiotem negocjacji w sferze gospodarczej są najczęściej transakcje kupna-sprzedaży produktów, umowy o świadczenie usług, warunki pracy i płac, zadania do wykonania, a szczególnie dodatkowe i nowe, spory i konflikty, reorganizacje, a także takie sprawy jak np. dodatkowe ubezpieczenia, założenia organizacji, postulaty kierowane do organów zarządzających. Można wyróżnić dwa podstawowe typy negocjacji:
- pozycyjne: w których strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy wartości. Kluczowe pytanie w negocjacjach pozycyjnych brzmi: Kto wywalczy dla siebie najwięcej w tych negocjacjach? Zysk dla jednej strony oznacza stratę dla drugiej.
- problemowe: to takie w których strony współpracują, by osiągnąć jak największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu. Takie negocjacje odnoszą się do kreowania wartości i jej podziału.
Istnieją trzy zasadnicze style negocjowania : twardy, miękki i rzeczowy.
1. Przegrana-przegrana - jest to sytuacja, gdy obie strony dążą do minimalizacji strat. Jest to częsta sytuacja na zakończenie długotrwałego niszczącego konfliktu, gdy żadna ze stron nie ma siły by zakończyć go zwycięsko, a kooperacja nie jest możliwa.
2. Wygrana – przegrana: skuteczna, ale należy stosować go ostrożnie. Warunki sukcesu są następujące:
- Jedna strona jest znacznie silniejsza od drugiej
- Można pominąć straty społeczne
- Zemsta i długa pamięć drugiej strony nie są istotne.
Nie jest to styl przydatny, gdy kontakty (interesy) są nawet w założeniu- długotrwałe.
3. Wygrana – wygrana – to sposób najbardziej przydatny. Wymaga stosowania się do następujących zaleceń:
- Należy wyraźnie zasygnalizować intencję współpracy (partner nie może być zmuszany do tego by czegokolwiek się domyślał)
- Nie wolno się wywyższać
- Należy prowadzić szczerą (do pewnych granic) wymianę informacji. Wolno nie
mówić wszystkiego, nie wolno kłamać.
- Należy odpowiadać ustępstwami na ustępstwa drugiej strony
- Należy być plastycznym
- Należy unikać gróźb, brutalnego sprzeciwu i przemocy.
Każdy z nas powinien zdawać sobie sprawę jak ważne jest opanowanie sztuki negocjacji. Ta zdolność przekonywania do swojego stanowiska i wywierania wpływu na innych nie dotyczy wyłącznie polityków, czy dyrektorów wysokich szczebli. Cechy dobrego negocjatora są niezbędne też kierownikom działów, którzy stanowią łącznik między pracownikami a dyrekcją, gdy trzeba wynegocjować np. lepsze warunki pracy. Negocjacje nadal bywają utożsamiane ze zbiorowym targowaniem się, z tego poglądu wywodzi się również stereotyp negocjatora postrzeganego jako bezwzględnego manipulatora, który zrobi wiele by postawić na swoim, niekoniecznie uczciwą drogą. Jednak takiego rodzaju podejście powoli jest wypierane przez współczesny model negocjatora, który jest przede wszystkim świetnie przygotowany merytorycznie do rozmów, ma wiele argumentów i siłę przebicia. Jednak z negocjowaniem nie mamy do czynienia tylko w handlu, biznesie czy polityce, dotyczy to wielu stref naszego życia codziennego. Matka negocjuje z dzieckiem, gdy chce osiągnąć swój cel, przytacza argumenty, przekonuje do swoich racji i idzie na ustępstwa. Tradycyjne pojęcie negocjacji odnosi się również do targowania się, zatem negocjatorem może być każdy z nas, w wielu życiowych sytuacjach (nie tylko zawodowych) od nas zależy tylko jak dobrymi negocjatorami będziemy.
Strategie negocjacyjne, to sposób głównych jaki chcemy osiągnąć zamierzony cel. Wybór odpowiedniej strategii zależy od predyspozycji negocjatorów ale przede wszystkim od przedmiotu transakcji czy rozmów.
W poniższej pracy przedstawiony został zaledwie ogólny zarys pojęcia negocjacje, czym się charakteryzują, z czego się składają, jakie są ich cele i ile pracy należy dołożyć, by uzyskać porozumienie satysfakcjonujące większość, także jak ważny jest dobór odpowiedniej grupy negocjatorów by osiągnąć jak najlepszy dla nas rezultat. Aby wyszkolić kadrę młodych negocjatorów od kilku lat organizowane są ogólnokrajowe konkursy w prowadzeniu negocjacji wielostronnych. Tego typu inicjatyw powinno być jeszcze więcej nie tylko
w uczelniach wyższych, ale np. w liceach. W końcu opanowanie sztuki negocjacji jest niezwykle istotne w życiu każdego z nas, kto jest pracownikiem i chce osiągnąć awans czy wywalczyć podwyżkę, kto jest menadżerem dużej firmy i negocjuje poważne kontrakty mające zaważyć na przyszłości przedsiębiorstwa etc. Przykłady można byłoby mnożyć, ale wniosek jest jednoznaczny. Jeśli negocjujemy, bądźmy dobrzy w tym co robimy, a może to przynieść nam korzyści.


BIBLIOGRAFIA:
Zbigniew Nęcki „Negocjacje w Biznesie”